2 Formas de Aumentar el Margen de Beneficio Utilizando Precios Basados en el Valor

En los negocios, no es raro que los ejecutivos, las partes interesadas y los inversores se centren en los números de línea superior, como los ingresos y el crecimiento de las ventas. Si bien estos son números importantes para monitorear y comprender, le dicen poco sobre la rentabilidad de su empresa. Después de todo, su empresa puede generar millones de dólares en ingresos cada año y aún así no ser rentable.

El margen de beneficio, por otro lado, es una medida directa de cuánto beneficio ha generado su negocio durante un período de informe. Como tal, es una métrica financiera en la que muchos líderes empresariales centran sus esfuerzos en mejorar.

A continuación se muestra un resumen de qué es el margen de beneficio y cómo se calcula, junto con un vistazo a cómo puede usar una estrategia de precios basada en el valor para mejorar la rentabilidad de su empresa.

¿Qué Es El Margen De Beneficio?

El margen de beneficio es el nivel de beneficio que una empresa ha capturado o mantenido de los ingresos que genera de las actividades comerciales. Por lo general, se representa como un porcentaje y, por esa razón, a menudo se conoce como una «relación de rentabilidad».»

Hay varios tipos de margen de beneficio, cada uno de los cuales se calcula de maneras ligeramente diferentes para contar una historia diferente. Si bien este artículo se centra en las estrategias que puede usar para mejorar el margen de beneficio bruto, es esencial estar familiarizado con los otros tipos:

• El margen de beneficio bruto se utiliza más a menudo como una medida de rentabilidad para un producto o línea de artículo específica y no tiene en cuenta los gastos generales, los intereses o los impuestos. Por lo general, se calcula restando el costo de las ventas de los ingresos totales generados por la línea de productos, y luego dividiendo esa cifra por los ingresos.
• El margen de beneficio operativo se utiliza para medir la cantidad de beneficio que queda después de que una empresa resta sus costos operativos (también llamados gastos generales) de sus ganancias brutas. Se calcula restando los gastos generales de la ganancia bruta de la compañía, y luego dividiéndolos por los ingresos. La cifra resultante representa cuánto dinero ganó la empresa que se puede aprovechar para sus operaciones en curso.
• El margen de beneficio antes de impuestos, como su nombre indica, es una medida del nivel de beneficio de una empresa antes de impuestos. Se calcula restando los gastos de intereses de la compañía de su beneficio operativo (y / o agregando cualquier beneficio de intereses), luego dividiendo ese número por los ingresos. No tiene en cuenta los gastos fiscales.
• El margen de beneficio neto mide la cantidad de beneficio restante después de contabilizar los impuestos. Como tal, ofrece la información más precisa sobre la rentabilidad de una empresa.

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¿Qué Es una Estrategia de Precios Basada en el Valor?

Una estrategia de precios basada en el valor es un método específico que utilizan las empresas para fijar precios de bienes o servicios. A veces se conoce como «precios centrados en el cliente».»

Las empresas que siguen esta estrategia basan sus precios en el valor percibido por los clientes de lo que se vende. Cuando el cliente percibe que un producto o servicio tiene un alto valor, la empresa puede cobrar más por él sin temor a alienar potencialmente al comprador. Sin embargo, cuando un cliente percibe que un producto o servicio tiene un valor bajo, la cantidad que la empresa puede cobrar se ve limitada.

Las empresas que persiguen una estrategia de precios basada en el valor deben, por lo tanto, tener una comprensión firme de la disposición de sus clientes a pagar por su producto o servicio, así como la disposición de sus proveedores a vender (WTS) los bienes o componentes necesarios para fabricar esos productos. Estos puntos de datos a menudo se compilan en un gráfico conocido como barra de valor, que representa el valor total de un producto o servicio a medida que se divide entre una empresa, sus proveedores y sus clientes.

Cómo Aumentar los Márgenes de Beneficio con una Estrategia de Precios Basada en el Valor

Como se explica, el margen de beneficio bruto se calcula tomando los ingresos generados por las ventas de un producto, restando el costo de los bienes vendidos y dividiendo el número resultante por los ingresos. Esta fórmula demuestra que hay dos maneras de aumentar su nivel de ganancias: Puede aumentar los ingresos o disminuir los costos (o buscar una combinación de ambos).

Aumentar los ingresos aumentando la Disposición de los Clientes a Pagar

La disposición a pagar es la cantidad máxima que un cliente está dispuesto a pagar por un producto o servicio. Por lo general, está vinculado al valor percibido de lo que se compra.

Cuando una empresa vende un producto o servicio a un cliente, el valor se divide efectivamente entre la empresa y el cliente. El valor que recibe el cliente se puede medir como la diferencia entre su disposición a pagar y el precio cobrado, mientras que el valor que recibe la empresa se puede medir como la diferencia entre el precio que cobra y el costo de producción del producto.

Al aumentar la disposición de sus clientes a pagar por sus productos o servicios, puede aumentar sus precios sin reducir la emoción de sus clientes por la compra. Esto le permite aumentar los ingresos y disfrutar de un mayor margen de beneficio mientras impulsa la satisfacción del cliente.

Hay muchas tácticas que puedes usar para aumentar la disposición de tus clientes a pagar. Usted podría, por ejemplo:

• Agregue características o funcionalidades a su producto que su competencia no incluya
• Rediseñe su producto para que sea más estético y distintivo
• Aproveche los componentes de lujo que pueden establecer el bien como símbolo de estatus
• Construya el producto de acuerdo con los estándares (como las regulaciones ambientales o de comercio justo) que los clientes están dispuestos a pagar una prima por

El objetivo es aumentar el valor percibido por sus clientes de lo que sea que esté vendiendo a un nivel que le permita aumentar sus precios sin disminuyendo su entusiasmo por la compra.

Reduzca los costos al Reducir la Disposición de los proveedores a Vender

La disposición a vender, también conocida como» disposición a aceptar», es el precio más bajo que sus proveedores están dispuestos a aceptar a cambio del producto o servicio que están proporcionando.

Cuando sus proveedores aceptan vender un producto, componente o servicio, están motivados a cobrar tanto como sea posible para maximizar las ganancias. Su empresa, por otro lado, está motivada a reducir los gastos para preservar el valor y compartir de manera más equitativa con los clientes finales mientras sigue obteniendo ganancias.

Al reducir la disposición de sus proveedores a vender, puede disminuir sus costos, lo que le permite mejorar sus márgenes de beneficio sin aumentar sus precios ni cerrar más ventas.

Si bien puede ser más difícil reducir la disposición de sus proveedores a vender que aumentar la disposición de sus clientes a pagar, algunas estrategias para hacerlo podrían incluir:

• Compra de componentes o productos a granel: Esto permite a un proveedor bajar su precio por pieza porque disfruta de mayores ingresos generales por el mayor volumen.
• Comprometerse con contratos futuros: Un proveedor puede estar dispuesto a reducir sus precios si se asegura de ser una fuente confiable de negocios en el futuro.
• Piense en sus empleados como proveedores: ¿Sus empleados estarían dispuestos a trabajar por menos dinero en forma de salario y salario si les proporcionara otras formas de compensación, por ejemplo, más tiempo de vacaciones, la capacidad de trabajar de forma remota u opciones de equidad?

Aumento del valor para todas las Partes

El beneficio de aprovechar los precios basados en el valor para aumentar su margen de beneficio es potencialmente triple.

Si bien los márgenes más altos pueden beneficiar a su negocio, debe proporcionar un mayor valor a sus clientes para aumentar su disposición a pagar (y, a su vez, sus precios). Este valor puede ir muy lejos en la promoción de la lealtad de los clientes y las referencias.

Del mismo modo, debe ofrecer el valor adicional de sus proveedores para reducir su disposición a vender. Al hacerlo, puede establecer su empresa como una cuenta preferida y llevar a una mayor colaboración.

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