Comprensione di Prodotto/Mercato in forma: Dall’Inizio alla Fine

Scommetto che non sarà facile, anche per capire a fondo qual è il prodotto/mercato fit è. Ma per rendere questo più facile da digerire, lascia che ti disegni un quadro.

Lavori su questa interessante idea, e hai tirato molte nottate, consumato un sacco di caffè con i tuoi co-fondatori, scritto migliaia di righe di codice e BOOM! Hai il tuo MVP pronto.

Una volta che il prodotto è vivo, ti avvicini ai tuoi colleghi, amici, amici di amici e inizi a dire a tutti quanto sia fantastica la tua idea. Si sente piuttosto bella feedback da loro. Cose come:

” Mi piace la tua idea, amico!”

” Lo controllerò sicuramente.”

Quindi dai loro accesso alla tua beta, ma dopo alcune settimane, vedi che questi ragazzi non sono davvero così appassionati del tuo prodotto.

Quando lanciano la loro startup, i fondatori di solito credono di risolvere un problema che il mercato deve davvero essere risolto. Ma molto spesso (nella maggior parte dei casi in realtà), il problema non è così enorme. Non e ‘ niente di che.

Questa è un’indicazione che non si dispone di un prodotto/mercato adatto.

Non importa quanto sia sofisticata la tua idea o quanto sia buono il tuo prodotto. Si tratta di sapere se qualcuno ne ha bisogno e se qualcuno è desideroso di pagare per questo.

QUINDI, IL MERCATO VINCE SEMPRE.

Buona cosa: non ci vuole troppo tempo per notare che non si dispone di un prodotto/mercato adatto. Hai solo bisogno di essere abbastanza flessibile per ruotare molto rapidamente.

La maggior parte delle startup fallisce perché soffiano via denaro senza prima considerare attentamente se i clienti vogliono effettivamente ciò che stanno vendendo.

Sto cercando di dire che quando stai risolvendo un problema reale, i tuoi potenziali clienti/utenti ti troveranno e molte volte ti infastidiranno per vedere se il tuo prodotto è pronto o meno. Tuttavia, non è così facile trovare un vero dolore del cliente. Ci vuole duro lavoro, dedizione, la giusta strategia, flessibilità, e, naturalmente, a volte avete bisogno di un po ‘ di fortuna troppo.

Se hai tutto questo, allora hai possibilità di avere successo. Ma questo è solo l’inizio di un lungo viaggio.

Raggiungere l’adattamento di prodotto/mercato è gli obiettivi più importanti per una startup, ma è anche uno dei concetti meno compresi.

Il modo più semplice per comprendere il concetto di product/market fit è pensare che se un prodotto soddisfa una forte domanda di mercato, allora hai raggiunto il tuo product/market fit.

Questo è più facile a dirsi che misurato però.

L’adattamento del prodotto/mercato deve essere misurato e monitorato correttamente poiché è un indicatore della crescita di avvio. E anche se hai un’impresa consolidata, devi sempre dare un’occhiata ai tuoi prodotti e servizi dal punto di vista del prodotto/mercato.

Chiediti se le persone hanno ancora bisogno dei tuoi prodotti/servizi. Questa è una domanda essenziale per mantenere il vostro business in crescita.

Marc Andreessen, il co-fondatore della principale società di venture capital della Silicon Valley Andreessen Horowitz, ha definito il termine nel suo post sul blog 2007 come segue:

Prodotto / mercato fit significa essere in un buon mercato con un prodotto in grado di soddisfare quel mercato.

Sì, sembra un po ‘ vago, ma praticamente racconta di quanto sia grande il tuo mercato. È il problema che si sta cercando di risolvere qualcosa di veramente doloroso per i clienti ed è la vostra soluzione vale la pena di pagare?

Quindi, la mia definizione di product / market fit sarebbe la seguente:

Product / market fit ti dice l’ambito del problema che stai cercando di risolvere e quanto bene il tuo prodotto o servizio sta risolvendo quel problema.

Raggiungimento del prodotto / mercato fit

Non esiste una soluzione adatta a tutti per questo. Se ciò fosse vero, tutte le startup alla fine avrebbero avuto un dannato successo. Ricorda, viene sempre dal problema che stai cercando di risolvere e quanto sia significativo quel problema per il tuo mercato di riferimento. Se alla gente non interessa più di tanto quel problema, il che significa che non è un grosso problema per loro, allora ti manca la prima parte di tutta questa ideologia.

Poi si tratta di vostro prodotto. Ora che sei molto sicuro che il problema che stai cercando di risolvere è in realtà grande, devi concentrarti su quanto bene il tuo prodotto sta risolvendo quel problema. Se superi con successo questi due test, i tuoi clienti diventeranno veri fan del tuo prodotto.

Dan Olsen, un esperto di gestione del prodotto, ha proposto un framework in sei fasi chiamato Lean Product Process, che consente di passare attraverso il giusto processo di misurazione del prodotto / adattamento del mercato:

Identifica il tuo cliente target

Il cliente target è la persona che alla fine decide se utilizzare o meno il tuo prodotto. Quindi, ha senso fare ricerche di mercato e più specificamente segmentazione del mercato per definire il tuo cliente. Segmentazione è tutto di dividere il mercato in segmenti che sono simili nei bisogni e comportamenti.

La segmentazione del mercato ti aiuterà a definire i tuoi “buyer personas” e descriverli al tuo team di prodotto in modo che tutti capiscano per chi stai costruendo il prodotto.

Per identificare il tuo cliente target, devi iniziare dalla ricerca di alto livello, quindi perfezionare e restringere le tue scelte fino a trovare la persona acquirente definitiva.

Comprendere le grandi esigenze dei clienti

In questa fase, il vostro compito è quello di determinare le esigenze più significative dei potenziali clienti. È importante trovare esigenze specifiche che possano creare un’eccellente opportunità di mercato.

In altre parole, le esigenze devono essere piuttosto convincenti e vitali per quei clienti.

Sapere cosa si offre come una proposta di valore

La proposta di valore è principalmente su come si sta andando ad affrontare la concorrenza. Il mercato potrebbe essere pieno di produttori di prodotti simili. Così, si dovrebbe venire con qualcosa di assolutamente innovativo e completamente innovativo per conquistare i cuori delle persone e sovraperformare i concorrenti.

Quando roadmapping i processi di prodotto, assicurarsi di includere nuove funzionalità, nuove idee fresche, e cose che possono eccitare gli acquirenti. Questa sarà la tua proposta di valore.

Specifica il tuo set di funzionalità di prodotto minimo vitale

Qualunque cosa tu stia facendo, è un must per iniziare da qualche parte. Si può pensare di evolversi in seguito. Dovrai farlo. Fino ad allora, assicurati di avere un elenco completo delle cose che vuoi che il tuo MVP abbia. Ad esempio, se l’utente deve creare un account con il tuo prodotto, dovrebbe essere in grado di eliminarlo ad un certo punto. Questa è una caratteristica molto standard che il vostro MVP dovrebbe avere.

Alcune caratteristiche rendono il tuo prodotto un prodotto valido. Ma per favore non lasciarti trasportare troppo dalle caratteristiche. Includere solo i più importanti. Prometto, si otterrà la possibilità di migliorare il prodotto in seguito.

Crea il tuo prototipo di prodotto minimo vitale

Questo è semplice: non codificare finché non hai il prototipo a portata di mano. Ci sono centinaia di strumenti di prototipazione e mockup là fuori come UXPin, Sketch, InVision, ecc. Usa uno di questi per prototipare il tuo prodotto, quindi inizia a testarlo.

Testando, intendo mostrarlo ai tuoi potenziali utenti, chiedendo opinioni e feedback, osservando il loro comportamento. La maggior parte degli strumenti di prototipazione fornisce sufficiente fedeltà e interattività per ottenere feedback critici dai clienti.

Prova il prototipo MVP con potenziali clienti

Una volta ottenuto il prototipo MVP, è il momento di ricevere commenti provenienti dal pubblico di destinazione. Non rivolgerti ai tuoi amici o familiari a meno che non siano tuoi potenziali clienti. Perché facendo questo, si rischia di ottenere il tipo sbagliato di feedback.

Invece, dare libero accesso al prototipo di progettazione a chiunque si desidera testare come i potenziali utenti, le persone che potrebbero finire per acquistare il prodotto più tardi quando è pronto.

Durante qualsiasi tipo di interazione con il potenziale utente, assicurati di osservare ciò che dicono o fanno durante l’utilizzo del prototipo. Fai domande per chiarire le cose per te, cerca di approfondire per ottenere maggiori informazioni. Evita di fare domande chiuse che implicano risposte sì o No. Invece, incoraggiare la partecipazione, brainstorming, idea-generazione. Ascolta i tuoi tester, identifica i modelli di commenti simili e poi vai a trovare modi per migliorare il prodotto.

Questo processo in sei fasi garantirà molta coerenza e chiarezza all’intero ciclo di costruzione e test MVP. Con ogni nuovo feedback dei clienti, si sta andando a trovare nuovi modelli e vedere il quadro generale in modo più chiaro. Quindi, andare avanti e prendere tutti questi sei passi verso la costruzione di un prodotto migliore.

Test di prodotto/mercato fit

Test di prodotto/mercato fit si compone di sei fasi principali. Passeremo attraverso ogni passo separatamente.

La regola del 40%

Una metrica per testare l’adattamento del prodotto/mercato è la cosiddetta “regola del 40%.”Ed è davvero semplice: se il 40% dei clienti intervistati afferma che sarebbe “molto deluso” se non potesse più accedere al tuo prodotto o servizio, allora sei dalla parte vincente. Inoltre, se almeno il 40% dei vostri clienti intervistati dicono che considerano il vostro prodotto un “must have” poi di nuovo, siete sul lato vincente.

Questo è un esempio di questionario:

La Frequenza di rimbalzo

La frequenza di rimbalzo è la percentuale di utenti che visitano una pagina del tuo sito web e poi lasciare prima di intraprendere qualsiasi azione. In alcuni casi, circa il 60% della frequenza di rimbalzo è considerato alto. E questo può significare che il tuo sito web non sta dando la giusta prima impressione ai suoi visitatori.

Quindi, una bassa frequenza di rimbalzo significa che le aspettative di un visitatore sono soddisfatte.

D’altra parte, tieni presente che una frequenza di rimbalzo elevata non significa necessariamente che la tua attività sia inutile. Gli utenti possono rimbalzare a causa di molteplici motivi come design scadente o contenuti/messaggi scadenti.

Ci sono un sacco di strumenti per misurare la frequenza di rimbalzo. Zio Google con il suo Google Analytics è il migliore per me.

Tempo sul posto

Questa è un’altra cosa che puoi usare come metrica per testare l’adattamento del prodotto/mercato. Ed è ancora più semplice della frequenza di rimbalzo: più tempo l’utente trascorre sul tuo sito web, più gli piace.

Ma è difficile definire un buon tempo medio sul posto. Dipende in qualche modo dalla tua nicchia, dal tipo di prodotto e da molti altri fattori. Ma se si vuole tenere traccia di esso, si può almeno confrontare ciò che il tempo medio sul posto è per diversi mesi o settimane. In questo modo sarai in grado di migliorare le prestazioni del tuo sito.

Puoi eseguire un esperimento per capire quale può essere un tempo medio sul tuo sito. Il tempo effettivo dipende davvero dal contenuto, dalla funzionalità e da quanto siano attraenti entrambi i componenti. Per molti prodotti software, un tempo superiore a 2 minuti è considerato un minimo indispensabile.

E ancora, per questo e il resto delle metriche per testare il prodotto/market fit, è possibile utilizzare Google Analytics come strumento fondamentale. Ha tutto chiaramente e semplicemente organizzato in una dashboard, e hai la possibilità di confrontare le cose e testare e provare Pages

Pagine per visita

Questo è il numero medio di pagine che un utente attraversa sul tuo sire durante una singola visita. Se l’utente visita più di 4-5 pagine, può essere considerato già un numero elevato. E questo ha indicato che l’utente/visitatore del sito è interessato a ciò che vedono sul tuo sito web.

Ricorda che un tempo più lungo sul Sito e le Pagine per visita indicano che l’esperienza dell’utente è soddisfacente.

Visitatori di ritorno

I visitatori di ritorno sono quelli che sono stati al tuo sito web una volta e hanno deciso di tornare. La percentuale di visitatori di ritorno può variare in base al settore. Quindi, assicurati di confrontare i valori medi del settore. Inoltre, confronta il numero o la percentuale di visitatori di ritorno settimanali e mensili per il tuo sito web.

Un gran numero di visitatori di ritorno riflette l’impatto duraturo di un prodotto sui clienti. E se il tasso di visitatori di ritorno è inferiore al 25%, allora devi lavorare più duramente sul tuo prodotto.

Customer Lifetime Value

Il customer lifetime value può essere definito come il profitto medio di ciascun cliente durante l’intero periodo in cui rimane cliente. Se si desidera un business sostenibile (che sono sicuro che si fa), è necessario disporre di utenti abituali che sono desiderosi di pagare.

Il valore di vita del cliente è direttamente collegato ai profitti ottenuti. Se hai un alto valore medio di vita del cliente, sarai in grado di sostenere il tuo modello di business e destinare denaro al marketing e agli annunci e migliorare il tuo prodotto per attirare più utenti.

L’idea di un lifetime value medio del cliente è legata alla redditività. Come imprenditore, è possibile misurare quali dovrebbero essere i diversi livelli di redditività per il vostro business, quindi ottenere intuizioni su quello che dovrebbe essere il valore minimo di vita del cliente per il vostro business per avere successo.

Naturalmente, ci sono molte altre metriche che puoi tracciare per testare l’adattamento del prodotto/mercato. E dovresti essere in grado di dare la priorità anche a queste metriche. Fondamentalmente, se le metriche sopra menzionate sono sopra la media e si incontra la regola del 40%, quindi congratulazioni, hai raggiunto la misura del prodotto/mercato!

Sommario

Per una startup, soddisfare alcune metriche non è sufficiente per ottenere la trazione del mercato. Il vostro prodotto dovrebbe avere un alto o estremamente alto grado di prodotto / mercato fit. Quindi, è importante capire se stai solo risolvendo un problema o stai eliminando un enorme onere dalle spalle degli utenti.

La gente già paga per un sacco di cose in questi giorni. Ora, non si può essere solo l’aggiunta di qualcosa di nuovo per le loro tasse e bollette. Non ti pagheranno se è solo una soluzione a un problema minore. Il tuo prodotto dovrebbe cambiare la vita e dovrebbe eccitare le persone! Pensa alla differenza tra “Bello” e ” Wow!”E tienilo a mente ogni volta che costruisci il tuo prossimo prodotto.

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Rafayel Mkrtchyan è un consulente di gestione del prodotto che aiuta le aziende a migliorare i loro processi di scoperta e consegna dei prodotti. Insegna ai team come impostare una strategia di prodotto vincente, gestire i processi di sviluppo dei clienti e dei prodotti, oltre a rafforzare le loro abilità snelle, agili, basate sui risultati e sul design thinking. Contattarlo via [email protected].

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