2 tapaa kasvattaa voittomarginaalia käyttämällä Arvoperusteista hinnoittelua
liiketoiminnassa ei ole harvinaista, että johtajat, sidosryhmät ja sijoittajat keskittyvät huippunumeroihin, kuten liikevaihdon ja myynnin kasvuun. Vaikka nämä ovat tärkeitä numeroita seurata ja ymmärtää, ne kertovat vain vähän yrityksesi kannattavuudesta. Loppujen lopuksi yrityksesi voi tuoda miljoonia dollareita tuloja vuosittain ja silti olla kannattamaton.
voittomarginaali taas on suora mittari siitä, kuinka paljon yrityksesi on tuottanut voittoa raportointikauden aikana. Sellaisena se on taloudellinen mittari, että monet yritysjohtajat keskittyvät parantamaan.
alla on yleiskatsaus siitä, mitä voittomarginaali on ja miten se lasketaan, sekä katsaus siihen, miten voit käyttää arvopohjaista hinnoittelustrategiaa yrityksesi kannattavuuden parantamiseksi.
Mikä On Voittomarginaali?
voittomarginaali on voittotaso, jonka yritys on napannut tai pitänyt itsellään liiketoiminnasta saamistaan tuloista. Se on tyypillisesti kuvattu prosentteina ja, tästä syystä, on usein kutsutaan ”kannattavuussuhde.”
on olemassa useita voittomarginaalityyppejä, joista jokainen lasketaan hieman eri tavoin kertomaan erilainen tarina. Vaikka tämä artikkeli on keskittynyt strategioita voit parantaa bruttokate, on tärkeää tuntea muita tyyppejä:
- Bruttovoittomarginaalia käytetään useimmiten tietyn tuotteen tai tuoterivin kannattavuusmittarina, eikä siinä oteta huomioon yleiskustannuksia, korkoja tai veroja. Se lasketaan yleensä vähentämällä myyntikustannukset tuotelinjan tuottamasta kokonaistulosta ja jakamalla tämä luku tuloilla.
- liikevoittomarginaalia käytetään sen mittaamiseen, kuinka paljon voittoa jää jäljelle, kun yritys vähentää toimintakustannuksensa (joita kutsutaan myös yleiskustannuksiksi) bruttovoitostaan. Se lasketaan vähentämällä yrityksen bruttotulosta Kulut ja jakamalla se sitten tuloilla. Tuloksena oleva luku kuvaa, kuinka paljon rahaa yritys teki, että voidaan hyödyntää sen käynnissä olevia toimintoja.
- Pretax-voittomarginaali on nimensä mukaisesti yrityksen voittotason mitta ennen veroja. Se lasketaan vähentämällä yhtiön korkokulut sen liikevoitosta (ja / tai lisäämällä mahdolliset korkovoitot) ja jakamalla sitten tuo luku tuotolla. Se ei ota huomioon verokuluja.
- nettokate mittaa, kuinka paljon voittoa jää verojen jälkeen. Sellaisena se tarjoaa tarkimman käsityksen yrityksen kannattavuudesta.
liittyvät: kassavirta vs. voittomarginaali: Mitä eroa?
mikä on arvopohjainen hinnoittelustrategia?
arvoperusteinen hinnoittelustrategia on erityinen tapa, jolla yritykset hinnoittelevat tavaroita tai palveluita. Sitä kutsutaan joskus ” asiakaslähtöiseksi hinnoitteluksi.”
tätä strategiaa noudattavat yritykset perustavat hintansa asiakkaiden käsitykseen siitä, mitä kaikkea myydään. Kun Asiakas havaitsee, että tuotteella tai palvelulla on suuri arvo, yritys voi veloittaa siitä enemmän ilman pelkoa siitä, että ostaja mahdollisesti vieraantuu. Kun asiakas kuitenkin havaitsee, että tuotteella tai palvelulla on alhainen arvo, yrityksen veloittama summa on rajallinen.
yrityksillä, jotka noudattavat arvopohjaista hinnoittelustrategiaa, on siksi oltava vankka käsitys asiakkaidensa halukkuudesta maksaa tuotteestaan tai palvelustaan sekä tavarantoimittajiensa halukkuudesta myydä (WTS) tuotteita tai komponentteja, joita kyseisten tuotteiden valmistaminen edellyttää. Nämä datapisteet on usein koottu graafisesti, jota kutsutaan arvotikuksi, joka kuvaa tuotteen tai palvelun kokonaisarvoa sen jakautuessa yrityksen, sen toimittajien ja asiakkaiden kesken.
Kuinka kasvattaa voittomarginaalia Arvoperusteisella Hinnoittelustrategialla
kuten on selitetty, bruttovoittomarginaali lasketaan ottamalla tuotteen myynnistä saadut tulot, vähentämällä myytyjen tavaroiden kustannukset ja jakamalla näin saatu luku tuloilla. Tämä kaava osoittaa, että on olemassa kaksi tapaa lisätä oman tason voittoa: Voit lisätä tuloja tai vähentää kustannuksia (tai pyrkiä molempien yhdistelmään).
lisää tuloja lisäämällä asiakkaiden maksuhalukkuutta
maksuhalukkuus on suurin summa, jonka asiakas on valmis maksamaan tuotteesta tai palvelusta. Se on yleensä sidottu ostettavan tavaran koettuun arvoon.
kun yritys myy tuotteen tai palvelun asiakkaalle, arvo käytännössä jakautuu yrityksen ja asiakkaan kesken. Asiakkaan saama arvo voidaan mitata maksuhalukkuuden ja veloitetun hinnan erotuksena, kun taas yrityksen saama arvo voidaan mitata sen veloittaman hinnan ja tuotteen tuotantokustannusten erotuksena.
lisäämällä asiakkaidesi halukkuutta maksaa tuotteistasi tai palveluistasi voit nostaa hintojasi vähentämättä asiakkaiden ostohalukkuutta. Näin voit lisätä liikevaihtoa ja nauttia suuremmasta voittomarginaalista asiakastyytyväisyyttä edistäen.
asiakkaiden maksuhalukkuutta voi lisätä monella taktiikalla. Saatat esimerkiksi:
- lisää tuotteeseesi ominaisuuksia tai toimintoja, joita kilpailijasi ei sisällä
- Suunnittele tuotteesi esteettisesti miellyttävämmäksi ja erillisemmäksi
- Hyödynnä ylellisyyskomponentteja, jotka voivat vahvistaa tavaran statussymboliksi
- Rakenna tuote standardien (kuten ympäristö-tai reilun kaupan sääntöjen) mukaan, joista asiakkaat ovat valmiita maksamaan preemion
tavoitteena on nostaa asiakkaidesi koettua arvoa sille tasolle, että voit nostaa hintojasi ilman vähentää jännitystä ostosta.
Vähennä kustannuksia alentamalla tavarantoimittajien Myyntihalukkuutta
Myyntihalukkuus, joka tunnetaan myös nimellä ”halukkuus hyväksyä”, on alhaisin hinta, jonka tavarantoimittajasi ovat valmiita hyväksymään tarjoamastaan tuotteesta tai palvelusta.
kun tavarantoimittajasi suostuvat myymään tuotteen, komponentin tai palvelun, he ovat motivoituneita veloittamaan mahdollisimman paljon voittojen maksimoimiseksi. Yrityksenne taas on motivoitunut vähentämään kuluja arvon säilyttämiseksi ja jakamaan tasapuolisemmin loppuasiakkaiden kanssa samalla kun se tekee voittoa.
alentamalla tavarantoimittajien myyntihalukkuutta voit pienentää kustannuksiasi, jolloin voit parantaa voittomarginaaliasi nostamatta hintojasi tai sulkematta lisää myyntiä.
vaikka voi olla vaikeampaa alentaa tavarantoimittajien myyntihalukkuutta kuin lisätä asiakkaiden maksuhalukkuutta, jotkin strategiat voivat sisältää:
- komponenttien tai tuotteiden ostaminen irtotavarana: Tämän ansiosta tavarantoimittaja voi alentaa kappalehintaansa, koska se saa suuremmat kokonaistulot kasvaneesta volyymista.
- sitoutuminen tuleviin sopimuksiin: toimittaja voi olla valmis alentamaan hintojaan, jos varmistat, että olet luotettava liiketoiminnan lähde tulevaisuudessa.
- ajattele työntekijöitäsi tavarantoimittajina: olisivatko työntekijäsi halukkaita tekemään työtä vähemmällä palkalla ja palkalla, jos tarjoaisit heille muita korvauksia—esimerkiksi enemmän loma-aikaa, etätyötä tai osakeoptioita?
arvonnousu kaikille osapuolille
hyöty arvoperusteisen hinnoittelun hyödyntämisestä voittomarginaalin kasvattamiseksi on mahdollisesti kolminkertainen.
vaikka suuremmat marginaalit voivat hyödyttää yritystäsi, sinun on tarjottava enemmän arvoa asiakkaillesi, jotta he voivat lisätä maksuhalukkuuttaan (ja vastaavasti hintojaan). Tämä arvo voi mennä pitkälle edistää asiakasuskollisuutta ja lähetteet.
vastaavasti sinun on tarjottava tavarantoimittajillesi lisäarvoa alentaaksesi heidän myyntihalukkuuttaan. Näin voit vakiinnuttaa yrityksesi ensisijaisena tilinä ja lisätä yhteistyötä.
valmis oppimaan lisää hinnoittelustrategiasta, innovaatioista ja muista avainkäsitteistä, jotka voivat viedä yrityksesi uusiin korkeuksiin? Tutustu Verkkokursseihimme Disruptive Strategy, Economics for Managers, Global Business ja Sustainable Business Strategy.