Honor se confruntă cu un control asupra modelului de parteneriat în creștere

a trecut puțin mai mult de un an de când startup-ul Honor din San Francisco a lansat o nouă strategie axată pe parteneriatul cu furnizorii existenți de îngrijire la domiciliu. Abordarea parteneriatului a ajutat până acum Honor să treacă la un model de afaceri mai durabil și să-și extindă prezența pe piață, spun liderii companiei, dar a generat zvonuri persistente și a subliniat critici din partea scepticilor din întreaga industrie de îngrijire la domiciliu.

deși este adevărat că parteneriatul cu Honor sau orice companie de pornire are partea sa de necunoscute pentru o agenție, unele dintre preocupările legate de startup-ul de îngrijire la domiciliu adesea chestionat pot fi inexacte sau exagerate, sugerează o revizuire aprofundată a știrilor de îngrijire a Sănătății la domiciliu. Revizuirea s-a bazat pe o analiză a ceea ce proprietarul unei agenții de îngrijire la domiciliu a pretins a fi o versiune șablon a Acordului de parteneriat al Honor, precum și mai multe interviuri on-the-record și on-background cu o varietate de părți interesate.

citând politica companiei de a nu comenta informații confidențiale, Honor a refuzat să autentifice acordul.

posibila cauză a reacției de Onoare: faptul că a ieșit din poarta agresiv promițătoare perturbarea industriei și a făcut acum o schimbare foarte dramatică în ton și strategie.

„au început ca un concurent de îngrijire la domiciliu folosind tehnologia pentru a perturba”, a declarat Peter Ross, CEO și co-fondator al Senior Helpers, pentru HHCN. „Industria a fost speriat că acești oameni au fost de gând să vină și să se întoarcă lucrurile cu susul în jos.”

Honor a crescut la proeminență în 2015, când a anunțat că a strâns 20 de milioane de dolari în capital de risc și și-a propus să fie un nou tip de furnizor de îngrijire la domiciliu, câștigând eficiență prin tehnologie pentru a oferi o experiență mai bună clienților și îngrijitorilor. În modelul său reînnoit, Honor colaborează cu agenții deținute independent, preluând recrutarea, îmbarcarea și instruirea îngrijitorilor, plus logistica zilnică, facturarea și alte responsabilități de back-office.

onoare deține cele mai multe dintre cifrele sale financiare și de performanță cheie aproape de piept, astfel încât măsurarea succesul noului model este oarecum complicat. Statisticile publicate recent de companie, care a strâns în total 115 milioane de dolari de la lansare, oferă totuși un anumit nivel de înțelegere.

în cadrul noului model de afaceri Honor, cunoscut oficial sub numele de „Honor Care Network”, startup-ul și-a extins serviciile în peste 600 de orașe din California, New Mexico și Texas, triplându-și aproximativ numărul de ore de îngrijire oferite în acest proces. De asemenea, compania se așteaptă să se extindă în cel puțin un stat suplimentar la începutul anului 2019, a declarat președintele de Onoare Nita Sommers pentru HHCN.

mai mult de 225 de angajați cu normă întreagă lucrează în prezent în sediul Honor.

„în esență, am lansat programul chiar mai repede decât ne așteptam, profitând de interesul pe care l-am văzut pe piață”, a spus Sommers. „După ce l-am lansat în Bay Area, l-am lansat rapid în celelalte state și piețe ale noastre.”

Honor doubters și-au exprimat în mod special îngrijorarea cu privire la abordarea de împărțire a veniturilor și politicile de ieșire ale companiei cu partenerii independenți ai agențiilor de îngrijire la domiciliu. Au făcut acest lucru în e-mailuri nesolicitate trimise către HHCN, în timpul conversațiilor cu reporterii HHCN și prin comentarii anonime publicate în altă parte online.

„când te uiți la model, te întrebi că nu este dovedit”, a declarat pentru HHCN un proprietar al unei agenții de îngrijire la domiciliu care are venituri de aproximativ 6 milioane de dolari. „Este o companie care a strâns câteva milioane de venituri, dar și-a pivotat modelul de câteva ori diferite. În opinia mea, oamenii au semnat până la rețeaua de onoare Care sunt cei care sunt doar obosit de a fi în afaceri.”

Rise of the Honor Care Network

Honor nu a fost singura platformă direct-to-consumer activată de tehnologie care a fost lansată cu suport VC în ultimii ani. Startup-uri similare au inclus Hometeam și HomeHero, care de atunci și-a încetat operațiunile.

când și-a închis porțile, HomeHero a citat o modificare a legislației muncii care a forțat-o să se îndepărteze de utilizarea contractorilor independenți ca îngrijitori. Honor a trebuit, de asemenea, să abordeze această problemă, schimbându-și forța de muncă la statutul W-2 în ianuarie 2016.

onoarea s-a îndepărtat de planul său inițial și în alte moduri cheie. Astăzi, Honor își menține abordarea inițială într-o serie de piețe cheie pentru a testa și pilota idei noi și integrări de dispozitive.

Naysayers au perceput schimbarea ca un pivot după un efort eșuat, dar Honor o vede mai mult ca o evoluție, o modalitate de a valorifica cel mai bine rădăcinile sale tehnologice și punctele forte pentru a rezolva problemele legate de fragmentarea industriei, a spus Sommers.

există aproximativ 14.000 sau mai multe agenții de îngrijire la domiciliu care operează activ în Statele Unite, potrivit estimărilor industriei.

„oportunitatea de bază pe care Honor a văzut — o cu adevărat este că există un grad foarte ridicat de fragmentare pe piața actuală de îngrijire la domiciliu și asta creează o mulțime de provocări pentru clienți pentru a naviga, pentru a fi învestiți, așa că am avut o misiune foarte, știți, relativ simplă-de a crea o platformă națională pentru a aborda o mulțime de probleme pe care fragmentarea le-a creat”, a spus Sommers. „Pe măsură ce ne gândeam cum să facem acest lucru — să construim rapid o prezență națională — această idee a rețelei de îngrijire a onoarei a început să apară.”

trecerea de la furnizor de îngrijire la domiciliu la furnizor de tehnologie și rapel de back-office nu a venit cu ușurință. Într-adevăr, a fost „o decizie internă mare”, mai ales atunci când a venit să facă o mulțime de lucruri pe care dezvoltatorii săi le-au construit la dispoziția altora din industrie, a spus Sommers.

dezvoltarea modelului de parteneriat este acum accentul predominant al companiei.

în general, rețeaua Honor Care funcționează prin găsirea și semnarea organizațiilor independente de îngrijire la domiciliu mici și mijlocii — nu agenții francizate-ca parteneri. În schimbul capacităților de back-office ale Honor, împreună cu expertiza sa în gestionarea provocărilor de personal, conformitate și reglementare, organizația independentă de îngrijire la domiciliu împarte o parte negociată din veniturile sale cu Honor. Parteneriatul solicită, de asemenea, Agenției independente și Honor să își Co-marcheze produsul.

între timp, odată ce se alătură rețelei Honor Care, agențiile de îngrijire la domiciliu devin responsabile pentru informarea clienților, identificarea potențialilor clienți, evaluări, contractare, autorizare de facturare, gestionarea relațiilor cu clienții și menținerea oricăror cerințe de licențiere.

” ceea ce găsești atunci când vorbești cu o mulțime de ei au intrat în afaceri pentru o grămadă de motive în jurul valorii de a ajuta seniori, și ei găsesc că zilele lor se petrec, sincer, în această roată de hamster de a face cu o mulțime de probleme care sunt operaționale”, a spus Sommers. „Propunerea noastră de valoare pentru ei poate fi să-și asume unele dintre aceste responsabilități — nu toate aceste responsabilități-de pe umerii lor, astfel încât să poată valorifica capacitățile noastre de a face acest lucru bine și de a obține efectele scării.”

deși modelul de parteneriat al Honor este nou pentru industria îngrijirii la domiciliu, există strategii de afaceri comparabile în alte spații de îngrijire a sănătății.

o asociație de medici independenți, de exemplu, este o entitate de afaceri organizată și deținută de o rețea de practici medicale independente în scopul reducerii cheltuielilor generale sau al urmăririi afacerilor pe care o singură practică nu le-ar putea urmări singură. McKesson, care reunește farmaciile independente într-o rețea și oferă servicii partajate pentru a le ajuta să concureze cu centralele Walgreens și CVS, este un alt exemplu.

fundamental, conceptul de bază de a construi o rețea pentru a intensifica rapid distribuția nu este cu totul diferit de ceea ce fac francizorii tradiționali de îngrijire la domiciliu, spun experții. Există, desigur, diferențe majore și o listă izbitor de diferită de argumente pro și contra pentru fiecare.

„majoritatea oamenilor cu care lucrăm astăzi sunt în afaceri deja de 10 până la 15 ani”, a spus Ross, al cărui Senior Helpers are peste 300 de locații francizate la nivel mondial. „Francizorii au o mare valoare pentru cineva care vine de la un alt care nu știu nimic despre îngrijirea la domiciliu.”

împărțirea veniturilor și strategii de ieșire

majoritatea zvonurilor negative care se învârt în jurul onoarei se concentrează asupra veniturilor pe care compania le ia pentru furnizarea serviciilor sale și cât de flexibilă este compania atunci când proprietarii independenți de agenții de îngrijire la domiciliu Doresc, probabil, să-și vândă afacerile.

când vine vorba de împărțirea veniturilor, rapoartele recente din industrie au descris reducerea Honor ca fiind extrem de abruptă. Într-un articol din octombrie, Raportul privind tehnologia de îngrijire la domiciliu, de exemplu, a declarat că onoarea ia 80% până la 90% din veniturile agenției, în funcție de cât de bine negociază proprietarii Agenției.

acest lucru este inexact, cel puțin pe baza parteneriatelor sale actuale, a spus Sommers.

în schimb, acordul de afaceri al Honor cu agențiile este mai strâns împărțit la mijloc, potrivit Sommers. Greg McCarthy, CEO al Theracare din California, a descris, de asemenea, poziția de împărțire a veniturilor Honor ca o împărțire de 50-50.

fondată în 2011, TheraCare a purtat discuții cu onoare despre aderarea la rețeaua sa de mai bine de un an. În cele din urmă a făcut acest lucru în August, a declarat McCarthy pentru HHCN.

„acesta a fost un fel de copil al meu, așa că a fost ceva ce am vrut să evaluez serios”, a spus McCarthy. „Profitul meu net va arăta foarte asemănător cu Honor așa cum a făcut-o fără ele, iar acum cred că ușa se deschide mai mult spre creștere din cauza economiei de scară a Honor și a capacității de a rula back-end-ul strâns.”

în medie, agențiile care au participat la rețeaua Honor Care și-au văzut veniturile totale crescând cu aproximativ 30% în timpul scurt în care modelul a funcționat, potrivit Honor. Pentru TheraCare, Honor a ajutat prin completarea unor schimburi mai scurte, altfel ar fi trebuit să se întoarcă din cauza lipsei de resurse pentru îngrijitori, a spus McCarthy.

„ori de câte ori cineva schimbă un spațiu, vor exista inexactități și concepții greșite”, a spus el. „Oamenii care fac parte din parteneriat nu vorbesc prea multe detalii, așa că cred că există o mulțime de dezinformări acolo.”

criticii și-au exprimat, de asemenea, îngrijorarea că, prin modelul său de parteneriat, Honor cumpără efectiv agenții independente de îngrijire la domiciliu și finanțează achiziția cu cota de venit a proprietarului, lăsând proprietarii prinși într-o relație unilaterală.

termenii Acordului standard al Honor oferă proprietarilor de agenții două strategii generale de ieșire, potrivit Sommers.

în primul scenariu, proprietarii pot alege să părăsească afacerea găsind un nou proprietar care dorește, de asemenea, să mențină un parteneriat cu Honor. În acest caz, Honor ar fi „foarte implicat” în găsirea noului partener care să preia afacerea proprietarului inițial, a spus Sommers. În cel de-al doilea scenariu, proprietarii ar putea „să tragă modelul, să-și ia toți clienții înapoi și să se întoarcă la funcționarea ca o companie independentă”, a spus ea.

în ciuda acestor ieșiri, în timp, toate parteneriatele dezvoltă inevitabil dependențe, în special atunci când există o integrare amplă. Din punct de vedere practic, derularea unui parteneriat cu Honor poate prezenta provocări într-o vânzare sau la încheierea relației din cauza dependenței unei agenții de Honor pentru toate serviciile pe care le oferă.

interviurile și presupusul acord șablon împărtășit cu HHCN sugerează că Honor poate include diverse dispoziții care ar putea complica și mai mult ieșirile Agenției. Pretinsul acord prevede drepturi pentru agenție și onoare la ieșirea din afacere dacă oricare dintre acestea nu își respectă angajamentele din cadrul acordului.

Honor a refuzat să comenteze orice prevederi specifice.

„cu orice companie, la un moment dat, doriți să vă asigurați că aveți o ieșire sigură”, a spus McCarthy. „Fie Honor va facilita un alt partener să cumpere cartea mea de afaceri, iar Honor va facilita că, dacă nu, mă pot uita la piața deschisă — după ce au prima fisură la ea pentru a face un târg pentru a cumpăra acea afacere.”

în prezent, Honor are trei profiluri comune de parteneri. Se adresează proprietarului Agenției mai mici, care s-ar putea simți copleșit și tulburat, plus proprietarul de dimensiuni medii, care are venituri între 3 milioane și 6 milioane de dolari și care caută să crească rapid. Recent, Honor a găsit, de asemenea, interes pentru organizațiile de îngrijire la domiciliu cu platformă mai mare, care oferă o gamă largă de servicii și au nevoie în mod special de ajutor pentru gestionarea doar a liniei lor de afaceri de îngrijire la domiciliu.

pe lângă TheraCare, alți parteneri Honor mai noi includ Help Unlimited, Indecare și 4ever Young Living.

the big takeaway

chiar dacă multe dintre zvonurile legate de onoare sunt nefondate sau interpretate greșit, asta nu face ca întrebările să fie mai puțin importante sau valide, spun cei din industrie. Realitatea este că onoarea este o forță nouă, potențial perturbatoare în sectorul îngrijirii la domiciliu, ceea ce înseamnă că trebuie să existe necunoscute inerente.

„cred că este încă nou”, a spus Ross. „Cred că Honor a pivotat spre ceva care ar putea folosi tehnologia lor. Au avut mai multe runde de investiții în acea afacere și cred că încearcă să găsească un rol în care să poată intra și să găsească o oportunitate.”

orice agenție de îngrijire la domiciliu interesată de parteneriatul cu Honor „trebuie într-adevăr să verifice procesul și să facă diligența necesară”, a spus Ross.

aceasta ar trebui să includă cântărirea deciziei de a vinde direct, deoarece există o piață pentru agențiile de îngrijire la domiciliu de diferite dimensiuni și profiluri. Ultimii ani au adus o creștere a achizițiilor de agenții private de îngrijire la domiciliu, potrivit lui Mark Kulik, Director general la Braff Group, o firmă de servicii de consultanță în tranzacții cu vânzare din Atlanta.

chiar și o mică agenție ar putea găsi un cumpărător interesat, în special un achizitor strategic care dorește să ridice clienții și angajații unui rival de piață, a spus Kulik. Desigur, o agenție sub-gestionată sau aflată în dificultate financiară nu se poate aștepta la o evaluare premium, dar crede că chiar și aceste companii pot atrage un cumpărător.

Alte m &a profesioniști lovi o notă diferită.

piața agențiilor care atrag între 1 și 3 milioane de dolari anual în prezent nu este robustă, potrivit lui Jim Moskal, liderul practicii de îngrijire a sănătății la Livingstone Partners din Chicago, o firmă de consultanță M&. Cu toate acestea, francizorii ar putea cumpăra o agenție de această dimensiune și o pot converti într-o locație de franciză sau într-un magazin deținut de companie, a declarat el pentru HHCN. Piața nu este mult mai robustă chiar și pentru agențiile mai mari care aduc între 3 și 6 milioane de dolari anual, a adăugat el.

lăsând la o parte întrebările și preocupările, criticii Honor trebuie să-și amintească faptul că Honor nu încearcă să devină o soluție unică pentru agențiile de îngrijire la domiciliu, a spus Sommers. În timp ce modelul său de afaceri poate părea neatractiv pentru unii, acesta prezintă, de asemenea, o creștere semnificativă pentru alții.

„cred că atunci când am început rețeaua, probabil că ne-am înclinat mai mult către unii dintre proprietarii de afaceri mai mici, deoarece sunt genul de oameni care erau, sincer, pe cale să-și vândă afacerea pentru că se luptau atât de mult”, a spus Sommers. „Pe măsură ce ne-am maturizat și am adunat o mulțime de dovezi în jurul modului în care ne-am construit afacerea și succesul pe care îl avem cu partenerii timpurii, cu siguranță vedem mai multe dintre aceste entități mai mari, aș spune.”

„acest model, voi fi primul care va recunoaște, nu este pentru toată lumea”, a adăugat ea. „Nu trebuie să fie și nu aceasta este intenția noastră.”

scris de Robert Holly