2 Modi per aumentare il margine di profitto utilizzando prezzi basati sul valore

Nel mondo degli affari, non è raro che dirigenti, stakeholder e investitori si concentrino su numeri top-line, come la crescita dei ricavi e delle vendite. Mentre questi sono numeri importanti da monitorare e capire, ti dicono poco sulla redditività della tua azienda. Dopo tutto, la vostra azienda può portare in milioni di dollari di entrate ogni anno e ancora essere non redditizie.

Margine di profitto, d’altra parte, è una misura diretta di quanto profitto il vostro business ha generato durante un periodo di riferimento. Come tale, è una metrica finanziaria che molti leader aziendali concentrano i loro sforzi sul miglioramento.

Di seguito è riportata una panoramica del margine di profitto e del modo in cui viene calcolato, insieme a un’occhiata a come è possibile utilizzare una strategia di prezzo basata sul valore per migliorare la redditività della propria azienda.

Qual è il margine di profitto?

Margine di profitto è il livello di profitto che una società ha catturato o mantenuto dalle entrate generate dalle attività aziendali. E ” tipicamente raffigurato come una percentuale e, per questo motivo, è spesso indicato come un “rapporto di redditività.”

Esistono più tipi di margine di profitto, ognuno dei quali viene calcolato in modi leggermente diversi per raccontare una storia diversa. Mentre questo articolo è incentrato sulle strategie che è possibile utilizzare per migliorare il margine di profitto lordo, è essenziale avere familiarità con gli altri tipi:

• Il margine di profitto lordo viene spesso utilizzato come misura di redditività per un prodotto o una riga di articolo specifica e non tiene conto di spese generali, interessi o tasse. In genere viene calcolato sottraendo il costo delle vendite dalle entrate totali generate dalla linea di prodotti, quindi dividendo tale cifra per le entrate.
• Margine di profitto operativo viene utilizzato per misurare quanto profitto è rimasto dopo che una società sottrae i suoi costi operativi (chiamati anche overhead) dai suoi profitti lordi. Viene calcolato sottraendo il sovraccarico dal profitto lordo dell’azienda, quindi dividendolo per le entrate. La cifra risultante rappresenta quanti soldi la società ha fatto che può essere sfruttato per le sue operazioni in corso.
• Il margine di profitto pretax, come suggerisce il nome, è una misura del livello di profitto di un’azienda su base pretax. Viene calcolato sottraendo le spese per interessi della società dal suo profitto operativo (e / o aggiungendo eventuali profitti per interessi), quindi dividendo quel numero per le entrate. Non tiene conto delle spese fiscali.
• Il margine di profitto netto misura la quantità di profitto rimanente al netto delle imposte. In quanto tale, offre la visione più accurata della redditività di un’azienda.

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Che cos’è una strategia di pricing basata sul valore?

Una strategia di prezzo basata sul valore è un metodo specifico utilizzato dalle aziende per valutare beni o servizi. A volte è noto come “prezzi focalizzati sul cliente.”

Le aziende che seguono questa strategia basano i loro prezzi sul valore percepito dai clienti di tutto ciò che viene venduto. Quando il cliente percepisce che un prodotto o un servizio ha un valore elevato, l’azienda può addebitare di più senza timore di alienare potenzialmente l’acquirente. Quando un cliente percepisce che un prodotto o un servizio ha un valore basso, tuttavia, l’importo che l’azienda può addebitare è limitato.

Le aziende che perseguono una strategia di prezzo basata sul valore devono, quindi, avere una solida comprensione della volontà dei loro clienti di pagare per il loro prodotto o servizio, così come la volontà dei loro fornitori di vendere (WTS) i beni o i componenti necessari per realizzare tali prodotti. Questi punti dati sono spesso compilati in un grafico noto come value stick, che descrive il valore totale di un prodotto o servizio in quanto è diviso tra un’azienda, i suoi fornitori e i suoi clienti.

Come aumentare i margini di profitto con una strategia di pricing basata sul valore

Come spiegato, il margine di profitto lordo viene calcolato prendendo le entrate generate dalle vendite di un prodotto, sottraendo il costo delle merci vendute, quindi dividendo il numero risultante per le entrate. Questa formula dimostra che ci sono due modi per aumentare il tuo livello di profitto: È possibile aumentare le entrate o diminuire i costi (o perseguire una combinazione di entrambi).

Aumentare le entrate aumentando la disponibilità dei clienti a pagare

La disponibilità a pagare è l’importo massimo che un cliente è disposto a pagare per un prodotto o un servizio. In genere è legato al valore percepito di ciò che viene acquistato.

Quando un’azienda vende un prodotto o un servizio a un cliente, il valore viene effettivamente suddiviso tra l’azienda e il cliente. Il valore che il cliente riceve può essere misurato come la differenza tra la loro disponibilità a pagare e il prezzo addebitato, mentre il valore che l’azienda riceve può essere misurato come la differenza tra il prezzo che addebita e il costo di produzione del prodotto.

Aumentando la disponibilità dei tuoi clienti a pagare per i tuoi prodotti o servizi, puoi aumentare i tuoi prezzi senza ridurre l’entusiasmo dei tuoi clienti per l’acquisto. Ciò consente di aumentare le entrate e godere di un maggiore margine di profitto mentre si guida la soddisfazione del cliente.

Ci sono molte tattiche che puoi usare per aumentare la disponibilità dei tuoi clienti a pagare. Potresti, per esempio:

• Aggiungere funzionalità o caratteristiche il prodotto che la concorrenza non include
• Ridisegnare il vostro prodotto per essere esteticamente più gradevoli e distinti
• Sfruttare i componenti di lusso in grado di stabilire il bene come un simbolo di status
• Costruire il prodotto secondo gli standard (come la tutela dell’ambiente o del commercio equo e regolamenti) che i clienti sono disposti a pagare un premio per

L’obiettivo è quello di aumentare i tuoi clienti con un valore percepito di ciò che si sta vendendo ad un livello che ti permette di aumentare i prezzi senza diminuendo la loro eccitazione per l’acquisto.

Riduci i costi riducendo la disponibilità dei fornitori a vendere

La disponibilità a vendere, nota anche come “disponibilità ad accettare”, è il prezzo più basso che i tuoi fornitori sono disposti ad accettare in cambio del prodotto o del servizio che stanno fornendo.

Quando i fornitori accettano di vendere un prodotto, un componente o un servizio, sono motivati a pagare il più possibile per massimizzare i profitti. La tua azienda, d’altra parte, è motivata a ridurre le spese per preservare il valore e condividere in modo più equo con i clienti finali pur realizzando un profitto.

Abbassando la volontà dei fornitori di vendere, è possibile ridurre i costi, consentendo di migliorare i margini di profitto senza aumentare i prezzi o chiudere più vendite.

Mentre può essere più difficile abbassare la volontà dei fornitori di vendere che aumentare la volontà dei clienti di pagare, alcune strategie per farlo potrebbero includere:

• Acquisto di componenti o prodotti alla rinfusa: Ciò consente a un fornitore di abbassare il suo prezzo su base per pezzo perché gode di maggiori entrate complessive derivanti dall’aumento del volume.
• Impegnarsi in contratti futuri: un fornitore potrebbe essere disposto a ridurre i suoi prezzi se ti assicuri di essere una fonte affidabile di affari in futuro.
• Pensa ai tuoi dipendenti come fornitori: i tuoi dipendenti sarebbero disposti a lavorare per meno soldi sotto forma di stipendio e salario se fornissi loro altre forme di compensazione-ad esempio, più tempo di vacanza, possibilità di lavorare in remoto o opzioni di equità?

Valore crescente per tutte le parti

Il vantaggio di sfruttare i prezzi basati sul valore per aumentare il margine di profitto è potenzialmente triplice.

Mentre margini più elevati possono beneficiare il vostro business, è necessario fornire maggiore valore ai vostri clienti per aumentare la loro disponibilità a pagare (e, a sua volta, i prezzi). Questo valore può andare lontano nel promuovere la fedeltà dei clienti e rinvii.

Allo stesso modo, è necessario offrire il valore aggiuntivo dei fornitori per ridurre la loro volontà di vendere. In questo modo può stabilire la vostra azienda come un account preferito e portare ad una maggiore collaborazione.

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