10 comportamente umane iraționale și cum să le folosim pentru a îmbunătăți marketingul Web

BY admin
|

nu m-am putut abține să nu iubesc schița lui Chris Yeh a iraționalului previzibil: forțele ascunse care ne modelează deciziile. Este o privire fascinantă asupra psihologiei surprinzător de previzibile care alimentează acțiunile și reacțiile umane și cred că există câteva lecții definitive pe care le putem lua din piesă și le putem aplica marketingului web. Să trecem prin listă:

eu: Adevărul despre relativitate

când Williams-Sonoma a introdus mașini de pâine, vânzările au fost lente. Când au adăugat o versiune „deluxe” care era cu 50% mai scumpă, au început să zboare de pe rafturi; prima mașină de pâine părea acum o afacere

când se gândea la achiziționarea unui stilou de 25 USD, majoritatea subiecților mergeau la un alt magazin la 15 minute distanță pentru a economisi 7 USD. Când se gândesc la achiziționarea unui costum de 455 USD, majoritatea subiecților nu ar conduce la un alt magazin la 15 minute distanță pentru a economisi 7 USD. Suma economisită și timpul implicat sunt aceleași, dar oamenii fac alegeri foarte diferite. Ferește-te de gândirea relativă; vine în mod natural pentru noi toți.

lecții de aplicat la marketingul Web:

  • oferiți o versiune premium a produsului/serviciului dvs. și faceți-o ușor de comparat
  • încărcarea mai mult are avantajul suplimentar de a reduce mentalitatea „cumpărătorului de chilipir”

II: Eroarea ofertei & cererea

Savador Assael, Regele perlelor, a creat singur piața perlelor negre, care erau necunoscute în industrie înainte de 1973. Prima sa încercare de a comercializa perlele a fost un eșec total; nu a vândut nicio perlă. Așa că s-a dus la prietenul său, Harry Winston, și l-a pus pe Winston să le pună în fereastra magazinului său de pe 5th Avenue cu un preț scandalos atașat. Apoi a publicat anunțuri pe toată pagina în reviste lucioase cu perle negre lângă diamante, rubine și smaralde. Curând, perlele negre au fost considerate prețioase.

Simonsohn și Loewenstein au descoperit că oamenii care se mută într-un oraș nou rămân ancorați de prețurile pe care le plăteau în orașul lor anterior. Oamenii care se mută de la Lubbock la Pittsburgh își strâng familiile în case mai mici pentru a plăti aceeași sumă. Oamenii care se mută din LA în Pittsburgh nu economisesc bani, se mută doar în conace.

lecții de aplicat la marketingul Web:

  • vrei să fii un produs premium și să percepi un preț premium? Stabiliți-vă împotriva concurenților „premium” pe piețele premium. Poziționarea este esențială pentru percepția valorii.
  • Ancorarea se întâmplă – planificați-o în modelele dvs. de vânzări și fiți pregătiți ca clienții vechi să fie rezistenți la noile prețuri, chiar și atunci când circumstanțele sunt foarte diferite.

III: Costul costului Zero

în lumea reală, acest efect a fost demonstrat de transportul gratuit al Amazon. După introducerea Super Saver shipping, Amazon a înregistrat creșteri ale vânzărilor peste tot, cu excepția Franței. S-a dovedit că divizia franceză a oferit prețuri de 1 franc (0,20 USD) în loc de prețuri gratuite. Când acest lucru a fost schimbat în liber, Franța a văzut aceleași creșteri de vânzări ca și în alte părți. Un alt exemplu din lumea reală: oamenii vor aștepta la coadă pentru perioade absurd de lungi pentru a obține ceva gratuit. Gratuit este una dintre cele mai puternice modalități de a declanșa comportamentul.

lecții de aplicat la marketingul Web:

  • oferiți lucruri gratuite, dar asigurați-vă că obțineți ROI din acesta (trafic/vizualizări de anunțuri/adrese de e-mail/etc)
  • fiți pregătiți pentru faptul că oamenii se vor bucura de lucruri gratuite mai mult decât în mod normal, pur și simplu pentru că este gratuit. Folosiți acest lucru în avantajul dvs. și dați-le celor a căror dragoste & afecțiune de care aveți nevoie (reporteri, bloggeri, experți, urâți etc.)
  • a face oamenii să lucreze pentru a obține ceva gratuit este o modalitate excelentă de a declanșa comportamente care altfel ar putea costa o avere (gândiți-vă la sondaje web, clasificarea informațiilor, introducerea datelor etc.)

IV: costul normelor sociale

Vohs, Mead și Goode: participanților li s-a cerut să descifreze propoziții care erau fie neutre („este frig afară”), fie legate de bani („salariu mare”). Apoi li s-a cerut să rezolve un puzzle. Experimentatorul a părăsit camera, iar subiecților li sa permis să meargă la el pentru ajutor.

  • „Salariu” participanții au așteptat 5,5 minute pentru a cere ajutor; participanții „neutri” au așteptat doar 3 minute
    • gândindu-se la bani i-au făcut pe oameni mai independenți și mai puțin dispuși să ceară ajutor.
    • pe de altă parte, ei erau mai puțin dispuși să-i ajute pe alții.
  • concluzia este că gândirea la bani pune unul într-un cadru de piață de spirit. Subiecții au fost:
    • mai egoiști și mai independenți
    • au vrut să petreacă mai mult timp singuri
    • au fost mai predispuși să selecteze sarcini individuale, mai degrabă decât cele care necesitau munca în echipă
    • au ales să stea mai departe de ceilalți

un exemplu din viața reală: AARP a cerut avocaților să participe la un program în care își vor oferi serviciile angajaților nevoiași la un preț redus de 30 USD/oră. Fără zaruri. Când managerul de program a întrebat în schimb dacă își vor oferi serviciile gratuit, avocații au spus în mod covârșitor că vor participa.

concluzie: normele pieței elimină normele sociale.

lecții de aplicat la marketingul Web:

  • cei care contribuie în mod liber la site-ul/afacerea dvs. cu recomandări, recomandări, conținut (gândiți-vă la comentarii pe blog sau articole UGC) etc. s-ar putea să nu fie dispus să facă acest lucru dacă este plătit. Gândiți-vă de două ori înainte de a plăti pentru ceea ce ați putea obține gratuit.
  • mentalitatea voluntarilor vs.angajați este foarte diferită – luați în considerare ce set de comportament doriți înainte de a decide tipul de muncă pe care să îl atrageți.

V: Influența excitării

Ariely și Loewenstein au efectuat un experiment pe studenții Berkeley (Ariely a încercat să facă acest lucru la MIT, dar nu a putut obține permisiunile necesare). Le-au pus o serie de întrebări. Apoi au pus studenții să se stimuleze la o stare de excitare sexuală și le-au cerut să răspundă la același set de întrebări. Rezultatele arată că oamenii pur și simplu nu își dau seama cât de diferit este procesul de luare a deciziilor în timpul unei stări de excitare.

implicații-cineva poate promite doar să spună Nu, dar această promisiune este mai puțin probabil să reziste în timpul unei stări de excitare.

lecții de aplicat la marketingul Web

  • există un motiv pentru care AdultFriendFinder a făcut un IPO săptămâna trecută, în ciuda condițiilor economice teribile
  • Treziți-vă publicul și comportamentul lor se schimbă drastic (notă: probabil că acest lucru nu este universal aplicabil)

VI: problema amânării și autocontrolului

Ariely a efectuat un experiment pe clasa sa. Elevii au fost obligați să scrie trei lucrări. Ariely a cerut primului grup să se angajeze la datele la care vor preda fiecare lucrare. Ziarele întârziate ar fi penalizate cu 1% pe zi. Nu a existat nici o penalizare pentru transformarea hârtiilor la începutul anului. Răspunsul logic este să te angajezi să predai toate cele trei lucrări în ultima zi de curs. Al doilea grup nu a primit termene limită; toate cele trei lucrări au fost datorate în ultima zi de curs. Al treilea grup a fost îndrumat să-și predea lucrările în săptămânile 4, 8 și 12.

rezultatele? Grupa 3 (termene impuse) a obținut cele mai bune note. Grupa 2 (fără termene limită) a obținut cele mai slabe note, iar grupa 1 (termene auto-selectate) a terminat la mijloc. Permiterea studenților să se angajeze în prealabil la termenele limită îmbunătățirea performanței. Studenții care și-au distanțat angajamentele s-au descurcat bine; studenții care au făcut lucrul logic și nu și-au asumat angajamente au făcut rău.

„aceste rezultate sugerează că, deși aproape toată lumea are probleme cu amânarea, cei care își recunosc și își recunosc slăbiciunea sunt într-o poziție mai bună de a utiliza instrumentele disponibile pentru preangajare și, făcând acest lucru, se ajută să o depășească.”

lecții de aplicat la marketingul Web:

  • amânarea este un comportament uman extrem de comun – planificați-l în afacerea dvs. și profitați de el acolo unde vă poate ajuta (oferte de încercare care se transformă în servicii cu plată, de exemplu).
  • stabilind controale timpurii și făcând oamenii să recunoască această slăbiciune, putem reduce impactul negativ al acesteia. Puteți aplica acest lucru contractorilor, angajaților, vânzătorilor etc.

VII: Prețul ridicat al proprietății

„efectul de înzestrare” înseamnă că atunci când deținem ceva, începem să îl prețuim mai mult decât alți oameni.

Ariely și Carmon au efectuat un experiment pe studenții Duke, care dorm săptămâni întregi pentru a obține bilete de baschet; chiar și cei care dorm afară sunt încă supuși unei loterii la sfârșit. Unii studenți primesc bilete, alții nu. studenții care nu au primit bilete i-au spus lui Ariely că ar fi dispuși să plătească până la 170 de dolari pentru bilete. Studenții care au primit biletele i-au spus lui Ariely că nu vor accepta mai puțin de 2.400 de dolari pentru biletele lor.

există trei ciudățenii fundamentale ale naturii umane. Ne îndrăgostim de ceea ce avem deja. Ne concentrăm pe ceea ce am putea pierde, mai degrabă decât pe ceea ce am putea câștiga. Presupunem că alte persoane vor vedea tranzacția din aceeași perspectivă ca și noi.

lecții de aplicat la marketingul Web:

  • spre deosebire de recomandările pentru a oferi ceva gratuit, rețineți că utilizatorii care primesc produsul/serviciul dvs. pentru „GRATUIT” vor acorda o valoare mai mică decât cei care au lucrat pentru el sau L-au cumpărat ei înșiși.
  • este mai ușor să obțineți mai mulți bani de la clienții dvs. existenți decât să atrageți alții noi (această înțelepciune de marketing a existat pentru totdeauna, dar se aplică deosebit de bine având în vedere această psihologie).

VIII: păstrarea Ușilor Deschise

în 210 î.hr., Xiang Yu a condus o armată împotriva dinastiei Ch ‘ IN. În timp ce trupele sale dormeau, el și-a ars navele și a spart toate vasele de gătit. El le-a explicat trupelor sale că trebuie fie să lupte spre victorie, fie să moară. Trupele sale au câștigat 9 bătălii consecutive. Eliminarea opțiunilor a îmbunătățit concentrarea trupelor sale.

ne simțim obligați să păstrăm opțiunile, chiar și cu mari cheltuieli, chiar și atunci când nu are sens.

lecții de aplicat la marketingul Web:

  • restrângeți alegerile clienților dvs. și vor avea mai multe șanse să se angajeze.
  • restrângeți opțiunile de navigare la cele mai importante/dorite comportamente – poate părea contra-intuitiv, dar dacă doriți ca utilizatorii să facă clic, reducerea căilor poate crește efectiv interacțiunea (vizualizări de pagină, vânzări etc.).

IX: Efectul așteptărilor

Ariely, Lee și Frederick au efectuat încă un experiment pe studenții MIT. Îi lasă pe elevi să guste două beri diferite și apoi aleg să obțină o halbă gratuită din una dintre beri. Brew a fost Budweiser. Brew B A fost Budweiser, plus 2 picături de oțet balsamic pe uncie.

când studenților nu li s-a spus despre natura berilor, ei au ales în mod copleșitor berea balsamică. Când studenților li s-a spus despre adevărata natură a berilor, au ales în mod copleșitor Budweiser. Dacă le spui oamenilor din față că ceva ar putea fi dezagreabil, șansele sunt bune că vor ajunge să fie de acord cu tine-din cauza așteptărilor lor.

nu numai că reacționăm diferit pe baza stereotipurilor altora, reacționăm diferit pe baza stereotipurilor despre noi înșine. Shin, Pittinsky și Ambady au efectuat un experiment asupra femeilor Asiatico-americane. Unui prim grup i s-au pus întrebări legate de sexul lor, apoi i s-a dat un test de matematică. Unui al doilea grup i s-au pus întrebări legate de rasa lor, apoi i s-a dat un test de matematică.

al doilea grup s-a descurcat mai bine la testul de matematică decât primul. Prezentarea” oarbă ” a faptelor (prezentarea faptelor, dar nu dezvăluirea părții care a întreprins acțiunile) ar putea ajuta oamenii să recunoască mai bine adevărul.

lecții de aplicat la marketingul Web:

  • profitați de așteptări – dacă vindeți un produs sau un serviciu și puteți îmbunătăți percepția valorii/plăcerii, este posibil ca piața dvs. să urmeze și să obțină de fapt mai multă valoare/plăcere.
  • brandingul este un aliat puternic în crearea de valoare – poziționați-vă marca astfel încât utilizatorii să se aștepte la lucruri grozave și le vor obține.

X: Puterea prețului

Ariely, Waber, Shiv și Carmon au alcătuit un analgezic fals, Veladone-Rx. O femeie atractivă într-un costum de afaceri (cu un accent rusesc slab) a spus subiecților că 92% dintre pacienții care au primit VR au raportat o ameliorare semnificativă a durerii în 10 minute, cu o ușurare care durează până la 8 ore.

când i s-a spus că medicamentul costă 2,50 USD pe doză, aproape toți subiecții au raportat ameliorarea durerii. Când i s-a spus că medicamentul costă 0,10 USD pe doză, doar jumătate dintre subiecți au raportat ameliorarea durerii. Cu cât o persoană a suferit mai multă durere, cu atât efectul este mai pronunțat. Un studiu similar la U Iowa a arătat că studenții care au plătit prețul de listă pentru medicamentele la rece au raportat rezultate medicale mai bune decât cei care au cumpărat medicamente cu reducere (dar identice din punct de vedere clinic).

lecții de aplicat la marketingul Web:

  • prețuri mai mari înseamnă așteptări mai mari, dar și mai multă împlinire, chiar dacă produsul nu este de fapt mai satisfăcător! Ridicați prețurile consultanței, oameni buni.
  • efectul Placebo este puternic – nu abuzați de el, ci folosiți aceste cunoștințe pentru a fi inteligent cu privire la propriile achiziții și investiții și ca un instrument potențial valoros de utilizat în comparații cu produse/servicii/companii competitive.

rândul tău – du-te citi piesa completă și a vedea dacă există orice fragmente teribil de sfaturi/cunoștințe pe care le-ar aplica pentru marketing online. Am acoperit doar nivelul suprafeței, așa că bănuiesc că este mult mai multă valoare de spicuit.

p.s. Postarea va rămâne ușoară până pe 5 ianuarie, dar YOUmoz este mai activ – și la cele mai înalte niveluri de cititori încă!