2 Möglichkeiten zur Steigerung der Gewinnspanne mit Value-Based Pricing

In der Wirtschaft ist es nicht ungewöhnlich für Führungskräfte, Stakeholder und Investoren, sich auf Top-Line-Zahlen wie Umsatz und Umsatzwachstum zu konzentrieren. Dies sind zwar wichtige Zahlen, die es zu überwachen und zu verstehen gilt, aber sie sagen wenig über die Rentabilität Ihres Unternehmens aus. Schließlich kann Ihr Unternehmen jedes Jahr Einnahmen in Millionenhöhe erzielen und dennoch unrentabel sein.

Die Gewinnspanne hingegen ist ein direktes Maß dafür, wie viel Gewinn Ihr Unternehmen in einem Berichtszeitraum erzielt hat. Als solche ist es eine finanzielle Metrik, die viele Führungskräfte ihre Bemühungen auf die Verbesserung konzentrieren.

Nachfolgend finden Sie einen Überblick darüber, was die Gewinnspanne ist und wie sie berechnet wird, sowie einen Blick darauf, wie Sie eine wertbasierte Preisstrategie verwenden können, um die Rentabilität Ihres Unternehmens zu verbessern.

Was ist die Gewinnspanne?

Die Gewinnspanne ist die Höhe des Gewinns, den ein Unternehmen aus den Einnahmen erzielt oder gehalten hat, die es aus Geschäftsaktivitäten erzielt. Es wird normalerweise als Prozentsatz dargestellt und, aus diesem Grund, wird oft als „Rentabilitätsquote“ bezeichnet.“

Es gibt mehrere Gewinnmargentypen, von denen jeder auf leicht unterschiedliche Weise berechnet wird, um eine andere Geschichte zu erzählen. Während sich dieser Artikel auf Strategien konzentriert, mit denen Sie die Bruttogewinnmarge verbessern können, ist es wichtig, mit den anderen Typen vertraut zu sein:

• Die Bruttogewinnmarge wird am häufigsten als Rentabilitätsmaß für ein bestimmtes Produkt oder eine Artikelposition verwendet und berücksichtigt keine Gemeinkosten, Zinsen oder Steuern. Es wird in der Regel berechnet, indem die Umsatzkosten vom Gesamtumsatz der Produktlinie abgezogen und dann durch den Umsatz dividiert werden.
• Die operative Gewinnspanne wird verwendet, um zu messen, wie viel Gewinn übrig bleibt, nachdem ein Unternehmen seine Betriebskosten (auch Gemeinkosten genannt) von seinem Bruttogewinn abgezogen hat. Es wird berechnet, indem der Overhead vom Bruttogewinn des Unternehmens abgezogen und dann durch den Umsatz dividiert wird. Die resultierende Zahl gibt an, wie viel Geld das Unternehmen verdient hat, das für den laufenden Betrieb genutzt werden kann.
• Die Gewinnspanne vor Steuern ist, wie der Name schon sagt, ein Maß für das Gewinnniveau eines Unternehmens auf Vorsteuerbasis. Es wird berechnet, indem die Zinsaufwendungen des Unternehmens vom Betriebsgewinn abgezogen werden (und / oder Zinsgewinne addiert werden) und diese Zahl dann durch den Umsatz dividiert wird. Es berücksichtigt nicht die Steuerkosten.
• Die Nettogewinnmarge misst, wie viel Gewinn nach Abzug von Steuern verbleibt. Als solches bietet es den genauesten Einblick in die Rentabilität eines Unternehmens.

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Was ist eine wertbasierte Preisstrategie?

Eine wertbasierte Preisstrategie ist eine spezifische Methode, mit der Unternehmen Waren oder Dienstleistungen bewerten. Es wird manchmal als „kundenorientierte Preisgestaltung“ bezeichnet.“

Unternehmen, die diese Strategie verfolgen, stützen ihre Preise auf den wahrgenommenen Wert der verkauften Produkte durch die Kunden. Wenn der Kunde feststellt, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung einen hohen Wert hat, kann das Unternehmen mehr dafür verlangen, ohne befürchten zu müssen, den Käufer möglicherweise zu entfremden. Wenn ein Kunde jedoch feststellt, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung einen niedrigen Wert hat, ist der Betrag, den das Unternehmen berechnen kann, begrenzt.

Unternehmen, die eine wertorientierte Preisstrategie verfolgen, müssen daher die Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung sowie die Bereitschaft ihrer Lieferanten, die für die Herstellung dieser Produkte erforderlichen Waren oder Komponenten zu verkaufen (WTS), genau verstehen. Diese Datenpunkte werden häufig in einer Grafik zusammengefasst, die als Value Stick bezeichnet wird und den Gesamtwert eines Produkts oder einer Dienstleistung darstellt, der zwischen einem Unternehmen, seinen Lieferanten und seinen Kunden aufgeteilt wird.

So erhöhen Sie die Gewinnmargen mit einer wertbasierten Preisstrategie

Wie bereits erläutert, wird die Bruttogewinnmarge berechnet, indem die Einnahmen aus den Verkäufen eines Produkts berechnet, die Kosten der verkauften Waren abgezogen und die resultierende Zahl durch die Einnahmen dividiert wird. Diese Formel zeigt, dass es zwei Möglichkeiten gibt, Ihren Gewinn zu steigern: Sie können den Umsatz steigern oder die Kosten senken (oder eine Kombination aus beidem anstreben).

Umsatzsteigerung durch Erhöhung der Zahlungsbereitschaft der Kunden

Die Zahlungsbereitschaft ist der Höchstbetrag, den ein Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen bereit ist. Es ist in der Regel an den wahrgenommenen Wert dessen gebunden, was gekauft wird.

Wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Kunden verkauft, wird der Wert effektiv zwischen dem Unternehmen und dem Kunden aufgeteilt. Der Wert, den der Kunde erhält, kann als Differenz zwischen seiner Zahlungsbereitschaft und dem berechneten Preis gemessen werden, während der Wert, den das Unternehmen erhält, als Differenz zwischen dem von ihm berechneten Preis und den Kosten für die Herstellung des Produkts gemessen werden kann.

Indem Sie die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden für Ihre Produkte oder Dienstleistungen erhöhen, können Sie Ihre Preise erhöhen, ohne die Kauffreude Ihrer Kunden zu verringern. Auf diese Weise können Sie den Umsatz steigern und eine höhere Gewinnspanne erzielen, während Sie gleichzeitig die Kundenzufriedenheit steigern.

Es gibt viele Taktiken, mit denen Sie die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden steigern können. Sie könnten zum Beispiel:

• Fügen Sie Ihrem Produkt Merkmale oder Funktionen hinzu, die Ihre Konkurrenz nicht enthält
• Gestalten Sie Ihr Produkt ästhetischer und deutlicher um
• Nutzen Sie Luxuskomponenten, die das Gut als Statussymbol etablieren können
• Konstruieren Sie das Produkt gemäß Standards (z. B. Umwelt- oder Fair-Trade-Vorschriften), für die Kunden bereit sind, eine Prämie zu zahlen

Das Ziel ist es, den wahrgenommenen Wert Ihrer Kunden für das, was Sie verkaufen, auf ein Niveau zu erhöhen, das es Ihnen ermöglicht, Ihre Preise zu erhöhen, ohne verminderung ihrer Begeisterung für den Kauf.

Senken Sie die Kosten, indem Sie die Verkaufsbereitschaft der Lieferanten senken

Die Verkaufsbereitschaft, auch bekannt als „Bereitschaft zur Annahme“, ist der niedrigste Preis, den Ihre Lieferanten im Austausch für das Produkt oder die Dienstleistung, die sie anbieten, akzeptieren möchten.

Wenn Ihre Lieferanten zustimmen, ein Produkt, eine Komponente oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sind sie motiviert, so viel wie möglich zu verlangen, um den Gewinn zu maximieren. Ihr Unternehmen hingegen ist motiviert, die Kosten zu senken, um den Wert zu erhalten und gerechter mit den Endkunden zu teilen und gleichzeitig Gewinne zu erzielen.

Indem Sie die Verkaufsbereitschaft Ihrer Lieferanten senken, können Sie Ihre Kosten senken und so Ihre Gewinnmargen verbessern, ohne Ihre Preise zu erhöhen oder mehr Verkäufe abzuschließen.

Während es schwieriger sein kann, die Verkaufsbereitschaft Ihrer Lieferanten zu senken, als die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden zu erhöhen, können einige Strategien dazu Folgendes umfassen:

• Einkauf von Komponenten oder Produkten in loser Schüttung: Dies ermöglicht es einem Lieferanten, seinen Preis pro Stück zu senken, da er insgesamt höhere Einnahmen aus dem erhöhten Volumen erzielt.
• Verpflichtung zu zukünftigen Verträgen: Ein Lieferant ist möglicherweise bereit, seine Preise zu senken, wenn Sie sicherstellen, dass Sie in Zukunft eine zuverlässige Geschäftsquelle sind.
• Stellen Sie sich Ihre Mitarbeiter als Lieferanten vor: Wären Ihre Mitarbeiter bereit, für weniger Geld in Form von Gehalt und Löhnen zu arbeiten, wenn Sie ihnen andere Formen der Entschädigung zur Verfügung stellen würden — zum Beispiel mehr Urlaubszeit, die Möglichkeit, remote zu arbeiten, oder Aktienoptionen?

Steigerung des Werts für alle Parteien

Der Nutzen einer wertbasierten Preisgestaltung zur Steigerung Ihrer Gewinnspanne kann sich verdreifachen.

Während höhere Margen Ihrem Unternehmen zugute kommen können, müssen Sie Ihren Kunden einen höheren Wert bieten, um ihre Zahlungsbereitschaft (und damit Ihre Preise) zu erhöhen. Dieser Wert kann bei der Förderung der Kundenbindung und Empfehlungen weit gehen.

Ebenso müssen Sie Ihren Lieferanten einen Mehrwert bieten, um ihre Verkaufsbereitschaft zu senken. Dies kann Ihre Firma als bevorzugtes Konto etablieren und zu einer verstärkten Zusammenarbeit führen.

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