10 irrationella mänskliga beteenden och hur man utnyttjar dem för att förbättra webbmarknadsföring

BY admin
|

jag kunde inte låta bli att älska Chris Yehs disposition av förutsägbart irrationell: de dolda krafterna som formar våra beslut. Det är en fascinerande titt på den överraskande förutsägbara psykologin som driver mänskliga handlingar och reaktioner, och jag tror att det finns några definitiva lektioner vi kan ta bort från stycket och tillämpa på webbmarknadsföring. Låt oss gå igenom listan:

I: Sanningen om relativitet

när Williams-Sonoma introducerade brödmaskiner var försäljningen långsam. När de lade till en” deluxe ” – version som var 50% dyrare började de flyga från hyllorna; den första brödmaskinen verkade nu vara ett fynd

när man överväger köp av en $25-penna skulle majoriteten av ämnena köra till en annan butik 15 minuter bort för att spara $ 7. När man överväger köp av en $455 kostym, skulle majoriteten av ämnena inte köra till en annan butik 15 minuter bort för att spara $ 7. Mängden sparade och tid inblandade är densamma, men människor gör mycket olika val. Se upp för relativt tänkande; det kommer naturligt för oss alla.

lektioner att ansöka om webbmarknadsföring:

  • Erbjud en premiumversion av din produkt / tjänst och gör det enkelt att jämföra
  • laddning mer har den extra fördelen att minska” bargain shopper ” mentalitet

II: Felaktigheten i utbudet & efterfrågan

Savador Assael, Pärlkungen, skapade ensam marknaden för svarta pärlor, som var okända i branschen före 1973. Hans första försök att marknadsföra pärlorna var ett fullständigt misslyckande; han sålde inte en enda pärla. Så han gick till sin vän, Harry Winston, och hade Winston sätta dem i fönstret i sin 5th Avenue butik med en upprörande prislapp fäst. Sedan sprang han helsidesannonser i glänsande tidskrifter med svarta pärlor bredvid diamanter, rubiner och smaragder. Snart ansågs svarta pärlor värdefulla.

Simonsohn och Loewenstein fann att människor som flyttar till en ny stad förblir förankrade till de priser de betalade i sin tidigare stad. Människor som flyttar från Lubbock till Pittsburgh pressar sina familjer i mindre hus för att betala samma belopp. Människor som flyttar från La till Pittsburgh sparar inte pengar, de flyttar bara in i herrgårdar.

lektioner att ansöka om webbmarknadsföring:

  • vill du vara en premiumprodukt och ta ut ett premiumpris? Ställ dig mot” premium ” – konkurrenter på premiummarknader. Positionering är avgörande för uppfattningen av värde.
  • förankring händer-planera för det i dina försäljningsmodeller och var beredd på att gamla kunder kommer att vara resistenta mot ny prissättning, även när omständigheterna är mycket olika.

III: kostnaden för nollkostnad

i den verkliga världen demonstrerades denna effekt av Amazons gratis frakt. Efter att Super Saver shipping introducerades såg Amazon försäljningen överallt utom Frankrike. Det visade sig att den franska divisionen erbjöd 1 franc ($0.20) prissättning istället för gratis prissättning. När Detta ändrades till free såg Frankrike samma försäljningsökningar som på andra håll. Ett annat verkligt exempel: människor kommer att vänta i kö för absurd långa tider för att få något gratis. Gratis är ett av de mest kraftfulla sätten att utlösa beteende.

lektioner att ansöka om webbmarknadsföring:

  • erbjuda gratis saker, men se till att du får ROI från det (trafik/annonsvisningar/e-postadresser/etc)
  • var beredd på att människor kommer att njuta av gratis saker mer än normalt, helt enkelt för att det är gratis. Använd detta till din fördel och ge bort till dem vars kärlek & tillgivenhet du behöver (reportrar, bloggare, förståsigpåare, haters, etc.)
  • att få människor att arbeta för att få något gratis är ett bra sätt att utlösa beteenden som annars kan kosta en förmögenhet (tänk webbundersökningar, informationsklassificering, datainmatning etc.)

IV: kostnaden för sociala normer

Vohs, Mead och Goode: deltagarna ombads att avkoda meningar som var antingen neutrala (”det är kallt ute”) eller relaterade till pengar (”högbetalande lön”). Sedan blev de ombedda att lösa ett pussel. Experimenteraren lämnade rummet, och ämnena fick gå till honom för hjälp.

  • ”lön” deltagarna väntade 5,5 minuter för att be om hjälp; ”neutrala” deltagare väntade bara 3 minuter
    • att tänka på pengar gjorde människor mer självständiga och mindre villiga att be om hjälp.
    • å andra sidan var de mindre villiga att hjälpa andra.
  • slutsatsen är att tänka på pengar sätter en i en marknadsinställning. Ämnen var:
    • mer självisk och självständig
    • ville spendera mer tid ensam
    • var mer benägna att välja enskilda uppgifter snarare än de som krävde lagarbete
    • valde att sitta längre bort från andra

ett verkligt exempel: AARP bad advokater att delta i ett program där de skulle erbjuda sina tjänster till behövande anställda till ett rabatterat pris på $30/timme. Inga tärningar. När programchefen istället frågade om de skulle erbjuda sina tjänster gratis, sa advokaterna överväldigande att de skulle delta.

slutsats: marknadsnormer driver ut sociala normer.

lektioner att ansöka om webbmarknadsföring:

  • de som fritt bidrar till din webbplats/verksamhet med rekommendationer, hänvisningar, innehåll (tänk bloggkommentarer eller UGC-artiklar) etc. kanske inte är villig att göra det om det betalas. Tänk två gånger innan du betalar för vad du kanske kan få gratis.
  • tankesättet hos volontärer vs. anställda är väldigt annorlunda-överväga vilket beteende du vill ha innan du bestämmer dig för vilken typ av arbete du ska locka.

V: Påverkan av upphetsning

Ariely och Loewenstein genomförde ett experiment på Berkeley undergrads (Ariely försökte göra detta på MIT, men kunde inte få de nödvändiga behörigheterna). De ställde dem en rad frågor. Sedan fick de studenterna att stimulera sig till ett tillstånd av sexuell upphetsning och bad dem att svara på samma uppsättning frågor. Resultaten visar att människor helt enkelt inte inser hur olika deras beslutsfattande är under ett tillstånd av upphetsning.

implikationer-någon kan lova att bara säga nej, men det löftet är mindre sannolikt att hålla upp under ett tillstånd av upphetsning.

lektioner att ansöka om webbmarknadsföring

  • det finns en anledning till att AdultFriendFinder gjorde en börsintroduktion förra veckan, trots fruktansvärda ekonomiska förhållanden
  • väcka din publik och deras beteende förändras drastiskt (notera: Detta är förmodligen inte universellt tillämpligt)

vi: problemet med förhalning och självkontroll

Ariely genomförde ett experiment på sin klass. Eleverna var tvungna att skriva tre papper. Ariely bad den första gruppen att förbinda sig till datum då de skulle vända sig i varje papper. Sena papper skulle straffas 1% per dag. Det fanns ingen straff för att vända papper i början. Det logiska svaret är att åta sig att vända alla tre papper i den sista dagen i klassen. Den andra gruppen fick inga tidsfrister; alla tre papper berodde på den sista dagen i klassen. Den tredje gruppen instruerades att lämna in sina papper den 4: e, 8: e och 12: e veckan.

resultaten? Grupp 3 (införda tidsfrister) fick de bästa betygen. Grupp 2 (inga tidsfrister) fick de värsta betygen och Grupp 1 (självvalda tidsfrister) slutade i mitten. Att låta eleverna förplikta sig till tidsfrister förbättrad prestanda. Studenter som fördelade sina åtaganden gjorde det bra; studenter som gjorde det logiska och inte gav några åtaganden gjorde det dåligt.

” dessa resultat tyder på att även om nästan alla har problem med förhalning, är de som känner igen och erkänner sin svaghet i en bättre position att använda tillgängliga verktyg för precommitment och genom att göra det, hjälpa sig själva att övervinna det.”

lektioner att tillämpa på webbmarknadsföring:

  • förhalning är ett extremt vanligt mänskligt beteende-planera för det i ditt företag och dra nytta av det där det kan hjälpa (proverbjudanden som till exempel blir betalda tjänster).
  • genom att sätta upp tidiga kontroller och få människor att känna igen denna svaghet kan vi minska dess negativa inverkan. Du kan tillämpa detta på entreprenörer, anställda, leverantörer etc.

VII: Det höga priset på ägande

”endowment effect” betyder att när vi äger något börjar vi värdera det mer än andra människor gör.

Ariely och Carmon genomförde ett experiment på Duke-studenter, som sover ute i veckor för att få basketbiljetter; även de som sover ute utsätts fortfarande för ett lotteri i slutet. De studenter som inte fick biljetter berättade för Ariely att de skulle vara villiga att betala upp till $170 för biljetter. Eleverna som fick biljetterna berättade för Ariely att de inte skulle acceptera mindre än $2400 för sina biljetter.

det finns tre grundläggande egenskaper av mänsklig natur. Vi blir kär i det vi redan har. Vi fokuserar på vad vi kan förlora, snarare än vad vi kan vinna. Vi antar att andra människor kommer att se transaktionen ur samma perspektiv som vi gör.

lektioner att ansöka om webbmarknadsföring:

  • till skillnad från rekommendationerna för att erbjuda något gratis, var medveten om att användare som får din produkt/tjänst för ”GRATIS” kommer att lägga mindre värde på det än de som har arbetat för det eller köpt det själva.
  • det är lättare att få mer pengar från dina befintliga kunder än att locka nya (Denna marknadsföringsvisdom har funnits för alltid, men gäller särskilt bra med tanke på denna Psykologi).

VIII: att hålla dörrarna öppna

år 210 f.Kr. ledde Xiang Yu en arm mot Ch ’ In-dynastin. Medan hans trupper sov, brände han sina skepp och krossade alla kokkärl. Han förklarade för sina trupper att de var tvungna att antingen kämpa sig till seger eller dö. Hans trupper vann 9 på varandra följande strider. Att eliminera alternativ förbättrade hans truppers fokus.

vi känner oss tvungna att bevara alternativ, även till stor kostnad, även när det inte är meningsfullt.

lektioner att ansöka om webbmarknadsföring:

  • begränsa dina kunders val och de kommer att vara mer benägna att begå.
  • smala navigeringsalternativ till de viktigaste / önskade beteenden – det kan verka kontraintuitivt, men om du vill att användarna ska Klicka kan minskande vägar faktiskt öka interaktionen (sidvisningar, försäljning etc.).

IX: Effekten av förväntningar

Ariely, Lee och Frederick genomförde ännu ett experiment på MIT-studenter. De låter eleverna smaka på två olika öl, och väljer sedan att få en gratis pint av en av bryggorna. Brew a var Budweiser. Brew B var Budweiser, plus 2 droppar balsamvinäger per uns.

när eleverna inte fick höra om ölens natur valde de överväldigande balsamiölet. När eleverna fick höra om ölens sanna natur valde de överväldigande Budweiser. Om du berättar för folk på framsidan att något kan vara osmakligt, är oddsen bra att de kommer att komma överens med dig-på grund av deras förväntningar.

vi reagerar inte bara annorlunda baserat på stereotyper av andra, vi reagerar annorlunda baserat på stereotyper om oss själva. Shin, Pittinsky och Ambady genomförde ett experiment på asiatisk-amerikanska kvinnor. En första grupp ställdes frågor relaterade till deras kön och fick sedan ett matteprov. En andra grupp ställdes frågor relaterade till deras ras och fick sedan ett matteprov.

den andra gruppen gjorde bättre på matteprovet än den första. ”Blind” presentation av fakta (presentera fakta, men inte avslöja vilket parti som tog vilka åtgärder) kan hjälpa människor att bättre känna igen sanningen.

lektioner att ansöka om webbmarknadsföring:

  • dra nytta av förväntningarna – om du säljer en produkt eller tjänst och kan förbättra uppfattningen om värde/njutning, kommer din marknad sannolikt att följa med och faktiskt få mer värde/njutning.
  • Branding är en kraftfull allierad i värdeskapande – placera ditt varumärke så att användarna förväntar sig bra saker, och de kommer att få dem.

X: Kraften i pris

Ariely, Waber, Shiv och Carmon gjorde upp en falsk smärtstillande medel, Veladone-Rx. En attraktiv kvinna i en kostym (med en svag rysk accent) berättade för personer att 92% av patienterna som fick VR rapporterade signifikant smärtlindring på 10 minuter, med lättnad som varade upp till 8 timmar.

när berättade att läkemedlet kostar $2,50 per dos, rapporterade nästan alla försökspersoner smärtlindring. När berättade att läkemedlet kostar $0,10 per dos, rapporterade bara hälften av patienterna smärtlindring. Ju mer smärta en person upplevde desto mer uttalad effekt. En liknande studie vid U Iowa visade att studenter som betalade listpris för kalla mediciner rapporterade bättre medicinska resultat än de som köpte rabatt (men kliniskt identiska) läkemedel.

lektioner att ansöka om webbmarknadsföring:

  • högre prissättning innebär högre förväntningar, men också mer uppfyllelse, även om produkten inte faktiskt är mer uppfyllande! Höj dina konsultpriser, människor.
  • placeboeffekten är stark – missbruk inte den, men utnyttja denna kunskap för att vara smart om dina egna inköp och investeringar och som ett potentiellt värdefullt verktyg att använda i jämförelser med konkurrenskraftiga produkter/tjänster/företag.

din tur-gå Läs hela stycket och se om det finns några fantastiska utdrag av råd/kunskap som du skulle ansöka om marknadsföring online. Jag har bara täckt ytan, så jag misstänker att det finns mycket mer värde att hämta.

p. s. Utstationering kommer att förbli ljus genom 5 januari, men YOUmoz är mer aktiv – och på sina högsta läsekrets nivåer ännu!