a termék/piaci illeszkedés megértése: az elejétől a végéig
fogadok, hogy nem lesz könnyű alaposan megérteni, hogy mi a termék / piaci illeszkedés. De hogy ezt könnyebb legyen megemészteni, hadd rajzoljak egy képet.
ezen az érdekes ötleten dolgozik, és sok egész éjszakát húzott, sok kávét fogyasztott társalapítóival, több ezer sornyi kódot írt és bumm! Készen áll az MVP.
miután a termék él, keresse meg munkatársait, barátait, barátai barátait, és kezdje el mindenkinek elmondani, milyen fantasztikus az ötlete. Nagyon szép visszajelzéseket hallasz tőlük. Olyan dolgok, mint:
“tetszik az ötleted, ember!”
” mindenképpen Megnézem.”
tehát hozzáférést biztosít nekik a bétához, de néhány hét múlva látja, hogy ezek a srácok nem igazán szenvedélyesek a termékével kapcsolatban.
indításuk elindításakor az alapítók általában úgy vélik, hogy olyan problémát oldanak meg, amelyet a piacnak valóban meg kell oldania. De nagyon gyakran (a legtöbb esetben valójában) a probléma nem olyan hatalmas. Nem nagy ügy.
ez azt jelzi, hogy az embernek nincs terméke/piaci illeszkedése.
nem számít, mennyire kifinomult az ötlete, vagy mennyire gondolja jónak a termékét. Arról van szó, hogy valakinek szüksége van-e rá, és hogy valaki szívesen fizet-e érte.
TEHÁT A PIAC MINDIG NYER.
jó dolog — nem kell túl sok idő észrevenni, hogy nincs megfelelő termék/piac. Csak elég rugalmasnak kell lennie ahhoz, hogy nagyon gyorsan elforduljon.
a legtöbb startup kudarcot vall, mert elfújja a készpénzt anélkül, hogy először alaposan megvizsgálná, hogy az ügyfelek valóban akarják-e azt, amit eladnak.
azt próbálom elmondani, hogy amikor valódi problémát oldasz meg, a potenciális vásárlóid/felhasználóid megtalálnak, és sokszor még arra is felhívják a figyelmedet, hogy készen áll-e a terméked vagy sem. Azonban ez nem olyan könnyű megtalálni a valódi ügyfél fájdalom. Kemény munka, elkötelezettség, megfelelő stratégia, rugalmasság szükséges, és természetesen néha szerencsére is szükség van.
ha mindez megvan, akkor esélye van a sikerre. De ez csak egy hosszú utazás kezdete.
a termék/piaci illeszkedés elérése a startup legfontosabb célja, ugyanakkor az egyik legkevésbé megértett fogalom.
a termék/piaci illeszkedés fogalmának megértésének legegyszerűbb módja az, ha azt gondolja, hogy ha egy termék kielégíti az erős piaci keresletet, akkor elérte a termék/piaci illeszkedést.
ezt könnyebb mondani, mint mérni.
a termék/piac illeszkedését helyesen kell mérni és nyomon követni, mivel ez az indítási növekedés mutatója. És még akkor is, ha van egy megalapozott vállalkozása, mindig meg kell vizsgálnia termékeit és szolgáltatásait a termék/piac szempontjából.
kérdezd meg magadtól, hogy az embereknek továbbra is szükségük van-e az Ön termékeire/szolgáltatásaira. Ez egy alapvető kérdés, hogy tartsa a vállalkozás növekszik.
Marc Andreessen, A Szilícium-völgy vezető kockázatitőke-Társaságának társalapítója Andreessen Horowitz, 2007-es blogbejegyzésében a következőképpen határozta meg a kifejezést:
a termék / piaci illeszkedés azt jelenti, hogy jó piacon vagyunk egy olyan termékkel, amely kielégíti ezt a piacot.
Igen, kissé homályosan hangzik, de nagyjából elmondja, hogy mekkora a piaca. A probléma, amit próbál megoldani valami nagyon fájdalmas az ügyfelek számára, és a megoldás érdemes fizetni?
tehát a termék/piaci illeszkedés meghatározása a következő lenne:
a termék / piaci illeszkedés megmutatja a megoldani kívánt probléma körét, és azt, hogy a termék vagy szolgáltatás mennyire oldja meg ezt a problémát.
termék/piaci illeszkedés elérése
erre nincs egy mindenki számára megfelelő megoldás. Ha ez igaz lenne, akkor az összes induló végül rohadtul sikeres lesz. Ne feledje, hogy mindig abból a problémából származik, amelyet megpróbál megoldani, és mennyire jelentős ez a probléma a célpiac számára. Ha az embereket nem érdekli annyira ez a probléma, ami azt jelenti, hogy számukra nem nagy ügy, akkor hiányzik az egész ideológia első része.
akkor jön a termék. Most, hogy nagyon biztos abban, hogy a megoldani kívánt probléma valóban nagy, arra kell koncentrálnia, hogy a termék mennyire oldja meg ezt a problémát. Ha sikeresen teljesíti ezt a két tesztet, ügyfelei valódi rajongói lesznek a terméknek.
Dan Olsen, a termékmenedzsment szakértője egy Hatlépéses keretrendszert javasolt Lean Product Process néven, amely lehetővé teszi a termék/piaci illeszkedés mérésének megfelelő folyamatát:
azonosítsa a megcélzott ügyfelet
a megcélzott ügyfél az a személy, aki végül eldönti, hogy használja-e a terméket vagy sem. Tehát van értelme piackutatást végezni, pontosabban a piaci szegmentálást az ügyfél meghatározása érdekében. A szegmentálás lényege, hogy a piacot olyan szegmensekre osztjuk, amelyek szükségleteiben és viselkedésében hasonlóak.
a piaci szegmentálás segít meghatározni a “vevői személyiségeket”, és leírja azokat a termékcsapatának, hogy mindenki megértse, kinek építi a terméket.
a megcélzott ügyfél azonosításához magas szintű kutatásból kell kiindulnia, majd finomítania és szűkítenie kell a választásait, amíg meg nem találja a végső vevő személyiségét.
értsd meg a nagy vevői igényeket
ebben a szakaszban a feladata a potenciális ügyfelek legjelentősebb igényeinek meghatározása. Fontos megtalálni azokat a speciális igényeket, amelyek kiváló piaci lehetőséget teremthetnek.
más szavakkal, az igényeknek elég kényszerítőnek és létfontosságúnak kell lenniük az ügyfelek számára.
Tudja meg, mit kínál Értékajánlatként
az értékajánlat elsősorban arról szól, hogyan fog szembenézni a versennyel. Lehet, hogy a piac tele van hasonló termékgyártókkal. Tehát valami teljesen innovatív és alaposan úttörő dolgot kell kitalálnia, hogy megnyerje az emberek szívét, és felülmúlja versenytársait.
a termékfolyamatok feltérképezésekor ügyeljen arra, hogy új funkciókat, friss új ötleteket és olyan dolgokat tartalmazzon, amelyek izgathatják a vásárlókat. Ez lesz az értékajánlat.
adja meg a minimális életképes termék jellemző készlet
bármit is csinálsz, ez egy must kezdeni valahonnan. Később gondolkodhat a fejlődésen. Muszáj lesz. Addig győződjön meg róla, hogy van egy teljes listája azokról a dolgokról, amelyeket az MVP-nek szeretne. Például, ha a felhasználónak fiókot kell létrehoznia a termékével, akkor képesnek kell lennie arra is, hogy törölje azt egy bizonyos ponton. Ez egy nagyon szabványos szolgáltatás, amelyet az MVP-nek rendelkeznie kell.
bizonyos funkciók életképessé teszik a terméket. De kérjük, ne ragadjon el túl sokat a funkciók. Csak a legfontosabbakat tartalmazza. Megígérem, hogy később megkapja a lehetőséget, hogy javítsa a terméket.
készítse el a minimális életképes termék prototípusát
ez egyszerű: ne kódoljon, amíg nincs kéznél a prototípus. Több száz prototípus és makett eszköz létezik, mint például az UXPin, A Sketch, az InVision stb. Használja ezek bármelyikét a termék prototípusához, majd kezdje el tesztelni.
a tesztelés alatt azt értem, hogy megmutatom a potenciális felhasználóknak, véleményt és visszajelzést kérek, megfigyelem a viselkedésüket. A legtöbb prototípuskészítő eszköz elegendő hűséget és interaktivitást biztosít ahhoz, hogy kritikus visszajelzéseket kapjon az ügyfelektől.
tesztelje az MVP prototípust a potenciális ügyfelekkel
miután megkapta az MVP prototípust, itt az ideje, hogy megjegyzéseket kapjon a célközönségtől. Ne forduljon barátaihoz vagy családtagjaihoz, hacsak nem potenciális ügyfelei. Mert ezzel azt kockáztatja, hogy rossz típusú visszajelzést kap.
ehelyett adjon ingyenes hozzáférést a tervezési prototípushoz bárkinek, aki tesztelni szeretné, például potenciális felhasználóknak, olyan embereknek, akik később megvásárolhatják a terméket, amikor készen áll.
a potenciális felhasználóval folytatott bármilyen interakció során ügyeljen arra, hogy figyelje meg, mit mondanak vagy tesznek a prototípus használata közben. Tegyen fel kérdéseket, hogy tisztázza a dolgokat az Ön számára, próbáljon mélyebbre jutni, hogy több betekintést kapjon. Kerülje a zárt kérdések feltevését, amelyek igen vagy nem válaszokat tartalmaznak. Helyette, ösztönözze a részvételt, ötletbörze, ötletgenerálás. Hallgassa meg tesztelőit, azonosítsa a hasonló megjegyzések mintáit, majd keresse meg a termék javításának módjait.
ez a hat lépésből álló folyamat biztosítja a következetességet és az egyértelműséget az MVP teljes építési és tesztelési ciklusában. Minden új vásárlói visszajelzéssel új mintákat fogsz találni, és tisztábban látod a nagy képet. Tehát menjen előre, és tegye meg mind a hat lépést egy jobb termék létrehozása felé.
termék/piaci illeszkedés tesztelése
a termék/piaci illeszkedés tesztelése hat fő lépésből áll. Minden lépést külön fogunk megtenni.
a 40%-os szabály
a termék/piac illeszkedésének tesztelésére szolgáló egyik mutató az úgynevezett “40% – os szabály.”És ez nagyon egyszerű: ha a megkérdezett ügyfelek 40% – a azt mondja, hogy “nagyon csalódott” lenne, ha már nem férnének hozzá a termékéhez vagy szolgáltatásához, akkor a győztes oldalon állsz. Továbbá, ha a megkérdezett ügyfelek legalább 40% – a azt mondja, hogy a terméket “must have” – nek tartja, akkor ismét a nyertes oldalon áll.
ez egy minta kérdőív:
visszafordulási arány
a visszafordulási arány azoknak a felhasználóknak a százalékos aránya, akik meglátogatnak egy oldalt a webhelyén, majd elhagyják azt, mielőtt bármilyen műveletet végrehajtanának. Bizonyos esetekben a körülbelül 60% – os visszafordulási arány magasnak tekinthető. Ez pedig azt jelentheti, hogy webhelye nem ad megfelelő első benyomást a látogatóinak.
tehát az alacsony visszafordulási arány azt jelenti, hogy a látogató elvárásai teljesülnek.
másrészt ne feledje, hogy a magas visszafordulási arány nem feltétlenül jelenti azt, hogy vállalkozása haszontalan. A felhasználók több okból is ugrálhatnak, például rossz tervezés vagy rossz tartalom/üzenetküldés miatt.
van egy csomó eszköz a visszafordulási arány mérésére. A Google bácsi a Google Analytics segítségével a legjobb számomra.
idő a helyszínen
ez még egy dolog, amit metrikaként használhat a termék/piaci illeszkedés teszteléséhez. Ez még egyszerűbb, mint a visszafordulási arány: minél több időt tölt a felhasználó az Ön webhelyén, annál jobban tetszik neki.
de nehéz meghatározni egy jó átlagos időt a helyszínen. Ez némileg függ a fülkétől, a termék típusától és sok más tényezőtől. De ha nyomon akarja követni, akkor legalább összehasonlíthatja, hogy a helyszínen mennyi az átlagos idő a különböző hónapokra vagy hetekre. Így képes lesz javítani a webhely teljesítményét.
futtathat egy kísérletet, hogy megértse, mi lehet egy átlagos idő a webhelyén. A tényleges idő valóban függ a tartalomtól, a funkcionalitástól és attól, hogy mennyire vonzó mindkét összetevő. Sok szoftver termék esetében a 2 perc feletti idő minimális.
ehhez és a termék/piaci illeszkedés tesztelésének többi mutatójához alapvető eszközként használhatja a Google Analytics szolgáltatást. Ez mindent világosan és egyszerűen szervezett egy műszerfalon, és megvan az esélye, hogy hasonlítsa össze a dolgokat, és teszt és próbálja…
oldal látogatásonként
ez az átlagos oldalak száma a felhasználó utazik keresztül a felség során egy látogatást. Ha a Felhasználó több mint 4-5 oldalt látogat meg, akkor már magas számnak tekinthető. Ez azt jelezte, hogy a felhasználó/webhely látogatója érdekli, hogy mit lát a webhelyén.
ne feledje, hogy a Látogatásonkénti hosszabb idő a webhelyen és az oldalakon azt jelzi, hogy a felhasználói élmény kielégítő.
visszatérő látogatók
visszatérő látogatók azok, akik egyszer már meglátogatták az Ön weboldalát, és úgy döntöttek, hogy visszatérnek. A visszatérő látogatók százalékos aránya az iparágtól függően változhat. Tehát feltétlenül hasonlítsa össze az ipari átlagértékeket. Hasonlítsa össze a visszatérő látogatók számát vagy százalékát hetente és havonta az Ön webhelyén.
a visszatérő látogatók nagy száma tükrözi a termék tartós hatását az ügyfelekre. És ha a visszatérő látogatók aránya 25% alatt van, akkor keményebben kell dolgoznia a termékén.
ügyfél élettartam-értéke
az ügyfél élettartam-értéke meghatározható az egyes ügyfelek átlagos nyereségeként az ügyfél maradásának teljes ideje alatt. Ha fenntartható vállalkozást szeretne (amit biztos vagyok benne, hogy megtesz), akkor ismétlődő felhasználókkal kell rendelkeznie, akik szívesen fizetnek.
az ügyfél élettartamának értéke közvetlenül kapcsolódik a kapott nyereséghez. Ha magas átlagos vásárlói élettartam-értékkel rendelkezik, akkor képes lesz fenntartani üzleti modelljét, és pénzt szánni marketingre és hirdetésekre, valamint javítani a terméket, hogy több felhasználót vonzzon.
az átlagos ügyfél-élettartam-érték ötlete az Ön jövedelmezőségéhez kapcsolódik. Mint vállalkozás tulajdonosa, meg tudja mérni, hogy mi legyen a vállalkozás jövedelmezőségének különböző szintje, így betekintést nyerhet abba, hogy mi legyen a minimális ügyfél-élettartam értéke a vállalkozás sikeréhez.
természetesen sok más mutató is nyomon követhető a termék/piaci illeszkedés teszteléséhez. És képesnek kell lennie arra, hogy ezeket a mutatókat is rangsorolja. Alapvetően, ha a fent említett mutatók átlagon felüliek, és megfelel a 40% – os szabálynak, akkor gratulálok, elérted a termék / piac illeszkedését!
Összegzés
egy startup számára néhány mutató teljesítése nem elegendő a piaci vonzerő eléréséhez. A terméknek magas vagy rendkívül magas szintű termék / piaci illeszkedéssel kell rendelkeznie. Tehát fontos megérteni, hogy csak egy problémát old meg, vagy hatalmas terhet távolít el a felhasználók válláról.
manapság már sok mindenért fizetnek az emberek. Most nem lehet csak hozzá valami újat a díjak és számlák. Nem fognak fizetni, ha ez csak egy kisebb probléma megoldása. A termék legyen életet megváltoztató, és meg kell gerjeszti az embereket! Gondolj a “szép” és a “Wow” közötti különbségre!”Ezt tartsd észben minden alkalommal, amikor elkészíted a következő termékedet.
ha tetszett ez a cikk, kérjük, nyomja meg a taps gombot, hogy segítsen másoknak megtalálni.
Rafayel Mkrtchyan termékmenedzsment tanácsadó, aki segíti a vállalatokat termékfelfedezési és szállítási folyamataik fejlesztésében. Megtanítja a csapatoknak, hogyan állítsanak fel egy nyertes termékstratégiát, hogyan vezessenek ügyfél-és termékfejlesztési folyamatokat, valamint robusztusan fejlesszék lean, agilis, eredményorientált és design gondolkodási képességeiket. Lépjen kapcsolatba vele [email protected].
Kövess engem: Medium / Twitter / LinkedIn