Vad är försäljnings Battlecards & Hur använder du dem [+Mall]

av Molly Rigatti

Låt oss skära till jakten: en försäljning battlecard är ett internt dokument, vanligtvis en sida fusklapp, av värdefulla samtalsämnen som skapats speciellt för att hjälpa ditt säljteam nära erbjudanden, i själva verket, 71% av företag som använder battlecards säger att de har ökat sin vinst priser som ett resultat.

på en hög nivå, försäljning battlecards bör:

• var lätt att skumma i farten under samtal med framtidsutsikter
• inkludera svar på vanliga invändningar och vanliga frågor
• fokusera på ditt företags mest effektfulla värde propositioner
• ge fakta och statistik för att säkerhetskopiera dina påståenden
• användas av hela säljteam för att säkerställa konsekvens

ett battlecard är inte …

• ett långformat skript
• baserat på åsikter
• i sten efter det första utkastet
• som ska användas då och då

traditionellt har slagkort betraktats som försäljningsverktyg för aggressivt försäljning mot en viss konkurrent. Även om detta är en vanlig användning för battlecards, det finns andra program som kan vara en bättre passform för ditt säljteam:

• omfattande
• produkt – / Tjänstespecifik
• Partnerskapsspecifik
• personspecifik
• Utmaningsspecifik

Låt oss titta på vad som går till att skapa denna sales enablement resurs.

hur man gör en försäljning Battlecard

1. Prata med dina säljare och säljledare om deras behov.

innan du kan skapa ett nytt battlecard behöver du en klar uppfattning om vilken försäljningsutmaning du vill ta itu med. Här är några vanliga utmaningar du kan hjälpa till att diagnostisera och hantera:

• dina nyaste säljare behöver vägledning om din totala konkurrensfördel och värde propositioner
• säljare har svårt att sälja mot en viss konkurrent
• detaljerna och fördelarna med en ny produkt, funktionsuppsättning eller tjänst är komplexa eller svåra att beskriva
• dina framtidsutsikter inte förstå värdet av dina partnerskap eller integrationer
• ditt team kämpar för att bryta sig in på en ny marknad

sätt ett mål.

på en grundläggande nivå är ett battlecard ett försäljningsverktyg som ger försäljningen möjlighet att stänga erbjudanden. Baserat på de utmaningar du avslöjade ovan, vilka försäljningsmål kan du ställa in för att tjäna pengar på ditt battlecards prestanda? Några exempel är:

• öka kontraktsvärdet med 5%
• öka merförsäljning framgång för nya produkter / tjänster med 10%
• ta in 7 nya kunder per kvartal från en viss vertikal
• förlora 15% färre erbjudanden till en viss konkurrent

3. Samla detaljer.

ingen person eller avdelning ska vara gatekeeper för dina slagkort. Snarare bör du samarbeta med försäljning, marknadsföring, kundservice och verksamhet/produkt ämnesexperter för att samla in information. Du behöver input från dessa olika roller för att maximera effekten av ditt meddelande.

till exempel kan säljteamet ge insikt om vanliga frågor som ställs av framtidsutsikter; operations-eller produktteamet kan ge insikt om kapacitet; och marknadsföringsteamet kan ge insikt om förslag med högt konverteringsvärde.

när du samlar in information för ditt battlecard, utforska följande:

• kundprofil(er) och persona detaljer
• produkt/tjänst översikt
• Wow factor funktioner/erbjudanden
• topp smärtpunkter du löser
• gemensamma utsikter ”aha” stunder
• topp invändningar från utsikterna
• prisuppgifter
• konkurrent-specifika samtalsämnen
• unikt värde proposition (er)
• relevant fallstudie eller användningsfall detaljer
• svagheter eller potentiella nackdelar

4. Utkast till meddelanden.

när du har samlat alla detaljer du behöver för att tillgodose ditt säljteams behov är det dags att börja utarbeta de faktiska meddelandena som används på battlecard. Dina säljare kommer att använda detta dokument för att prep för säljsamtal och referera det under samtal med framtidsutsikter, så kom ihåg att hålla dina meddelanden kort och koncist.

här är några bästa metoder för battlecard-meddelanden:

• använd kulor: detta hjälper reps att snabbt hitta de detaljer de behöver i en nypa. Även om detta är ett internt dokument, hoppa över jargong och marknadsföringscentrerade rubriker. Använd fraser som” toppfunktioner”,” prissättning”, ” kundstatistik.”
• Keep it conversational: ge reps möjligheten att läsa rakt av battlecard med meddelanden skrivna i ditt varumärkes stil, ton och röst.
• Basmeddelanden på persona-behov: förutse dina personas förväntningar och expertis när du väljer viss terminologi (till exempel: mycket teknisk terminologi kontra förmånsfokuserad terminologi).
• tillbaka hävdar upp med bevis: med hjälp av fallstudier, kund citat, och prestandamått kommer att göra ditt värde propositioner mer övertygande.

designa en mall.

att skapa en konsekvent layout som kan användas eller anpassas för dina slagkort kommer att stödja ditt säljteams antagande av slagkort. Varför? Eftersom de vet var de kan hitta viss information. Till exempel: om dina prisuppgifter alltid finns i det övre högra hörnet kommer ditt säljteam att kunna svara på prissättningsfrågor snabbare eftersom de inte behöver jaga efter den information de behöver.

här är några bästa metoder för battlecard design:

• begränsa den till en sida: Detta förhindrar reps från att behöva bläddra eller klicka igenom ett dokument under samtal med framtidsutsikter.
• tydligt separata sektioner och använd uppenbara rubriker: detta hjälper reps snabbt att hitta den information de behöver för att svara på en prospekts fråga.
• Brand it: Att Använda ditt varumärkes teckensnitt och färger hjälper dig att få dina slagkort att känna sig mer officiella och förmedla dokumentets betydelse för ditt team.

här är ett exempel på vår konkurrenskraftiga försäljning battlecard nedan.

hämta din egen mall här.

hur man använder ett Battlecard

att ställa tydliga förväntningar med ditt säljteam om hur, när och varför du ska använda ditt nya battlecard är avgörande för dess framgång.

dina försäljningschefer bör hjälpa dig att bestämma dina egna bästa metoder för att använda ett specifikt battlecard. Säljare använder vanligtvis slagkort på två sätt:

1. att förbereda för försäljning prospektering samtal
2. att referera under säljsamtal

nyckeln är att träna ditt säljteam. Utbildningen bör omfatta håna försäljningssamtal med ledarskap för att testa tillgängligheten och användarvänligheten. Du bör starkt överväga eventuella förfrågningar om designändringar som säljteamet gör under träningen.

följ dessa bästa metoder för att säkerställa framgångsrik användning av ditt battlecard:

• gör det lättillgängligt: förvara ditt battlecard någonstans som säljteamet redan tillbringar sin tid. Vanligtvis är det bästa alternativet inom din CRM där säljare tar anteckningar och uppdaterar lead-poster. Om ditt lag måste gräva för att hitta battlecard i röriga delade mappar eller, ännu värre, deras skrivbord, kan det vara svårt att få laget att helt anta ditt battlecard som en del av deras process.
• spåranvändning: överväg att använda ett verktyg som HubSpot-dokument för att spåra statistik som antal öppningar för att få en uppfattning om hur ofta battlecard används.
• gör uppdateringar regelbundet: dina slagkort är inte perfekta. Med tiden kan du upptäcka att det finns bättre värdeförslag, nya företagsuppgifter eller olika konkurrenter som kräver Uppdateringar av dina meddelanden. Detta dokument bör utvecklas med ditt säljteams förtroende, förmågor och mål.