Ce sunt cărțile de luptă de vânzări și cum le folosiți [+șablon]

de Molly Rigatti

să trecem la subiect: o carte de luptă pentru vânzări este un document intern, de obicei o foaie de înșelăciune de o pagină, cu puncte de discuție de mare valoare create special pentru a ajuta echipa dvs. de vânzări să încheie oferte, de fapt, 71% dintre companiile care folosesc cărți de luptă spun că și-au mărit ratele de câștig ca rezultat.

la un nivel ridicat, cărțile de luptă pentru vânzări ar trebui:

• fii ușor de degresat pe zbor în timpul conversațiilor cu perspective
• Include răspunsuri la obiecții comune și Întrebări frecvente
• concentrați-vă pe cele mai importante propuneri de valoare ale companiei dvs.
• furnizați fapte și statistici pentru a vă susține afirmațiile
• să fie utilizate de întreaga echipă de vânzări pentru a asigura coerența

un Battlecard nu este …

• un script de formă lungă
• bazat pe opinii
• pus în piatră după primul proiect
• pentru a fi folosit din când în când

în mod tradițional, cartelele de luptă au fost privite ca instrumente de vânzare pentru vânzarea agresivă împotriva unui anumit concurent. Deși aceasta este o utilizare obișnuită pentru cartelele de luptă, există și alte aplicații care pot fi mai potrivite pentru echipa dvs. de vânzări:

• Comprehensive
• specific produsului/serviciului
• specific Parteneriatului
• specific persoanei
• specific provocării

să ne uităm la ceea ce se întâmplă în crearea acestei resurse de activare a vânzărilor.

cum se face o carte de luptă de vânzări

1. Discutați cu vânzătorii și liderii de vânzări despre nevoile lor.

înainte de a putea crea un nou battlecard, aveți nevoie de o idee clară despre ce provocare de vânzări Doriți să abordați. Iată câteva provocări comune pe care le-ați putea ajuta la diagnosticarea și gestionarea:

• cele mai noi agenți de vânzări care au nevoie de îndrumare cu privire la avantajul competitiv general și propuneri de valoare
• reprezentanți de vânzări care au dificultăți în vânzarea împotriva unui anumit concurent
• detaliile și beneficiile unui nou produs, Set de caracteristici sau serviciu fiind complexe sau dificil de descris
• perspectivele dvs. care nu înțeleg valoarea parteneriatelor sau integrărilor dvs.
• echipa dvs. care se luptă să pătrundă pe o nouă piață

stabiliți un obiectiv.

la nivel de bază, un battlecard este un instrument de vânzări care împuternicește vânzările să încheie tranzacții. Pe baza provocărilor pe care le-ați descoperit mai sus, CE obiective de vânzări puteți seta pentru a genera bani din performanța cardului de luptă? Câteva exemple includ:

• creșteți valoarea contractului cu 5%
• creșteți succesul vânzărilor pentru produse / servicii noi cu 10%
• aduceți 7 clienți noi pe trimestru de la o anumită verticală
• pierdeți cu 15% mai puține oferte pentru un anumit concurent

3. Colectați detalii.

nicio persoană sau departament nu ar trebui să fie paznicul cărților de luptă. Mai degrabă, ar trebui să colaborați cu experți în vânzări, marketing, servicii pentru clienți și operațiuni/obiect de produs pentru a colecta informații. Veți avea nevoie de informații din aceste roluri diferite pentru a maximiza impactul mesajului dvs.

de exemplu, Echipa de vânzări poate oferi o perspectivă asupra întrebărilor comune adresate de potențiali; echipa operațională sau de produs poate oferi o perspectivă asupra capacităților; iar echipa de marketing poate oferi o perspectivă asupra propunerilor de valoare cu conversie ridicată.

când colectați informații pentru cardul de luptă, explorați următoarele:

• profilul clientului(E) și persona detalii
• produs/serviciu prezentare generală
• Wow factor caracteristici/oferte
• top puncte de durere vă rezolva
• prospect comun „AHA” momente
• obiecții de top de la perspective
• detalii de stabilire a prețurilor
• concurent-specifice puncte de discuție
• propunere(propuneri) de valoare unică (unice)
• studiu de caz relevant sau detalii de caz de utilizare
• puncte slabe sau dezavantaje potențiale

4. Proiect de mesaje.

odată ce ați adunat toate detaliile de care aveți nevoie pentru a răspunde nevoilor echipei dvs. de vânzări, este timpul să începeți să redactați mesageria reală utilizată pe cardul de luptă. Agenții dvs. de vânzări vor folosi acest document pentru a pregăti apelurile de vânzări și pentru a le face referire în timpul conversațiilor cu potențialii, așa că nu uitați să vă păstrați mesageria scurtă și dulce.

iată câteva dintre cele mai bune practici pentru mesageria battlecard:

• utilizați gloanțe: acest lucru va ajuta repetari găsi rapid detaliile de care au nevoie într-un vârf de cuțit. Deși acesta este un document intern, săriți jargonul și anteturile centrate pe marketing. Utilizați expresii precum „funcții de top”, „prețuri”, ” statistici ale clienților.”
• păstrați-l conversațional: oferiți repetărilor posibilitatea de a citi direct de pe cardul de luptă cu mesaje scrise în stilul, tonul și vocea mărcii dvs.
• mesaje de bază pe nevoile persona: anticipați așteptările și expertiza personas dvs. atunci când alegeți o anumită terminologie (de exemplu: terminologie extrem de tehnică versus terminologie orientată spre beneficii).
• Back susține cu dovezi: folosind studii de caz, citate de client, și valorile de performanță va face propuneri de valoare mai convingătoare.

proiectați un șablon.

crearea unui aspect consistent care poate fi folosit sau adaptat pentru cartelele de luptă va sprijini adoptarea de către echipa dvs. de vânzări a cartelelor de luptă. De ce? Pentru că vor ști unde să găsească anumite informații. De exemplu: dacă detaliile dvs. de stabilire a prețurilor sunt întotdeauna în colțul din dreapta sus, Echipa dvs. de vânzări va putea răspunde mai rapid la întrebările de stabilire a prețurilor, deoarece nu va trebui să vâneze informațiile de care au nevoie.

iată câteva dintre cele mai bune practici pentru proiectarea cartelei de luptă:

• limitați-l la o singură pagină: Acest lucru va împiedica repetările să parcurgă sau să facă clic pe un document în timpul conversațiilor cu potențiali.
• separați clar secțiunile și folosiți anteturi evidente: acest lucru va ajuta reprezentanții să găsească rapid informațiile de care au nevoie pentru a răspunde la întrebarea unui prospect.
• Brand it: utilizarea fonturilor și culorilor mărcii dvs. vă va ajuta să vă faceți cărțile de luptă să se simtă mai oficiale și să transmiteți importanța documentului echipei dvs.

aici este un exemplu de battlecard noastre de vânzări competitive de mai jos.

obțineți propriul șablon aici.

cum să utilizați o carte de luptă

stabilirea unor așteptări clare cu echipa dvs. de vânzări despre cum, când și de ce să utilizați noua carte de luptă este esențială pentru succesul acesteia.

managerii dvs. de vânzări ar trebui să vă ajute să determinați cele mai bune practici pentru utilizarea unei cărți de luptă specifice. Reprezentanții de vânzări folosesc în mod obișnuit cartelele de luptă în două moduri:

1. pentru a pregăti pentru vânzări prospectare apeluri
2. pentru referință în timpul vânzărilor apeluri

cheia este de a instrui echipa de vânzări. Instruirea ar trebui să includă apeluri de vânzări simulate cu conducerea pentru a testa accesibilitatea și ușurința de utilizare. Ar trebui să luați în considerare cu tărie orice solicitări de modificări de proiectare pe care echipa de vânzări le face în timpul antrenamentului.

urmați aceste bune practici pentru a asigura utilizarea cu succes a cartelei de luptă:

• faceți – l ușor accesibil: Păstrați-vă cardul de luptă undeva, echipa de vânzări își petrece deja timpul. De obicei, cea mai bună opțiune este în CRM-ul dvs., unde agenții de vânzări iau notițe și actualizează înregistrările de clienți potențiali. Dacă echipa dvs. trebuie să sape pentru a găsi cardul de luptă în folderele partajate dezordonate sau, și mai rău, în desktopurile lor, poate fi greu să determinați echipa să vă adopte pe deplin cardul de luptă ca parte a procesului lor.
• Track usage: luați în considerare utilizarea unui instrument, cum ar fi documente HubSpot pentru a urmări statistici, cum ar fi numărul de deschide pentru a obține o idee despre cât de des este folosit battlecard.
• faceți actualizări în mod regulat: cartelele de luptă nu sunt perfecte. De-a lungul timpului, puteți constata că există propuneri de valoare mai bune, detalii noi ale companiei sau diferiți concurenți care necesită actualizări ale mesajelor dvs. Acest document ar trebui să evolueze cu încrederea, abilitățile și obiectivele echipei dvs. de vânzări.