製品/市場適合を理解する：最初から最後まで
私は、製品/市場適合が何であるかを徹底的に理解することは容易ではないだろうと確信しています。 しかし、これを消化しやすくするために、私はあなたに絵を描くことができます。
あなたはこの興味深いアイデアに取り組んで、あなたは多くのオールナイトを引っ張って、あなたの共同創設者とたくさんのコーヒーを消費し、何千行ものコー MVPの準備ができています。
製品が生きていると、あなたはあなたの同僚、友人、友人の友人に近づき、あなたのアイデアがどれほど素晴らしいかを皆に伝え始めます。 あなたは彼らからかなり素敵なフィードバックを聞く。 次のようなもの：
“私はあなたのアイデアが好きです、男！”
“絶対にチェックします。”
だから、あなたは彼らにあなたのベータ版へのアクセスを与えますが、数週間後、あなたはこれらの人があなたの製品について本当に情熱的ではない
創業者は、スタートアップを立ち上げるとき、通常、市場が本当に解決する必要がある問題を解決していると信じています。 しかし、非常に頻繁に（実際にはほとんどの場合）、問題はそれほど巨大ではありません。 それは大したことではありません。
これは、製品/市場に適合していないことを示しています。
あなたのアイデアがどれほど洗練されていても、あなたの製品がどれほど良いと思うかは問題ではありません。 それは誰もがそれを必要とするかどうか、誰もがそれを支払うことを熱望しているかどうかについ
だから、市場は常に勝つ。
良いこと—あなたが製品/市場に適合していないことに気づくのに時間がかかりすぎません。 あなただけの非常に迅速にピボットするのに十分な柔軟性が必要です。
ほとんどのスタートアップは、顧客が実際に販売しているものを望んでいるかどうかを慎重に考慮せずに現金を吹き飛ばすので失敗します。
私は、あなたが本当の問題を解決しているとき、あなたの潜在的な顧客/ユーザーはあなたを見つけ、あなたの製品が準備ができているかどうかを確認するために何度もバグになると言おうとしています。 しかし、それは本当の顧客の痛みを見つけることは容易ではありません。 それはハードワーク、献呈、右の作戦、柔軟性を取り、当然時々運を必要とするも。
これをすべて持っていれば、成功するチャンスがあります。 しかし、これは長い旅の始まりに過ぎません。
製品/市場適合を達成することは、スタートアップにとって最も重要な目標ですが、それは最も理解されていない概念の一つでもあります。
製品/市場適合の概念を理解する最も簡単な方法は、製品が強い市場需要を満たしていれば、製品/市場適合を達成したと考えることです。
これは測定されたよりも簡単です。
スタートアップの成長の指標であるため、製品/市場適合を正確に測定して追跡する必要があります。 そして、あなたが確立された企業を持っている場合でも、あなたは常に製品/市場適合の観点からあなたの製品やサービスを見てみる必要があります。
人々がまだあなたの製品/サービスを必要とするかどうかあなた自身に尋ねなさい。 これはあなたのビジネスを成長させ続けるために不可欠な質問です。
シリコンバレーの大手ベンチャーキャピタル会社Andreessen Horowitzの共同設立者であるMarc Andreessenは、2007年のブログ記事で次のように用語を定義しました:
製品/市場適合とは、その市場を満足させることができる製品で良い市場にいることを意味します。
はい、それは少し曖昧に聞こえるが、かなりあなたの市場がどのように大きなかを伝えます。 あなたが顧客のために実際に苦痛な何かを解決することを試みている問題はあり、支払う価値があるあなたの解決はであるか。
だから、製品/市場適合の私の定義は次のようになります:
製品/市場適合は、あなたが解決しようとしている問題の範囲と、あなたの製品やサービスがその問題をどれだけうまく解決しているかを示します。
それが本当であれば、すべてのスタートアップは最終的には成功するでしょう。 覚えておいて、それは常にあなたが解決しようとしている問題から来て、どのように重要なその問題は、あなたの標的市場のためです。 人々がその問題をそれほど気にしなければ、それは彼らにとって大したことではないことを意味し、あなたはこのイデオロギー全体の最初の部分を欠
それはあなたの製品に来ます。 あなたが解決しようとしている問題が実際に大きいことを非常に確信しているので、あなたの製品がその問題をどれだけうまく解決しているか これらの2つのテストに合格すれば、顧客は製品の本当のファンになります。
製品管理の専門家であるDan Olsenは、Lean Product Processと呼ばれる六段階のフレームワークを提案しています。:
ターゲット顧客を特定する
ターゲット顧客は、最終的にあなたの製品を使用するかどうかを決定する人です。 だから、それはあなたの顧客を定義するために、市場調査、より具体的には市場細分化を行うことは理にかなっています。 セグメンテーションは必要性および行動で類似している区分に市場を分けることについて完全にある。
マーケットセグメンテーションは、あなたの”買い手のペルソナ”を定義し、誰もがあなたが製品を構築している人を理解できるように、あなたの製品チームに
ターゲット顧客を特定するには、高度な調査から始め、究極の買い手の人格を見つけるまで、選択肢を絞り込み、絞り込む必要があります。
大きな顧客のニーズを理解する
この段階で、あなたの仕事は潜在的な顧客の最も重要なニーズを決定することです。 優秀な市場機会を作成できる特定の必要性を見つけることは重要である。
言い換えれば、ニーズはそれらの顧客にとって非常に魅力的で不可欠でなければなりません。
あなたが価値提案として提供するものを知っている
価値提案は、主にあなたが競争に直面しようとしている方法についてです。 市場は同様の製品メーカーでいっぱいかもしれません。 だから、あなたは人々の心を獲得し、あなたの競争相手を上回るために全く革新的で徹底的に画期的な何かを考え出す必要があります。
製品プロセスをロードマップするときは、新しい機能、新鮮な新しいアイデア、バイヤーを興奮させることができるものを含めることを確認してくださ それはあなたの価値提案である。
あなたの最小実行可能な製品機能セットを指定します
あなたがやっているものは何でも、それはどこかから開始する必要があります。 あなたは後で進化について考えることができます。 あなたがする必要があります。 それまでは、MVPに必要なものの完全なリストを持っていることを確認してください。 たとえば、ユーザーが製品でアカウントを作成する必要がある場合、ユーザーはある時点でもアカウントを削除できるはずです。 これは、MVPが持つべき非常に標準的な機能です。
特定の機能は、あなたの製品を実行可能な製品にします。 しかし、あまりにも多くの機能によって夢中にしないでください。 最も重要なものだけを含めてください。 私は、あなたが後で製品を改善する機会を得ることを約束します。
あなたの最小実行可能な製品プロトタイプを作成します
これは簡単です：あなたが手元にプロトタイプを持っているまでコード化しないでくださ Uxpin、Sketch、InVisionなど、何百ものプロトタイピングやモックアップツールがあります。 これらのいずれかを使用して製品のプロトタイプを作成し、テストを開始します。
テストとは、潜在的なユーザーにそれを示し、意見やフィードバックを求め、彼らの行動を観察することを意味します。 ほとんどのプロトタイピングツールは、顧客からの重要なフィードバックを得るのに十分な忠実性と対話性を提供します。
潜在的な顧客とMVPプロトタイプをテスト
MVPプロトタイプを取得したら、ターゲットオーディエンスからのコメントを取得する時間です。 彼らがあなたの潜在的な顧客でない限り、あなたの友人や家族に目を向けないでください。 これをすることによって、間違ったタイプのフィードバックを得るために危険にさらしているので。
代わりに、潜在的なユーザー、準備ができたら後で製品を購入する可能性のある人など、テストしたい人には、デザインプロトタイプへの無料アクセスを与
潜在的なユーザーとのあらゆる種類の相互作用の間に、プロトタイプを使用している間、彼らが言うか、またはすることを観察するようにしてください。 あなたのために物事を明確にするために質問をし、より多くの洞察を得るために深くなろうとします。 はいまたはいいえの答えを含む閉じた質問をしないでください。 代わりに、参加、ブレーンストーミング、アイデア生成を奨励します。 あなたのテスターに耳を傾け、同様のコメントのパターンを特定し、製品を改善する方法を見つけに行きます。
この6段階のプロセスは、MVPの構築とテストサイクル全体に多くの一貫性と明快さを保証します。 すべての新しい顧客からのフィードバックを使用すると、新しいパターンを見つけて、より明確に全体像を参照してくださいしようとしています。 だから、先に行くと、より良い製品を構築するために、すべてのこれらの六つのステップを取ります。
製品/市場適合のテストは、六つの主要なステップで構成されています。 各ステップを個別に実行します。
40%ルール
製品/市場適合をテストするための1つの指標は、いわゆる「40%ルール。”そして、それは本当に簡単です：調査対象の顧客の40％は、彼らがもはやあなたの製品やサービスにアクセスすることができなかった場合、彼らは”非常に失望” また、あなたの調査対象顧客の少なくとも40％が、あなたの製品を”持っている必要があります”と考えていると言うなら、あなたは勝利側にいます。
これはサンプルアンケートです:
直帰率
直帰率とは、ウェブサイト上のページにアクセスしてからアクションを実行する前に退出したユーザーの割合です。 いくつかの例では、約60％の直帰率が高いと考えられています。 そして、これはあなたのウェブサイトは、その訪問者に右の第一印象を与えていないことを意味することができます。
だから、直帰率が低いということは、訪問者の期待が満たされていることを意味します。
一方、直帰率が高いことは、必ずしもあなたのビジネスが役に立たないことを意味するものではないことに注意してください。 ユーザーは、デザインの悪さやコンテンツ/メッセージングの悪さなど、複数の理由でバウンスすることができます。
直帰率を測定するためのツールがたくさんあります。 そのGoogleアナリティクスと叔父のGoogleは私のために最高です。
Time on Site
これは、製品/市場適合をテストするための指標として使用できるもう一つのものです。 そして、それは直帰率よりもさらに簡単です：ユーザーがあなたのウェブサイトに費やす時間が多いほど、彼らはそれを好きです。
しかし、サイト上で良い平均時間を定義するのは難しいです。 それはあなたのニッチ、製品の種類、および他の多くの要因に多少依存します。 しかし、それを追跡したい場合は、少なくともサイト上の平均時間が異なる月または週のものであるかを比較することができます。 この方法は、あなたのサイトのパフォーマンスを向上させることができるようになります。
実験を実行して、サイトの平均時間を理解することができます。 実際の時間は、コンテンツ、機能、および両方のコンポーネントがどのように魅力的であるかに依存します。 多くのソフトウェア製品では、2分を超える時間は最低限と考えられています。
そして、これと製品/市場適合をテストするための残りの指標については、Googleアナリティクスを基本的なツールとして使用できます。
訪問あたりのページ
これは、ユーザーが単一の訪問中にあなたの種牡馬に移動するページの平均数です。 ユーザーが4-5ページを超えるページを訪問した場合、それはすでに高い数とみなすことができます。 そしてこれはユーザー/場所の訪問者があなたのウェブサイトで見るものをに興味があることを示した。
サイトと訪問ごとのページの時間が長いことは、ユーザーエクスペリエンスが満足できることを示していることに注意してください。
訪問者を返す
訪問者を返すと、一度あなたのウェブサイトに行ったことがあり、戻ってくることを決めた人です。 訪問者を返すの割合は、あなたの業界に基づいて変化することができます。 だから、業界平均値を比較することを確認してください。 また、あなたのウェブサイトのために毎週そして月例戻る訪問者の数かパーセントを比較しなさい。
多くの来場者が、製品が顧客に与える永続的な影響を反映しています。 そして、訪問者を返す率が25％を下回っている場合、あなたはあなたの製品にもっと努力しなければなりません。
顧客生涯価値
顧客生涯価値は、顧客がクライアントに残っている間の各顧客からの平均利益として定義することができます。 あなたが持続可能なビジネスをしたいのであれば（私はあなたがしていると確信しています）、あなたは支払うことを熱望しているリピートユーザーを持
顧客の生涯価値は、あなたが得る利益に直接リンクされています。 高い平均顧客の寿命の価値を持っていれば、あなたのビジネスモデルを支え、マーケティングおよびadsにお金を割振り、より多くのユーザーを引き付けるためにあなたのプロダクトを改良できる。
平均的な顧客生涯価値のアイデアは、あなたの収益性にリンクされています。 ビジネスオーナーとして、あなたはあなたのビジネスのための収益性の異なるレベルがどうあるべきかを測定することができます,したがって、成功す
もちろん、製品/市場適合をテストするために追跡できる他の多くの指標があります。 そして、あなたもこれらの指標に優先順位を付けることができるはずです。 基本的に、上記の指標が平均を上回っていて、40％のルールを満たしている場合、おめでとうございます、あなたは製品/市場適合を達成しました！
概要
スタートアップにとって、いくつかの指標を満たすだけでは市場の牽引力を達成するには不十分です。 あなたのプロダクトにプロダクト/市場適合の高いですか非常に高度があるべきです。 したがって、問題を解決するだけであるのか、ユーザーの肩から大きな負担を排除しているのかを理解することが重要です。
人々はすでにこれらの日の多くのもののために支払います。 今、あなただけの彼らの手数料や請求書に新しい何かを追加することはできません。 それはマイナーな問題の唯一の解決策だ場合、彼らはあなたを支払うことはありません。 あなたの製品は人生を変えるべきであり、人々を興奮させるべきです！ “素敵”と”うわー！”の違いを考えてみてください。”そして、あなたの次の製品を構築するたびにそれを念頭に置いてください。
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