O que São Vendas Battlecards e Como utiliza-Los [+Modelo]

Por Molly Rigatti

Vamos direto ao assunto: vendas battlecard é um documento interno, geralmente de uma página de uma folha de trapacear, de alto valor, falando de pontos criado especificamente para ajudar a sua equipe de vendas feche negócios, na verdade, 71% das empresas que utilizam battlecards dizer que eles já aumentaram suas taxas de rendimentos como um resultado. Em um alto nível, os cartões de batalha de vendas devem:

Ser fácil passar a voar durante conversas com perspectivas Incluir as respostas às objeções comuns e perguntas frequentes Foco da sua empresa mais impactante proposições de valor Fornecer fatos e estatísticas, fazer backup de suas reivindicações Ser usado por toda a sua equipe de vendas para garantir a consistência

Um battlecard não é …

Um longo formulário de script com Base em opiniões , em pedra após o primeiro esboço Para ser usado de vez em quando

Tradicionalmente, battlecards têm sido encaradas como ferramentas de vendas para agressivamente contra a venda de um determinado concorrente. Embora este seja um uso comum para battlecards, existem outras aplicações que podem ser um melhor ajuste para sua equipe de vendas:

Grande Produto/Serviço específico Parceria específicos Persona específicos Desafio-específicas

Vamos olhar para o que vai criar esse vendas de capacitação de recursos.

How to Make a Sales Battlecard

1. Fale com seus vendedores e líderes de vendas sobre suas necessidades.

Antes de criar um novo battlecard, você precisa de uma ideia clara do Desafio de vendas que você está procurando resolver. Aqui estão alguns desafios comuns que você pode ajudar a diagnosticar e tratar:

• o Seu mais recente vendedores que necessitam de orientação sobre o total de vantagem competitiva e proposições de valor

representantes de Vendas, tendo um tempo difícil de venda contra um determinado concorrente Os detalhes e benefícios de um novo produto, o conjunto de recursos, ou serviço a ser complexo ou difícil descrever Suas perspectivas de não entender o valor de suas parcerias ou integrações Sua equipe lutando para quebrar em um novo mercado

Definir um objetivo.

em um nível básico, um battlecard é uma ferramenta de vendas que capacita as vendas a fechar negócios. Com base nos desafios que você descobriu acima, que objetivos de vendas você pode definir para monetizar o desempenho do seu battlecard? Alguns exemplos incluem::

• Aumentar o valor do contrato por 5%

Aumentar a lucrar mais com o sucesso de novos produtos/serviços por 10% Trazer em 7 de novos clientes por trimestre a partir de uma determinada vertical Perder 15% a menos de ofertas de um determinado concorrente

3. Recolher detalhes.Ninguém deve ser o guardião dos seus battlecards. Em vez disso, você deve colaborar com as vendas, marketing, atendimento ao cliente, e operações/especialistas em assuntos de produto para coletar informações. Você vai precisar de entrada destes diferentes papéis para maximizar o impacto de sua mensagem.

por exemplo, a equipa de vendas pode fornecer informações sobre questões comuns colocadas por prospects; a equipa operacional ou de Produto Pode fornecer informações sobre capacidades; e a equipa de marketing pode fornecer informações sobre propostas de alto valor de conversão.

Quando a coleta de informações para a sua battlecard, explore as seguintes:

• perfil do Cliente a(s) e persona detalhes

Produto/serviço descrição geral Wow factor de recursos/ofertas Top de pontos de dor resolver Common perspectiva “aha” momentos Top objeções a partir de perspectivas detalhes de Preços Concorrente específico de pontos de conversa a proposta de valor Única(s) Relevante estudo de caso ou de casos de uso de detalhes Debilidades ou desvantagens potenciais

4. Rascunho de mensagens.Depois de ter reunido todos os detalhes que precisa para atender às necessidades da sua equipa de vendas, é hora de começar a desenhar as mensagens usadas no battlecard. Seus vendedores estarão usando este documento para se preparar para as chamadas de vendas e referenciá-lo durante as conversas com os prospects, então lembre-se de manter suas mensagens curtas e doces.

Aqui estão algumas das melhores práticas para mensagens battlecard:

• use balas: isso vai ajudar os representantes a encontrar rapidamente os detalhes que eles precisam em uma pitada. Embora este seja um documento interno, skip jargon e marketing-centric headers. Use frases como “top features”, “pricing”, “customer stats”.”
• Keep it conversational: Give reps the ability to read straight off the battlecard with messaging written in your brand’s style, tone, and voice.
• mensagens de base sobre as necessidades de persona: antecipar as expectativas e a experiência do seu persona quando escolher determinada terminologia (por exemplo: terminologia altamente técnica versus terminologia centrada nos benefícios).
• back claims up with evidence: Using case studies, customer quotes, and performance metrics will make your value propositions more persuasive.

projecta um modelo.A criação de um layout consistente que pode ser usado ou adaptado para seus battlecards irá apoiar a adoção de battlecards por sua equipe de vendas. Por quê? Porque eles saberão onde encontrar informação em particular. Por exemplo: se seus detalhes de preços estão sempre no canto superior direito, sua equipe de vendas será capaz de responder a perguntas de preços mais rápido, porque eles não terão que caçar para a informação que eles precisam.

Aqui estão algumas boas práticas para o projeto battlecard:

• limite-o a uma página: Isto evitará que os reps precisem de deslocar-se ou clicar em um documento durante conversas com prospects.
• separar claramente secções e usar cabeçalhos óbvios: isto ajudará os representantes a encontrar rapidamente a informação de que necessitam para responder a uma pergunta de um prospect.
• marca-o: usar as fontes e cores da sua marca irá ajudar a tornar os seus cartões de batalha mais oficiais e transmitir a importância do documento para a sua equipa.

aqui está um exemplo de nossa competição de vendas battlecard abaixo.

arranja o teu próprio modelo aqui.

Como Usar um Battlecard

Definir expectativas claras com sua equipe de vendas sobre como, quando e por que usar o seu novo battlecard é fundamental para o seu sucesso.

seus gerentes de vendas devem ajudar a determinar suas próprias melhores práticas para o uso de um battlecard específico. Os representantes de vendas geralmente usam cartões de batalha de duas maneiras:

1. para preparar convites para prospecção de vendas
2. para referência durante as chamadas de vendas

a chave é treinar a sua equipa de vendas. O treinamento deve incluir chamadas de venda simuladas com liderança para testar a acessibilidade e facilidade de uso. Você deve considerar fortemente quaisquer pedidos de alterações de design que a equipe de vendas faz durante o treinamento.

siga estas melhores práticas para garantir o uso bem sucedido do seu battlecard:

• torne-o facilmente acessível: guarde seu battlecard em algum lugar onde a equipe de vendas já gasta seu tempo. Normalmente, a melhor opção está dentro do seu CRM, onde os vendedores tomam notas e atualizam os registros de liderança. Se sua equipe tem que cavar para encontrar o battlecard em pastas compartilhadas bagunçadas ou, pior ainda, seus desktops, pode ser difícil fazer com que a equipe para adotar totalmente o seu battlecard como parte de seu processo.
• Utilização da Via: considere o uso de uma ferramenta como documentos HubSpot para rastrear estatísticas como o número de aberturas para ter uma idéia de quantas vezes o battlecard é usado.
• Faça atualizações regularmente: seus battlecards não são perfeitos. Ao longo do tempo, você pode descobrir que existem propostas de melhor valor, novos detalhes da empresa, ou diferentes concorrentes que exigem atualizações para suas mensagens. Este documento deve evoluir com a confiança, habilidades e objetivos de sua equipe de vendas.