Product/Market Fit verstehen: Von Anfang bis Ende

Ich wette, es wird nicht einfach sein, gründlich zu verstehen, was Product / Market Fit ist. Aber um das leichter verdaulich zu machen, lass mich dir ein Bild zeichnen.

Du arbeitest an dieser interessanten Idee, und du hast viele All-Nighters gezogen, viel Kaffee mit deinen Mitbegründern getrunken, Tausende von Codezeilen geschrieben und BOOM! Sie haben Ihr MVP bereit.

Sobald das Produkt live ist, sprechen Sie Ihre Mitarbeiter, Freunde und Freunde von Freunden an und erzählen allen, wie fantastisch Ihre Idee ist. Sie hören ziemlich schönes Feedback von ihnen. Dinge wie:

„Ich mag deine Idee, Mann!“

„Ich werde es auf jeden Fall ausprobieren.“

Also gibst du ihnen Zugang zu deiner Beta, aber nach ein paar Wochen siehst du, dass diese Jungs nicht wirklich so leidenschaftlich über dein Produkt sind.

Beim Start ihres Startups glauben Gründer normalerweise, dass sie ein Problem lösen, das der Markt wirklich lösen muss. Aber sehr oft (in den meisten Fällen tatsächlich) ist das Problem nicht so groß. Es ist keine große Sache.

Dies ist ein Hinweis darauf, dass man keine Produkt- / Marktanpassung hat.

Es spielt keine Rolle, wie ausgereift Ihre Idee ist oder wie gut Sie Ihr Produkt finden. Es geht darum, ob jemand es braucht und ob jemand bereit ist, dafür zu bezahlen.

DER MARKT GEWINNT ALSO IMMER.

Gut — es braucht nicht allzu viel Zeit, um zu bemerken, dass Sie kein Produkt / keinen Markt haben. Sie müssen nur flexibel genug sein, um sehr schnell zu schwenken.

Die meisten Startups scheitern, weil sie Geld wegblasen, ohne vorher sorgfältig zu überlegen, ob Kunden tatsächlich wollen, was sie verkaufen.

Ich versuche zu sagen, dass Ihre potenziellen Kunden / Benutzer Sie finden werden, wenn Sie ein echtes Problem lösen, und sie werden Sie oft sogar nerven, um zu sehen, ob Ihr Produkt fertig ist oder nicht. Allerdings ist es gar nicht so einfach, einen echten Kunden zu finden. Es braucht harte Arbeit, Engagement, die richtige Strategie, Flexibilität, und natürlich braucht man manchmal auch etwas Glück.

Wenn Sie all dies haben, haben Sie Erfolgschancen. Aber das ist nur der Anfang einer langen Reise.

Das Erreichen des Product/Market Fit ist das wichtigste Ziel für ein Startup, aber es ist auch eines der am wenigsten verstandenen Konzepte.

Der einfachste Weg, das Konzept der Produkt- / Marktanpassung zu verstehen, besteht darin, zu glauben, dass Sie Ihre Produkt- / Marktanpassung erreicht haben, wenn ein Produkt eine starke Marktnachfrage befriedigt.

Dies ist jedoch leichter gesagt als gemessen.

Die Produkt- / Marktanpassung muss korrekt gemessen und verfolgt werden, da dies ein Indikator für das Start-up-Wachstum ist. Und selbst wenn Sie ein etabliertes Unternehmen haben, müssen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen immer aus der Perspektive des Product / Market Fit betrachten.

Fragen Sie sich, ob die Menschen Ihre Produkte / Dienstleistungen noch benötigen. Dies ist eine wichtige Frage, um Ihr Unternehmen am Wachsen zu halten.

Marc Andreessen, der Mitbegründer der führenden Risikokapitalfirma Andreessen Horowitz aus dem Silicon Valley, definierte den Begriff in seinem Blogbeitrag von 2007 wie folgt:

Product / Market Fit bedeutet, in einem guten Markt mit einem Produkt zu sein, das diesen Markt befriedigen kann.

Ja, es klingt ein bisschen vage, sagt aber ziemlich viel darüber aus, wie groß Ihr Markt ist. Ist das Problem, das Sie zu lösen versuchen, für die Kunden wirklich schmerzhaft und lohnt es sich, für Ihre Lösung zu bezahlen?

Meine Definition der Produkt- / Marktanpassung wäre also die folgende:

Product / Market Fit zeigt Ihnen den Umfang des Problems, das Sie zu lösen versuchen, und wie gut Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dieses Problem löst.

Erreichen der Produkt-/Marktanpassung

Dafür gibt es keine einheitliche Lösung. Wenn das wahr wäre, dann würden alle Startups irgendwann verdammt erfolgreich werden. Denken Sie daran, es kommt immer von dem Problem, das Sie zu lösen versuchen und wie wichtig dieses Problem für Ihren Zielmarkt ist. Wenn sich die Leute nicht so sehr um dieses Problem kümmern, was bedeutet, dass es für sie keine große Sache ist, dann vermissen Sie den ersten Teil dieser ganzen Ideologie.

Dann geht es um Ihr Produkt. Jetzt, da Sie sehr zuversichtlich sind, dass das Problem, das Sie zu lösen versuchen, tatsächlich groß ist, müssen Sie sich darauf konzentrieren, wie gut Ihr Produkt dieses Problem löst. Wenn Sie diese beiden Tests erfolgreich bestehen, werden Ihre Kunden zu echten Fans Ihres Produkts.

Dan Olsen, ein Experte für Produktmanagement, hat ein sechsstufiges Framework namens Lean Product Process vorgeschlagen, mit dem Sie den richtigen Prozess zur Messung der Produkt- / Marktanpassung durchlaufen können:

Identifizieren Sie Ihren Zielkunden

Der Zielkunde ist die Person, die letztendlich entscheidet, ob Sie Ihr Produkt verwenden oder nicht. Daher ist es sinnvoll, Marktforschung und insbesondere Marktsegmentierung durchzuführen, um Ihren Kunden zu definieren. Bei der Segmentierung geht es darum, den Markt in Segmente zu unterteilen, die in Bezug auf Bedürfnisse und Verhalten ähnlich sind.

Mithilfe der Marktsegmentierung können Sie Ihre „Käuferpersönlichkeiten“ definieren und Ihrem Produktteam beschreiben, damit jeder versteht, für wen Sie das Produkt erstellen.

Um Ihren Zielkunden zu identifizieren, müssen Sie mit einer hochrangigen Recherche beginnen und dann Ihre Auswahl verfeinern und eingrenzen, bis Sie die ultimative Käuferpersönlichkeit gefunden haben.

Verstehen Sie die großen Kundenbedürfnisse

In diesem Stadium besteht Ihre Aufgabe darin, die wichtigsten Bedürfnisse potenzieller Kunden zu ermitteln. Es ist wichtig, spezifische Bedürfnisse zu finden, die eine hervorragende Marktchance schaffen können.

Mit anderen Worten, die Bedürfnisse müssen für diese Kunden ziemlich überzeugend und lebenswichtig sein.

Wissen, was Sie als Wertversprechen anbieten

Bei dem Wertversprechen geht es hauptsächlich darum, wie Sie sich dem Wettbewerb stellen werden. Der Markt könnte voll von ähnlichen Produktherstellern sein. Sie sollten sich also etwas absolut Innovatives und Bahnbrechendes einfallen lassen, um die Herzen der Menschen zu gewinnen und Ihre Konkurrenten zu übertreffen.

Achten Sie beim Roadmapping Ihrer Produktprozesse darauf, neue Funktionen, frische neue Ideen und Dinge einzubeziehen, die Käufer begeistern können. Das wird Ihr Wertversprechen sein.

Geben Sie Ihr Minimum Viable Product Feature Set an

Was auch immer Sie tun, es ist ein Muss, irgendwo anzufangen. Sie können später darüber nachdenken, sich zu entwickeln. Du wirst es tun müssen. Stellen Sie bis dahin sicher, dass Sie eine vollständige Liste der Dinge haben, die Ihr MVP haben soll. Wenn der Benutzer beispielsweise ein Konto bei Ihrem Produkt erstellen muss, sollte er es auch irgendwann löschen können. Dies ist eine sehr standardmäßige Funktion, die Ihr MVP haben sollte.

Bestimmte Merkmale machen Ihr Produkt zu einem brauchbaren Produkt. Aber bitte lassen Sie sich nicht zu sehr von den Funktionen mitreißen. Fügen Sie nur die wichtigsten hinzu. Ich verspreche Ihnen, Sie werden die Chance bekommen, das Produkt später zu verbessern.

Erstellen Sie Ihren Minimum Viable Product-Prototyp

Dieser ist einfach: Codieren Sie erst, wenn Sie den Prototyp zur Hand haben. Es gibt Hunderte von Prototyping- und Mockup-Tools wie UXPin, Sketch, InVision usw. Verwenden Sie eines davon, um Ihr Produkt zum Prototyp zu machen, und testen Sie es dann.

Mit Testen meine ich, es Ihren potenziellen Benutzern zu zeigen, nach Meinungen und Feedback zu fragen und deren Verhalten zu beobachten. Die meisten Prototyping-Tools bieten genügend Genauigkeit und Interaktivität, um kritisches Feedback von Kunden zu erhalten.

Testen Sie den MVP-Prototyp mit potenziellen Kunden

Sobald Sie den MVP-Prototyp erhalten haben, ist es Zeit, Kommentare von der Zielgruppe zu erhalten. Wenden Sie sich nicht an Ihre Freunde oder Familienmitglieder, es sei denn, sie sind potenzielle Kunden von Ihnen. Denn auf diese Weise riskieren Sie, die falsche Art von Feedback zu erhalten.

Geben Sie stattdessen jedem, den Sie testen möchten, freien Zugang zu Ihrem Designprototyp, z. B. potenziellen Benutzern, die das Produkt möglicherweise später kaufen, wenn es fertig ist.

Achten Sie bei jeder Interaktion mit dem potenziellen Benutzer darauf, zu beobachten, was er sagt oder tut, während er den Prototyp verwendet. Stellen Sie Fragen, um die Dinge für Sie zu klären, und versuchen Sie, tiefer zu gehen, um mehr Einblicke zu erhalten. Vermeiden Sie geschlossene Fragen, die Ja- oder Nein-Antworten beinhalten. Ermutigen Sie stattdessen zur Teilnahme, zum Brainstorming und zur Ideengenerierung. Hören Sie Ihren Testern zu, identifizieren Sie Muster ähnlicher Kommentare und finden Sie dann Wege, um das Produkt zu verbessern.

Dieser sechsstufige Prozess wird viel Konsistenz und Klarheit für den gesamten MVP-Erstellungs- und Testzyklus gewährleisten. Mit jedem neuen Kundenfeedback finden Sie neue Muster und sehen das Gesamtbild klarer. Machen Sie also all diese sechs Schritte, um ein besseres Produkt zu entwickeln.

Testen der Produkt- /Marktanpassung

Das Testen der Produkt- / Marktanpassung besteht aus sechs Hauptschritten. Wir werden jeden Schritt einzeln durchgehen.

Die 40% -Regel

Eine Metrik zum Testen der Produkt- /Marktanpassung ist die sogenannte „40% -Regel.“ Und es ist ganz einfach: Wenn 40% der befragten Kunden sagen, dass sie „sehr enttäuscht“wären, wenn sie nicht mehr auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zugreifen könnten, dann sind Sie auf der Gewinnerseite. Auch wenn mindestens 40% Ihrer befragten Kunden sagen, dass sie Ihr Produkt als „Must Have“ betrachten, sind Sie auf der Gewinnerseite.

Dies ist ein Beispielfragebogen:

Absprungrate

Die Absprungrate ist der Prozentsatz der Benutzer, die eine Seite auf Ihrer Website besuchen und diese dann verlassen, bevor Sie Maßnahmen ergreifen. In einigen Fällen wird eine Absprungrate von etwa 60% als hoch angesehen. Und das kann bedeuten, dass Ihre Website ihren Besuchern nicht den richtigen ersten Eindruck vermittelt.

Eine niedrige Absprungrate bedeutet also, dass die Erwartungen eines Besuchers erfüllt werden.

Denken Sie andererseits daran, dass eine hohe Absprungrate nicht unbedingt bedeutet, dass Ihr Unternehmen nutzlos ist. Benutzer können aus mehreren Gründen wie schlechtem Design oder schlechtem Inhalt / Messaging abspringen.

Es gibt eine Reihe von Tools, um die Absprungrate zu messen. Onkel Google mit seinem Google Analytics ist das Beste für mich.

Zeit vor Ort

Dies ist eine weitere Metrik, die Sie als Metrik zum Testen der Produkt- / Marktanpassung verwenden können. Und es ist noch einfacher als die Absprungrate: Je mehr Zeit der Benutzer auf Ihrer Website verbringt, desto mehr gefällt es ihm.

Aber es ist schwer, eine gute durchschnittliche Zeit vor Ort zu definieren. Es hängt etwas von Ihrer Nische, der Art des Produkts und vielen anderen Faktoren ab. Wenn Sie es jedoch verfolgen möchten, können Sie zumindest die durchschnittliche Zeit vor Ort für verschiedene Monate oder Wochen vergleichen. Auf diese Weise können Sie die Leistung Ihrer Website verbessern.

Sie können ein Experiment durchführen, um zu verstehen, was eine durchschnittliche Zeit auf Ihrer Website sein kann. Die tatsächliche Zeit hängt wirklich von Ihrem Inhalt, Ihrer Funktionalität und der Attraktivität beider Komponenten ab. Für viele Softwareprodukte gilt eine Zeit über 2 Minuten als absolutes Minimum.

Für diese und die übrigen Metriken zum Testen der Produkt- / Marktanpassung können Sie Google Analytics als grundlegendes Tool verwenden. Es hat alles klar und einfach in einem Dashboard organisiert, und Sie haben die Möglichkeit, Dinge zu vergleichen und zu testen und auszuprobieren …

Seiten pro Besuch

Dies ist die durchschnittliche Anzahl von Seiten, die ein Benutzer während eines einzelnen Besuchs auf Ihrem Vater durchläuft. Wenn der Benutzer mehr als 4-5 Seiten besucht, kann dies bereits als hohe Anzahl angesehen werden. Dies deutet darauf hin, dass der Benutzer / Website-Besucher daran interessiert ist, was er auf Ihrer Website sieht.

Denken Sie daran, dass eine längere Zeit vor Ort und Seiten pro Besuch anzeigen, dass die Benutzererfahrung zufriedenstellend ist.

Wiederkehrende Besucher

Wiederkehrende Besucher sind diejenigen, die einmal auf Ihrer Website waren und sich entschieden haben, wiederzukommen. Der Prozentsatz der wiederkehrenden Besucher kann je nach Branche variieren. Stellen Sie also sicher, dass Sie die Branchendurchschnittswerte vergleichen. Vergleichen Sie auch die Anzahl oder den Prozentsatz der wiederkehrenden Besucher wöchentlich und monatlich für Ihre Website.

Eine große Anzahl wiederkehrender Besucher spiegelt die nachhaltige Wirkung eines Produkts auf die Kunden wider. Und wenn die Rate der wiederkehrenden Besucher unter 25% liegt, müssen Sie härter an Ihrem Produkt arbeiten.

Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value kann definiert werden als der durchschnittliche Gewinn jedes Kunden während der gesamten Zeit, in der er Ihr Kunde bleibt. Wenn Sie ein nachhaltiges Geschäft wollen (was Sie sicher tun), müssen Sie wiederkehrende Benutzer haben, die bereit sind zu zahlen.

Der Customer Lifetime Value ist direkt mit den Gewinnen verbunden, die Sie erzielen. Wenn Sie einen hohen durchschnittlichen Customer Lifetime Value haben, können Sie Ihr Geschäftsmodell aufrechterhalten und Geld für Marketing und Werbung bereitstellen und Ihr Produkt verbessern, um mehr Nutzer anzulocken.

Die Idee eines durchschnittlichen Customer Lifetime Value ist mit Ihrer Rentabilität verbunden. Als Geschäftsinhaber können Sie messen, wie hoch die Rentabilität Ihres Unternehmens sein sollte, und erhalten so Einblicke in den minimalen Customer Lifetime Value, damit Ihr Unternehmen erfolgreich sein kann.

Natürlich gibt es viele andere Metriken, die Sie verfolgen können, um die Produkt- / Marktanpassung zu testen. Und Sie sollten auch in der Lage sein, diese Metriken zu priorisieren. Wenn die oben genannten Metriken überdurchschnittlich sind und Sie die 40% -Regel erfüllen, dann herzlichen Glückwunsch, Sie haben Product / Market Fit erreicht!

Zusammenfassung

Für ein Startup reicht es nicht aus, einige Metriken zu erfüllen, um Marktanteile zu gewinnen. Ihr Produkt sollte einen hohen oder extrem hohen Grad an Product/Market Fit aufweisen. Daher ist es wichtig zu verstehen, ob Sie nur ein Problem lösen oder eine große Belastung von den Schultern der Benutzer beseitigen.

Die Leute zahlen heutzutage schon für viele Dinge. Nun, Sie können nicht einfach etwas Neues zu ihren Gebühren und Rechnungen hinzufügen. Sie werden dich nicht bezahlen, wenn es nur eine Lösung für ein kleines Problem ist. Ihr Produkt sollte lebensverändernd sein und die Menschen begeistern! Denken Sie über den Unterschied zwischen „Nett“ und „Wow!“ Und denken Sie daran, jedes Mal, wenn Sie Ihr nächstes Produkt bauen.

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Rafayel Mkrtchyan ist ein Produktmanagementberater, der Unternehmen hilft, ihre Produktentdeckungs- und Lieferprozesse zu verbessern. Er lehrt Teams, wie sie eine erfolgreiche Produktstrategie aufbauen, Kunden- und Produktentwicklungsprozesse durchführen sowie ihre schlanken, agilen, ergebnisorientierten und Design Thinking-Fähigkeiten verbessern können. Kontaktieren Sie ihn über [email protected] .

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