Comprender el ajuste del Producto / mercado: De Principio a Fin
Apuesto a que no va a ser fácil entender a fondo qué producto/mercado encaja. Pero para que esto sea más fácil de digerir, déjame dibujarte un dibujo.
Usted trabaja en esta interesante idea, y ha sacado muchas noches de descanso, ha consumido mucho café con sus cofundadores, ha escrito miles de líneas de código y ¡BOOM! Tienes tu MVP listo.
Una vez que el producto está en funcionamiento, te acercas a tus compañeros de trabajo, amigos, amigos de amigos y empiezas a contarles a todos lo fantástica que es tu idea. Escuchas comentarios muy agradables de ellos. Cosas como:
» Me gusta tu idea, hombre!»
» Definitivamente lo comprobaré.»
Así que les das acceso a tu beta, pero después de unas semanas, ves que estos chicos no son realmente apasionados por tu producto.
Al lanzar su startup, los fundadores generalmente creen que están resolviendo un problema que el mercado realmente necesita resolver. Pero muy a menudo (en la mayoría de los casos en realidad), el problema no es tan grande. No es gran cosa.
Esto es una indicación de que uno no tiene un ajuste de producto/mercado.
No importa lo sofisticada que sea tu idea o lo bueno que creas que es tu producto. Se trata de si alguien lo necesita y si alguien está ansioso por pagar por ello.
POR LO TANTO, EL MERCADO SIEMPRE GANA.
Lo bueno es que no toma demasiado tiempo darse cuenta de que no tiene un producto/mercado adecuado. Solo necesita ser lo suficientemente flexible para pivotar muy rápidamente.
La mayoría de las startups fracasan porque gastan dinero en efectivo sin antes considerar cuidadosamente si los clientes realmente quieren lo que están vendiendo.
Estoy tratando de decir que cuando está resolviendo un problema real, sus clientes/usuarios potenciales lo encontrarán y muchas veces incluso lo molestarán para ver si su producto está listo o no. Sin embargo, no es tan fácil encontrar un dolor de cliente real. Se necesita trabajo duro, dedicación, la estrategia correcta, flexibilidad y, por supuesto, a veces también necesitas algo de suerte.
Si tienes todo esto, entonces tienes posibilidades de tener éxito. Pero esto es solo el comienzo de un largo viaje.
Lograr el ajuste de producto / mercado es el objetivo más importante para una startup, pero también es uno de los conceptos menos entendidos.
La forma más fácil de entender el concepto de ajuste de producto/mercado es pensar que si un producto satisface una fuerte demanda del mercado, entonces ha logrado su ajuste de producto/mercado.
Esto es más fácil de decir que de medir.
El ajuste del producto/mercado debe medirse y rastrearse correctamente, ya que es un indicador del crecimiento de las startups. E incluso si tiene una empresa establecida, siempre debe echar un vistazo a sus productos y servicios desde la perspectiva del ajuste del producto/mercado.
Pregúntese si las personas aún necesitan sus productos / servicios. Esta es una pregunta esencial para mantener su negocio en crecimiento.
Marc Andreessen, cofundador de la firma líder de capital de riesgo de Silicon Valley Andreessen Horowitz, definió el término en su entrada de blog de 2007 de la siguiente manera:
Ajuste de producto/mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado.
Sí, suena un poco vago, pero casi dice lo grande que es su mercado. ¿El problema que está tratando de resolver es realmente doloroso para los clientes y vale la pena pagar por su solución?
Por lo tanto, mi definición de producto / mercado adecuado sería la siguiente:
El ajuste de producto/mercado le indica el alcance del problema que está tratando de resolver y qué tan bien está resolviendo ese problema su producto o servicio.
Lograr un ajuste de producto / mercado
No hay una solución única para esto. Si eso fuera cierto, entonces todas las startups que se convertiría maldito éxito. Recuerde, siempre proviene del problema que está tratando de resolver y de lo significativo que es ese problema para su mercado objetivo. Si a la gente no le importa tanto ese problema, lo que significa que no es un gran problema para ellos, entonces se está perdiendo la primera parte de toda esta ideología.
Luego se trata de su producto. Ahora que está muy seguro de que el problema que está tratando de resolver es realmente grande, debe concentrarse en lo bien que su producto está resolviendo ese problema. Si pasas con éxito esas dos pruebas, tus clientes se convertirán en verdaderos fans de tu producto.
Dan Olsen, un experto en gestión de productos, ha propuesto un marco de seis pasos llamado el Proceso de producto Magro, que le permite pasar por el proceso correcto de medir el ajuste del producto / mercado:
Identifique a su Cliente Objetivo
El cliente objetivo es la persona que finalmente decide si desea usar su producto o no. Por lo tanto, tiene sentido hacer estudios de mercado y, más específicamente, segmentar el mercado para definir a su cliente. La segmentación consiste en dividir el mercado en segmentos que son similares en necesidades y comportamiento.
La segmentación de mercado le ayudará a definir sus «buyer personas» y a describirlas a su equipo de productos para que todos entiendan para quién está construyendo el producto.
Para identificar a tu cliente objetivo, debes comenzar con una investigación de alto nivel y luego refinar y reducir tus opciones hasta encontrar el buyer persona definitivo.
Comprender las grandes Necesidades de los Clientes
En esta etapa, su tarea es determinar las necesidades más significativas de los clientes potenciales. Es importante encontrar necesidades específicas que puedan crear una excelente oportunidad de mercado.
En otras palabras, las necesidades tienen que ser bastante convincentes y vitales para esos clientes.
Conoce lo que ofreces como Propuesta de Valor
La propuesta de valor se trata principalmente de cómo vas a enfrentar a la competencia. El mercado podría estar lleno de fabricantes de productos similares. Por lo tanto, debe idear algo completamente innovador y completamente innovador para ganarse el corazón de las personas y superar a sus competidores.
Al hacer un mapa de ruta de los procesos de sus productos, asegúrese de incluir nuevas características, nuevas ideas frescas y cosas que puedan entusiasmar a los compradores. Esa será tu propuesta de valor.
Especifique su Conjunto de Características de Producto Mínimo Viable
Lo que sea que esté haciendo, es imprescindible comenzar desde algún lugar. Puedes pensar en evolucionar más adelante. Tendrás que hacerlo. Hasta entonces, asegúrate de tener una lista completa de las cosas que quieres que tenga tu MVP. Por ejemplo, si el usuario tiene que crear una cuenta con su producto, también debería poder eliminarla en algún momento. Esta es una característica muy estándar que tu MVP debería tener.
Ciertas características hacen de su producto un producto viable. Pero, por favor, no se deje llevar demasiado por las características. Incluya solo los más importantes. Te prometo que tendrás la oportunidad de mejorar el producto más adelante.
Cree Su Prototipo de Producto Mínimo Viable
Este es simple: no codifique hasta que tenga el prototipo a mano. Hay cientos de herramientas de creación de prototipos y maquetas, como UXPin, Sketch, InVision, etc. Utilice cualquiera de estos para crear un prototipo de su producto y luego comience a probarlo.
Al probar, me refiero a mostrarlo a tus usuarios potenciales, pedir opiniones y comentarios, observar su comportamiento. La mayoría de las herramientas de creación de prototipos proporcionan suficiente fidelidad e interactividad para obtener comentarios críticos de los clientes.
Pruebe el prototipo de MVP con Clientes potenciales
Una vez que obtenga el prototipo de MVP, es hora de recibir comentarios del público objetivo. No recurras a tus amigos o familiares a menos que sean clientes potenciales tuyos. Porque al hacer esto, se arriesga a obtener el tipo incorrecto de retroalimentación.
En su lugar, dé acceso gratuito a su prototipo de diseño a cualquier persona que desee probarlo, como usuarios potenciales, personas que podrían terminar comprando el producto más adelante cuando esté listo.
Durante cualquier tipo de interacción con el usuario potencial, asegúrese de observar lo que dice o hace mientras usa el prototipo. Haz preguntas para aclararte las cosas, trata de profundizar para obtener más información. Evite hacer preguntas cerradas que impliquen respuestas afirmativas o negativas. En su lugar, fomente la participación, la lluvia de ideas y la generación de ideas. Escuche a sus evaluadores, identifique patrones de comentarios similares y luego busque formas de mejorar el producto.
Este proceso de seis pasos va a garantizar mucha consistencia y claridad a todo el ciclo de construcción y pruebas de MVP. Con cada nuevo comentario de los clientes, encontrará nuevos patrones y verá el panorama más claramente. Por lo tanto, siga adelante y tome estos seis pasos para construir un mejor producto.
Prueba de ajuste de producto / mercado
Probar el ajuste del producto/mercado consta de seis pasos principales. Vamos a ir a través de cada paso por separado.
La regla del 40%
Una métrica para probar el ajuste del producto / mercado es la llamada » regla del 40%».»Y es muy simple: si el 40% de los clientes encuestados dicen que estarían «muy decepcionados» si ya no pudieran acceder a su producto o servicio, entonces usted está en el lado ganador. Además, si al menos el 40% de tus clientes encuestados dicen que consideran que tu producto es un «imprescindible», de nuevo, estás en el lado ganador.
Este es un cuestionario de muestra:
Tasa de rebote
La tasa de rebote es el porcentaje de usuarios que visitan una página de tu sitio web y luego la abandonan antes de realizar cualquier acción. En algunos casos, la tasa de rebote de alrededor del 60% se considera alta. Y esto puede significar que su sitio web no está dando la primera impresión correcta a sus visitantes.
Por lo tanto, una tasa de rebote baja significa que se cumplen las expectativas de un visitante.
Por otro lado, tenga en cuenta que una alta tasa de rebote no significa necesariamente que su negocio sea inútil. Los usuarios pueden rebotar debido a múltiples razones, como un diseño deficiente o un contenido/mensajería deficientes.
Hay un montón de herramientas para medir la tasa de rebote. El tío Google con su Google Analytics es lo mejor para mí.
Tiempo en el sitio
Esto es otra cosa que puede usar como métrica para probar el ajuste del producto/mercado. Y es incluso más simple que la tasa de rebote: cuanto más tiempo pasa el usuario en su sitio web, más le gusta.
Pero es difícil definir un buen tiempo promedio en el sitio. Depende un poco de tu nicho, el tipo de producto y muchos otros factores. Pero si desea rastrearlo, al menos puede comparar cuál es el tiempo promedio en el sitio durante diferentes meses o semanas. De esta manera, podrá mejorar el rendimiento de su sitio.
Puede ejecutar un experimento para comprender lo que puede ser un tiempo promedio en su sitio. El tiempo real realmente depende de su contenido, funcionalidad y cuán atractivos sean ambos componentes. Para muchos productos de software, un tiempo superior a 2 minutos se considera un mínimo.
Y de nuevo, para esta y el resto de métricas para probar el ajuste de producto/mercado, puede usar Google Analytics como una herramienta fundamental. Tiene todo organizado de forma clara y sencilla en un panel de control, y tienes la oportunidad de comparar cosas y probar y probar
Páginas por visita
Este es el número promedio de páginas por las que viaja un usuario en tu padre durante una sola visita. Si el usuario visita más de 4-5 páginas, ya se puede considerar un número alto. Y esto indica que el usuario / visitante del sitio está interesado en lo que ve en su sitio web.
Recuerde que un mayor Tiempo en el Sitio y las Páginas por Visita indican que la experiencia del usuario es satisfactoria.
Visitantes recurrentes
Los visitantes recurrentes son aquellos que han estado en su sitio web una vez y han decidido regresar. El porcentaje de visitantes que regresan puede variar en función de su industria. Por lo tanto, asegúrese de comparar los valores promedio de la industria. Además, compare el número o porcentaje de visitantes que regresan semanalmente y mensualmente para su sitio web.
Un gran número de visitantes recurrentes refleja el impacto duradero que un producto tiene en los clientes. Y si la tasa de visitantes recurrentes está por debajo del 25%, entonces tienes que trabajar más en tu producto.
Valor de por vida del cliente
El valor de por vida del cliente se puede definir como el beneficio promedio de cada cliente durante todo el tiempo que sigue siendo su cliente. Si desea un negocio sostenible (que estoy seguro de que lo hace), necesita tener usuarios recurrentes que estén ansiosos por pagar.
El valor de por vida del cliente está directamente vinculado a los beneficios que obtiene. Si tiene un alto valor promedio de vida del cliente, podrá mantener su modelo de negocio y asignar dinero a marketing y anuncios, y mejorar su producto para atraer a más usuarios.
La idea de un valor medio de vida del cliente está vinculada a su rentabilidad. Como propietario de un negocio, puede medir cuáles deben ser los diferentes niveles de rentabilidad para su negocio, por lo tanto, obtener información sobre cuál debe ser el valor mínimo de vida útil del cliente para que su negocio tenga éxito.
Por supuesto, hay muchas otras métricas que puedes rastrear para probar el ajuste del producto/mercado. Y también deberías poder priorizar esas métricas. Básicamente, si las métricas mencionadas anteriormente están por encima de la media y cumple con la regla del 40%, ¡felicitaciones, ha logrado un ajuste de producto/mercado!
Resumen
Para una startup, cumplir con algunas métricas no es suficiente para lograr tracción en el mercado. Su producto debe tener un alto o extremadamente alto grado de ajuste de producto/mercado. Por lo tanto, es importante entender si solo está resolviendo un problema o si está eliminando una gran carga de los hombros de los usuarios.
La gente ya paga por muchas cosas en estos días. Ahora, no puede simplemente agregar algo nuevo a sus tarifas y facturas. No te pagarán si es solo una solución a un problema menor. ¡Su producto debe cambiar la vida y debe emocionar a la gente! Piensa en la diferencia entre» Agradable «y» Wow!»Y ten esto en cuenta cada vez que construyas tu próximo producto.
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Rafayel Mkrtchyan es un consultor de gestión de productos que ayuda a las empresas a mejorar sus procesos de descubrimiento y entrega de productos. Enseña a los equipos a establecer una estrategia de producto ganadora, ejecutar procesos de desarrollo de productos y clientes, así como a fortalecer sus habilidades de pensamiento de diseño, ágil, orientado a los resultados y ágil. Póngase en contacto con él a través de [email protected].
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