2 måder at øge fortjenstmargenen ved hjælp af værdibaseret prisfastsættelse

i erhvervslivet er det ikke ualmindeligt, at ledere, interessenter og investorer fokuserer på toplinjenumre, såsom omsætning og salgsvækst. Selvom disse er vigtige tal at overvåge og forstå, fortæller de dig lidt om din virksomheds rentabilitet. Når alt kommer til alt kan din virksomhed indbringe millioner af dollars i indtægter hvert år og stadig være urentabel.

fortjenstmargen er derimod et direkte mål for, hvor meget overskud din virksomhed har genereret i en rapporteringsperiode. Som sådan er det en finansiel måling, at mange virksomhedsledere fokuserer deres indsats på at forbedre.

nedenfor er en oversigt over, hvad fortjenstmargen er, og hvordan den beregnes, sammen med et kig på, hvordan du kan bruge en værdibaseret prisstrategi til at forbedre din virksomheds rentabilitet.

Hvad Er Fortjenstmargen?

fortjenstmargen er det profitniveau, som en virksomhed har fanget eller holdt fra de indtægter, den genereres fra forretningsaktiviteter. Det er typisk afbildet som en procentdel og, af den grund, kaldes ofte et “rentabilitetsforhold.”

der er flere fortjenstmargintyper, som hver beregnes på lidt forskellige måder for at fortælle en anden historie. Mens denne artikel er fokuseret på strategier, du kan bruge til at forbedre bruttoavance, er det vigtigt at være fortrolig med de andre typer:

• Bruttofortjenstmargen bruges oftest som en rentabilitetsmåling for et bestemt produkt eller en bestemt varelinje og tager ikke højde for overhead, renter eller skatter. Det beregnes typisk ved at trække salgsomkostningerne fra den samlede omsætning, der genereres af produktlinjen, og derefter dividere dette tal med indtægterne.
• driftsoverskud bruges til at måle, hvor meget overskud der er tilbage, efter at en virksomhed trækker sine driftsomkostninger (også kaldet overhead) fra sin bruttofortjeneste. Det beregnes ved at trække overhead fra virksomhedens bruttoresultat og derefter dividere det med indtægterne. Det resulterende tal repræsenterer, hvor mange penge virksomheden tjente, der kan udnyttes til dens igangværende drift.
• fortjenstmargen før skat, som navnet antyder, er et mål for en virksomheds fortjenstniveau på grundlag før skat. Det beregnes ved at trække virksomhedens renteudgifter fra driftsresultatet (og/eller tilføje eventuelle renteoverskud) og derefter dividere dette tal med indtægterne. Det tager ikke højde for skatteudgifter.
• nettoresultatmargen måler, hvor meget overskud der er tilbage efter skat. Som sådan giver det den mest nøjagtige indsigt i en virksomheds rentabilitet.

relateret: pengestrøm vs. fortjenstmargen: Hvad er forskellen?

Hvad er en værdibaseret prisstrategi?

en værdibaseret prisstrategi er en specifik metode, som virksomheder bruger til at prissætte varer eller tjenester. Det er undertiden kendt som ” kundefokuseret prisfastsættelse.”

virksomheder, der følger denne strategi, baserer deres priser på kundernes opfattede værdi af det, der sælges. Når kunden opfatter, at et produkt eller en tjeneste har en høj værdi, kan virksomheden opkræve mere for det uden frygt for potentielt at fremmedgøre køberen. Når en kunde opfatter, at et produkt eller en tjeneste har en lav værdi, er det beløb, virksomheden kan opkræve, imidlertid begrænset.

virksomheder, der forfølger en værdibaseret prisstrategi, skal derfor have en fast forståelse af deres kunders vilje til at betale for deres produkt eller service samt deres leverandørers vilje til at sælge de varer eller komponenter, der kræves for at fremstille disse produkter. Disse datapunkter er ofte kompileret i en grafik kendt som en værdi stick, som viser den samlede værdi af et produkt eller en tjeneste, som det er delt mellem en virksomhed, dens leverandører og sine kunder.

Sådan øges fortjenstmargenen med en værdibaseret prisstrategi

som forklaret beregnes bruttofortjenstmargen ved at tage indtægterne genereret af et produkts salg, trække omkostningerne ved solgte varer og derefter dividere det resulterende antal med indtægterne. Denne formel viser, at der er to måder at øge dit profitniveau på: Du kan øge indtægterne eller reducere omkostningerne (eller forfølge en kombination af begge).

Forøg omsætningen ved at øge kundernes betalingsvillighed

betalingsvillighed er det maksimale beløb, en kunde er villig til at betale for et produkt eller en tjeneste. Det er typisk bundet til den opfattede værdi af det, der købes.

når en virksomhed sælger et produkt eller en tjeneste til en kunde, fordeles værdien effektivt mellem virksomheden og kunden. Den værdi, som kunden modtager, kan måles som forskellen mellem deres betalingsvilje og den opkrævede pris, mens den værdi, som virksomheden modtager, kan måles som forskellen mellem den pris, den opkræver, og omkostningerne ved produktion af produktet.

ved at øge dine kunders vilje til at betale for dine produkter eller tjenester kan du hæve dine priser uden at reducere dine kunders spænding ved køb. Dette giver dig mulighed for at øge indtægterne og nyde en større fortjenstmargen, mens du øger kundetilfredsheden.

der er mange taktikker, du kan bruge til at øge dine kunders betalingsvilje. Du kan, for eksempel:

• Tilføj funktioner eller funktionalitet til dit produkt, som din konkurrence ikke inkluderer
• Redesign dit produkt til at være mere æstetisk tiltalende og tydeligt
• Udnyt luksuskomponenter, der kan etablere varen som statussymbol
• Konstruer produktet i henhold til standarder (såsom miljø-eller fair trade-regler), som kunderne er villige til at betale en præmie for

målet er at øge dine kunders opfattede værdi af hvad det er, du sælger til et niveau, der giver dig mulighed for at øge dine priser uden mindsker deres begejstring for købet.

Reducer omkostningerne ved at sænke leverandørernes villighed til at sælge

villighed til at sælge, også kendt som “villighed til at acceptere”, er den laveste pris, dine leverandører er villige til at acceptere i bytte for det produkt eller den service, de leverer.

når dine leverandører accepterer at sælge et produkt, en komponent eller en tjeneste, er de motiverede til at opkræve så meget som muligt for at maksimere overskuddet. Din virksomhed er på den anden side motiveret til at reducere udgifterne for at bevare værdien og dele mere retfærdigt med slutkunder, mens du stadig tjener penge.

ved at sænke dine leverandørers villighed til at sælge, kan du sænke dine omkostninger, så du kan forbedre dine fortjenstmargener uden at hæve dine priser eller lukke mere salg.

selvom det kan være sværere at sænke dine leverandørers vilje til at sælge end at øge dine kunders betalingsvilje, kan nogle strategier for at gøre det omfatte:

• køb af komponenter eller produkter i bulk: Dette gør det muligt for en leverandør at sænke sin pris pr.styk, fordi den har større samlede indtægter fra det øgede volumen.
• forpligtelse til fremtidige kontrakter: en leverandør kan være villig til at sænke sine priser, hvis du sikrer, at du vil være en pålidelig kilde til forretning i fremtiden.
• tænk på dine medarbejdere som leverandører: ville dine medarbejdere være villige til at arbejde for færre penge i form af løn og løn, hvis du gav dem andre former for kompensation—for eksempel mere ferietid, evnen til at arbejde eksternt eller aktieoptioner?

øget værdi for alle parter

fordelen ved at udnytte værdibaseret prisfastsættelse for at øge din fortjenstmargen er potentielt tredobbelt.

mens højere marginer kan gavne din virksomhed, skal du give større værdi til dine kunder for at øge deres betalingsvilje (og igen dine priser). Denne værdi kan gå langt i at fremme kundeloyalitet og henvisninger.

tilsvarende skal du tilbyde dine leverandørers ekstra værdi for at sænke deres vilje til at sælge. Dermed kan etablere din virksomhed som en foretrukken konto og føre til øget samarbejde.

er du klar til at lære mere om prisstrategi, innovation og andre nøglebegreber, der kan drive din virksomhed til nye højder? Udforsk vores online kurser forstyrrende strategi, økonomi for ledere, Global forretning og bæredygtig forretningsstrategi.