2 Façons d’augmenter la Marge Bénéficiaire En utilisant une Tarification Basée sur la valeur

Dans les affaires, il n’est pas rare que les dirigeants, les parties prenantes et les investisseurs se concentrent sur les chiffres d’affaires, tels que la croissance des revenus et des ventes. Bien que ce soient des chiffres importants à surveiller et à comprendre, ils vous en disent peu sur la rentabilité de votre entreprise. Après tout, votre entreprise peut générer des millions de dollars de revenus chaque année et n’être toujours pas rentable.

La marge bénéficiaire, en revanche, est une mesure directe du bénéfice généré par votre entreprise au cours d’une période de reporting. En tant que tel, c’est une mesure financière que de nombreux chefs d’entreprise concentrent leurs efforts sur l’amélioration.

Vous trouverez ci-dessous un aperçu de ce qu’est la marge bénéficiaire et de la façon dont elle est calculée, ainsi qu’un aperçu de la façon dont vous pouvez utiliser une stratégie de tarification basée sur la valeur pour améliorer la rentabilité de votre entreprise.

Qu’Est-Ce Que La Marge Bénéficiaire?

La marge bénéficiaire est le niveau de profit qu’une entreprise a capté ou conservé des revenus générés par ses activités commerciales. Il est généralement représenté sous forme de pourcentage et, pour cette raison, est souvent appelé « ratio de rentabilité ». »

Il existe plusieurs types de marge bénéficiaire, chacun étant calculé de manière légèrement différente pour raconter une histoire différente. Bien que cet article se concentre sur les stratégies que vous pouvez utiliser pour améliorer la marge bénéficiaire brute, il est essentiel de se familiariser avec les autres types:

• La marge bénéficiaire brute est le plus souvent utilisée comme mesure de rentabilité pour un produit ou une ligne d’article spécifique et ne tient pas compte des frais généraux, des intérêts ou des taxes. Il est généralement calculé en soustrayant le coût des ventes du chiffre d’affaires total généré par la gamme de produits, puis en divisant ce chiffre par le chiffre d’affaires.
• La marge bénéficiaire d’exploitation est utilisée pour mesurer la quantité de profit restant après qu’une entreprise a soustrait ses coûts d’exploitation (également appelés frais généraux) de ses bénéfices bruts. Il est calculé en soustrayant les frais généraux du bénéfice brut de l’entreprise, puis en le divisant par les revenus. Le chiffre résultant représente le montant d’argent que l’entreprise a gagné et qui peut être utilisé pour ses opérations en cours.
• La marge bénéficiaire avant impôt, comme son nom l’indique, est une mesure du niveau de profit d’une entreprise avant impôt. Il est calculé en soustrayant les charges d’intérêts de l’entreprise de son bénéfice d’exploitation (et / ou en ajoutant les bénéfices d’intérêts), puis en divisant ce nombre par les revenus. Cela ne tient pas compte des dépenses fiscales.
• La marge bénéficiaire nette mesure le reste de bénéfice après comptabilisation des impôts. En tant que tel, il offre l’aperçu le plus précis de la rentabilité d’une entreprise.

Liés: Flux de trésorerie vs Marge bénéficiaire: Quelle est la différence?

Qu’est-ce qu’une Stratégie de Tarification Basée sur la Valeur?

Une stratégie de tarification basée sur la valeur est une méthode spécifique utilisée par les entreprises pour fixer le prix des biens ou des services. Il est parfois connu sous le nom de « tarification axée sur le client. »

Les entreprises qui suivent cette stratégie basent leurs prix sur la valeur perçue par les clients de tout ce qui est vendu. Lorsque le client perçoit qu’un produit ou un service a une valeur élevée, l’entreprise peut le facturer plus cher sans craindre d’aliéner potentiellement l’acheteur. Cependant, lorsqu’un client perçoit qu’un produit ou un service a une faible valeur, le montant que l’entreprise peut facturer est limité.

Les entreprises qui poursuivent une stratégie de prix basée sur la valeur doivent donc bien comprendre la volonté de leurs clients de payer pour leur produit ou service, ainsi que la volonté de leurs fournisseurs de vendre (WTS) les biens ou les composants nécessaires à la fabrication de ces produits. Ces points de données sont souvent compilés dans un graphique connu sous le nom de clé de valeur, qui représente la valeur totale d’un produit ou d’un service tel qu’il est réparti entre une entreprise, ses fournisseurs et ses clients.

Comment augmenter les marges bénéficiaires avec une stratégie de tarification basée sur la valeur

Comme expliqué, la marge bénéficiaire brute est calculée en prenant les revenus générés par les ventes d’un produit, en soustrayant le coût des biens vendus, puis en divisant le nombre résultant par les revenus. Cette formule démontre qu’il existe deux façons d’augmenter votre niveau de profit: Vous pouvez augmenter vos revenus ou réduire vos coûts (ou combiner les deux).

Augmenter les revenus en augmentant la Volonté des clients de payer

La volonté de payer est le montant maximum qu’un client est prêt à payer pour un produit ou un service. Il est généralement lié à la valeur perçue de tout ce qui est acheté.

Lorsqu’une entreprise vend un produit ou un service à un client, la valeur est effectivement répartie entre l’entreprise et le client. La valeur que le client reçoit peut être mesurée comme la différence entre sa volonté de payer et le prix facturé, tandis que la valeur que l’entreprise reçoit peut être mesurée comme la différence entre le prix qu’elle facture et le coût de fabrication du produit.

En augmentant la volonté de vos clients de payer pour vos produits ou services, vous pouvez augmenter vos prix sans réduire l’excitation de vos clients à l’achat. Cela vous permet d’augmenter vos revenus et de profiter d’une plus grande marge bénéficiaire tout en améliorant la satisfaction de vos clients.

Vous pouvez utiliser de nombreuses tactiques pour augmenter la volonté de payer de vos clients. Vous pourriez, par exemple:

• Ajoutez des caractéristiques ou des fonctionnalités à votre produit que vos concurrents n’incluent pas
• Redessinez votre produit pour qu’il soit plus esthétique et plus distinct
• Tirez parti de composants de luxe qui peuvent établir le bien comme symbole de statut
• Construisez le produit selon des normes (telles que les réglementations environnementales ou du commerce équitable) pour lesquelles les clients sont prêts à payer une prime

L’objectif est d’augmenter la valeur perçue par vos clients de tout ce que vous vendez à un niveau qui vous permet d’augmenter vos prix sans diminuer leur excitation pour l’achat.

Réduisez les coûts en réduisant la volonté des fournisseurs de vendre

La volonté de vendre, également appelée « volonté d’accepter », est le prix le plus bas que vos fournisseurs sont prêts à accepter en échange du produit ou du service qu’ils fournissent.

Lorsque vos fournisseurs acceptent de vendre un produit, un composant ou un service, ils sont motivés à facturer autant que possible pour maximiser les profits. Votre entreprise, en revanche, est motivée à réduire les dépenses pour préserver la valeur et partager plus équitablement avec les clients finaux tout en réalisant des bénéfices.

En réduisant la volonté de vendre de vos fournisseurs, vous pouvez réduire vos coûts, ce qui vous permet d’améliorer vos marges bénéficiaires sans augmenter vos prix ni fermer plus de ventes.

Bien qu’il puisse être plus difficile de réduire la volonté de vendre de vos fournisseurs que d’augmenter la volonté de payer de vos clients, certaines stratégies peuvent inclure:

• Achat de composants ou de produits en vrac: Cela permet à un fournisseur de baisser son prix à la pièce car il bénéficie d’un revenu global plus important grâce à l’augmentation du volume.
• S’engager dans des contrats futurs: Un fournisseur peut être prêt à réduire ses prix si vous vous assurez d’être une source d’affaires fiable à l’avenir.
• Considérez vos employés comme des fournisseurs: vos employés seraient-ils prêts à travailler pour moins d’argent sous forme de salaire et de salaire si vous leur fournissiez d’autres formes de rémunération — par exemple, plus de temps de vacances, la possibilité de travailler à distance ou des options d’équité?

Augmentation de la valeur pour toutes les parties

L’avantage de tirer parti de la tarification basée sur la valeur pour augmenter votre marge bénéficiaire est potentiellement triple.

Bien que des marges plus élevées puissent profiter à votre entreprise, vous devez offrir une plus grande valeur à vos clients pour augmenter leur volonté de payer (et, à son tour, vos prix). Cette valeur peut aller loin dans la promotion de la fidélité des clients et des références.

De même, vous devez offrir une valeur supplémentaire à vos fournisseurs pour réduire leur volonté de vendre. Cela peut faire de votre entreprise un compte privilégié et entraîner une collaboration accrue.

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