Comprendre l’ajustement Produit / Marché: Du début à la fin
Je parie qu’il ne sera pas facile de bien comprendre quel ajustement produit / marché est. Mais pour que cela soit plus facile à digérer, laissez-moi vous dessiner une image.
Vous travaillez sur cette idée intéressante, et vous avez tiré beaucoup de nuits blanches, consommé beaucoup de café avec vos co-fondateurs, écrit des milliers de lignes de code et BOUM! Vous avez votre MVP prêt.
Une fois que le produit est en ligne, vous approchez vos collègues, amis, amis d’amis et commencez à dire à tout le monde à quel point votre idée est fantastique. Vous entendez de jolis commentaires de leur part. Des choses comme:
« J’aime ton idée, mec! »
« Je vais certainement le vérifier. »
Donc vous leur donnez accès à votre bêta, mais après quelques semaines, vous voyez que ces gars ne sont pas vraiment passionnés par votre produit.
Lors du lancement de leur startup, les fondateurs pensent généralement qu’ils résolvent un problème que le marché doit vraiment résoudre. Mais très souvent (dans la plupart des cas en fait), le problème n’est pas si énorme. Ce n’est pas grave.
Ceci est une indication que l’on n’a pas un produit / marché adapté.
Peu importe à quel point votre idée est sophistiquée ou à quel point vous pensez que votre produit est bon. Il s’agit de savoir si quelqu’un en a besoin et si quelqu’un est désireux de payer pour cela.
AINSI, LE MARCHÉ GAGNE TOUJOURS.
Bonne chose — il ne faut pas trop de temps pour remarquer que vous n’avez pas un produit / marché adapté. Il vous suffit d’être suffisamment flexible pour pivoter très rapidement.
La plupart des startups échouent parce qu’elles éliminent de l’argent sans d’abord examiner attentivement si les clients veulent réellement ce qu’ils vendent.
J’essaie de dire que lorsque vous résolvez un vrai problème, vos clients / utilisateurs potentiels vous trouveront et ils vous bugeront plusieurs fois pour voir si votre produit est prêt ou non. Cependant, il n’est pas si facile de trouver une vraie douleur client. Cela demande du travail acharné, du dévouement, la bonne stratégie, de la flexibilité, et bien sûr, vous avez parfois besoin de chance aussi.
Si vous avez tout cela, alors vous avez des chances de réussir. Mais ce n’est que le début d’un long voyage.
Atteindre l’adéquation produit / marché est l’objectif le plus important pour une startup, mais c’est aussi l’un des concepts les moins compris.
La façon la plus simple de comprendre le concept d’ajustement produit / marché est de penser que si un produit répond à une forte demande du marché, alors vous avez atteint votre ajustement produit / marché.
Ceci est cependant plus facile à dire qu’à mesurer.
L’ajustement produit / marché doit être mesuré et suivi correctement car il s’agit d’un indicateur de la croissance des startups. Et même si vous avez une entreprise établie, vous devez toujours examiner vos produits et services du point de vue de l’adéquation produit / marché.
Demandez-vous si les gens ont encore besoin de vos produits / services. C’est une question essentielle pour maintenir la croissance de votre entreprise.
Marc Andreessen, co-fondateur de la principale société de capital-risque de la Silicon Valley, Andreessen Horowitz, a défini le terme dans son article de blog de 2007 comme suit:
L’ajustement produit / marché signifie être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché.
Oui, cela semble un peu vague, mais raconte à peu près la taille de votre marché. Le problème que vous essayez de résoudre est-il vraiment douloureux pour les clients et votre solution vaut-elle la peine d’être payée?
Donc, ma définition de l’ajustement produit / marché serait la suivante:
L’ajustement Produit / marché vous indique la portée du problème que vous essayez de résoudre et la façon dont votre produit ou service résout ce problème.
Atteindre l’adéquation produit / marché
Il n’y a pas de solution unique pour cela. Si c’était vrai, toutes les startups finiraient par réussir. N’oubliez pas que cela vient toujours du problème que vous essayez de résoudre et de l’importance de ce problème pour votre marché cible. Si les gens ne se soucient pas autant de ce problème, ce qui signifie que ce n’est pas un gros problème pour eux, alors vous manquez la première partie de toute cette idéologie.
Ensuite, il s’agit de votre produit. Maintenant que vous êtes très confiant que le problème que vous essayez de résoudre est réellement important, vous devez vous concentrer sur la façon dont votre produit résout ce problème. Si vous réussissez ces deux tests, vos clients deviendront de vrais fans de votre produit.
Dan Olsen, expert en gestion de produits, a proposé un cadre en six étapes appelé le processus Lean Product, qui vous permet de suivre le bon processus de mesure de l’adéquation produit / marché:
Identifiez votre client cible
Le client cible est la personne qui décide éventuellement d’utiliser ou non votre produit. Il est donc logique de faire des études de marché et plus particulièrement de segmenter le marché pour définir votre client. La segmentation consiste à diviser le marché en segments qui ont des besoins et des comportements similaires.
La segmentation du marché vous aidera à définir vos « personnages d’acheteur » et à les décrire à votre équipe produit afin que chacun comprenne pour qui vous construisez le produit.
Pour identifier votre client cible, vous devez partir de recherches de haut niveau, puis affiner et affiner vos choix jusqu’à trouver le personnage d’acheteur ultime.
Comprendre les besoins des grands clients
À ce stade, votre tâche consiste à déterminer les besoins les plus importants des clients potentiels. Il est important de trouver des besoins spécifiques qui peuvent créer une excellente opportunité de marché.
En d’autres termes, les besoins doivent être assez convaincants et vitaux pour ces clients.
Sachez ce que vous proposez comme Proposition de valeur
La proposition de valeur concerne principalement la façon dont vous allez affronter la concurrence. Le marché pourrait être plein de fabricants de produits similaires. Vous devriez donc proposer quelque chose de tout à fait innovant et révolutionnaire pour gagner le cœur des gens et surpasser vos concurrents.
Lors de la cartographie des processus de vos produits, assurez-vous d’inclure de nouvelles fonctionnalités, de nouvelles idées et des choses qui peuvent exciter les acheteurs. Ce sera votre proposition de valeur.
Spécifiez votre Ensemble de fonctionnalités Produit Minimum Viable
Quoi que vous fassiez, il est indispensable de commencer quelque part. Vous pouvez penser à évoluer plus tard. Il le faudra. D’ici là, assurez-vous d’avoir une liste complète des choses que vous voulez que votre MVP ait. Par exemple, si l’utilisateur doit créer un compte avec votre produit, il devrait également pouvoir le supprimer à un moment donné. C’est une fonctionnalité très standard que votre MVP devrait avoir.
Certaines caractéristiques font de votre produit un produit viable. Mais ne vous laissez pas trop emporter par les fonctionnalités. N’incluez que les plus importants. Je vous le promets, vous aurez la chance d’améliorer le produit plus tard.
Créez Votre Prototype de Produit Minimum Viable
Celui-ci est simple: ne codez pas avant d’avoir le prototype à portée de main. Il existe des centaines d’outils de prototypage et de maquette tels que UXPin, Sketch, InVision, etc. Utilisez l’un de ces éléments pour prototyper votre produit, puis commencez à le tester.
En testant, je veux dire en le montrant à vos utilisateurs potentiels, en demandant des opinions et des commentaires, en observant leur comportement. La plupart des outils de prototypage offrent suffisamment de fidélité et d’interactivité pour obtenir des commentaires critiques de la part des clients.
Testez le prototype MVP avec des clients potentiels
Une fois que vous avez obtenu le prototype MVP, il est temps d’obtenir des commentaires provenant du public cible. Ne vous adressez pas à vos amis ou aux membres de votre famille à moins qu’ils ne soient vos clients potentiels. Parce qu’en faisant cela, vous risquez d’obtenir le mauvais type de commentaires.
Au lieu de cela, donnez un accès gratuit à votre prototype de conception à tous ceux que vous souhaitez tester, tels que les utilisateurs potentiels, les personnes qui pourraient finir par acheter le produit plus tard lorsqu’il sera prêt.
Lors de tout type d’interaction avec l’utilisateur potentiel, assurez-vous d’observer ce qu’il dit ou fait lors de l’utilisation du prototype. Posez des questions pour clarifier les choses pour vous, essayez d’aller plus loin pour obtenir plus d’informations. Évitez de poser des questions fermées qui impliquent des réponses par oui ou par non. Au lieu de cela, encouragez la participation, le remue-méninges, la génération d’idées. Écoutez vos testeurs, identifiez des modèles de commentaires similaires, puis trouvez des moyens d’améliorer le produit.
Ce processus en six étapes va assurer beaucoup de cohérence et de clarté à l’ensemble du cycle de construction et de test du MVP. Avec chaque nouveau feedback de la clientèle, vous allez trouver de nouveaux modèles et voir la vue d’ensemble plus clairement. Alors, allez-y et prenez toutes ces six étapes pour construire un meilleur produit.
Tester l’ajustement du produit / du marché
Tester l’ajustement produit / marché comprend six étapes principales. Nous passerons par chaque étape séparément.
La règle des 40 %
Une mesure permettant de tester l’adéquation produit/marché est la règle dite des 40 %. » Et c’est très simple: si 40% des clients interrogés disent qu’ils seraient « très déçus » s’ils ne pouvaient plus accéder à votre produit ou service, alors vous êtes du côté gagnant. De plus, si au moins 40% de vos clients interrogés disent qu’ils considèrent votre produit comme un « must have », vous êtes du côté gagnant.
Ceci est un exemple de questionnaire:
Taux de rebond
Le taux de rebond est le pourcentage d’utilisateurs qui visitent une page de votre site Web et la quittent avant de prendre des mesures. Dans certains cas, un taux de rebond d’environ 60% est considéré comme élevé. Et cela peut signifier que votre site Web ne donne pas la bonne première impression à ses visiteurs.
Ainsi, un faible taux de rebond signifie que les attentes des visiteurs sont satisfaites.
D’autre part, gardez à l’esprit qu’un taux de rebond élevé ne signifie pas nécessairement que votre entreprise est inutile. Les utilisateurs peuvent rebondir pour plusieurs raisons telles qu’une mauvaise conception ou un contenu / messagerie médiocre.
Il existe de nombreux outils pour mesurer le taux de rebond. Oncle Google avec son Google Analytics est le meilleur pour moi.
Temps sur place
C’est encore une autre chose que vous pouvez utiliser comme mesure pour tester l’ajustement du produit / du marché. Et c’est encore plus simple que le taux de rebond: plus l’utilisateur passe de temps sur votre site Web, plus il l’aime.
Mais il est difficile de définir un bon temps moyen sur place. Cela dépend quelque peu de votre créneau, du type de produit et de nombreux autres facteurs. Mais si vous souhaitez le suivre, vous pouvez au moins comparer le temps moyen sur place pour différents mois ou semaines. De cette façon, vous pourrez améliorer les performances de votre site.
Vous pouvez lancer une expérience pour comprendre ce que peut être un temps moyen sur votre site. Le temps réel dépend vraiment de votre contenu, de vos fonctionnalités et de l’attrait des deux composants. Pour de nombreux logiciels, un temps supérieur à 2 minutes est considéré comme un strict minimum.
Et encore une fois, pour cela et le reste des métriques permettant de tester l’ajustement produit / marché, vous pouvez utiliser Google Analytics comme outil fondamental. Il a tout organisé clairement et simplement dans un tableau de bord, et vous avez la possibilité de comparer les choses, de tester et d’essayer
Pages par visite
C’est le nombre moyen de pages qu’un utilisateur parcourt sur votre père au cours d’une seule visite. Si l’utilisateur visite plus de 4 à 5 pages, cela peut déjà être considéré comme un nombre élevé. Et cela indique que l’utilisateur / visiteur du site est intéressé par ce qu’il voit sur votre site Web.
N’oubliez pas qu’un temps plus long sur le Site et les Pages par Visite indiquent que l’expérience utilisateur est satisfaisante.
Visiteurs de retour
Les visiteurs de retour sont ceux qui ont visité votre site Web une fois et qui ont décidé de revenir. Le pourcentage de visiteurs de retour peut varier en fonction de votre secteur d’activité. Assurez-vous donc de comparer les valeurs moyennes de l’industrie. Comparez également le nombre ou le pourcentage de visiteurs récurrents chaque semaine et chaque mois pour votre site Web.
Un grand nombre de visiteurs qui reviennent reflète l’impact durable d’un produit sur les clients. Et si le taux de visiteurs de retour est inférieur à 25%, vous devez travailler plus dur sur votre produit.
Valeur à vie du client
La valeur à vie du client peut être définie comme le bénéfice moyen de chaque client pendant toute la durée pendant laquelle il reste votre client. Si vous voulez une entreprise durable (ce que je suis sûr que vous faites), vous devez avoir des utilisateurs réguliers qui sont désireux de payer.
La valeur à vie du client est directement liée aux bénéfices que vous obtenez. Si vous avez une valeur moyenne élevée pour la durée de vie de vos clients, vous serez en mesure de maintenir votre modèle commercial et d’allouer de l’argent au marketing et aux publicités et à l’amélioration de votre produit pour attirer plus d’utilisateurs.
L’idée d’une valeur moyenne à vie du client est liée à votre rentabilité. En tant que propriétaire d’entreprise, vous pouvez mesurer quels devraient être les différents niveaux de rentabilité de votre entreprise, ce qui vous permet d’obtenir des informations sur la valeur minimale à vie de votre client pour que votre entreprise réussisse.
Bien sûr, il existe de nombreuses autres mesures que vous pouvez suivre pour tester l’ajustement du produit / du marché. Et vous devriez également pouvoir hiérarchiser ces mesures. Fondamentalement, si les mesures mentionnées ci-dessus sont supérieures à la moyenne et que vous respectez la règle des 40%, alors félicitations, vous avez atteint l’ajustement produit / marché!
Résumé
Pour une start-up, le respect de quelques métriques ne suffit pas à conquérir le marché. Votre produit doit avoir un degré élevé ou extrêmement élevé d’ajustement produit / marché. Il est donc important de comprendre si vous résolvez simplement un problème ou si vous éliminez un énorme fardeau des épaules des utilisateurs.
Les gens paient déjà beaucoup de choses de nos jours. Maintenant, vous ne pouvez pas simplement ajouter quelque chose de nouveau à leurs frais et factures. Ils ne vous paieront pas si ce n’est qu’une solution à un problème mineur. Votre produit devrait changer la vie, et il devrait exciter les gens! Pensez à la différence entre « Nice » et « Wow! »Et gardez cela à l’esprit chaque fois que vous construisez votre prochain produit.
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Rafayel Mkrtchyan est un consultant en gestion de produits qui aide les entreprises à améliorer leurs processus de découverte et de livraison de produits. Il enseigne aux équipes comment mettre en place une stratégie produit gagnante, gérer les processus de développement client et produit, ainsi que leurs compétences robustes en lean, agile, axé sur les résultats et en design thinking. Contactez-le via [email protected] .
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