zrozumienie dopasowania produktu / rynku: od początku do końca

założę się, że nie będzie łatwo dokładnie zrozumieć, jaki jest produkt/rynek. Ale żeby było to łatwiejsze do strawienia, pozwólcie, że narysuję wam obrazek.

pracujesz nad tym ciekawym pomysłem, a Ty wciągnąłeś wiele nocy, wypiłeś dużo kawy ze swoimi współzałożycielami, napisałeś tysiące linijek kodu i BUM! Masz swój MVP gotowy.

po uruchomieniu produktu podchodzisz do swoich współpracowników, przyjaciół, przyjaciół znajomych i zaczynasz mówić wszystkim, jak fantastyczny jest Twój pomysł. Słychać od nich piękne opinie.

” podoba mi się twój pomysł!”

” na pewno to sprawdzę.”

więc dajesz im dostęp do swojej wersji beta, ale po kilku tygodniach widzisz, że ci faceci nie są tak naprawdę pasjonatami Twojego produktu.

uruchamiając swój startup, założyciele zazwyczaj wierzą, że rozwiązują problem, który rynek naprawdę musi zostać rozwiązany. Ale bardzo często (w większości przypadków faktycznie), problem nie jest tak ogromny. To nic takiego.

jest to wskazanie, że nie ma dopasowania produktu / rynku.

nie ma znaczenia, jak wyrafinowany jest Twój pomysł lub jak dobry jest twój produkt. Chodzi o to, czy ktoś go potrzebuje i czy ktoś chce za niego zapłacić.

WIĘC RYNEK ZAWSZE WYGRYWA.

dobrze — nie trzeba zbyt wiele czasu, aby zauważyć, że nie masz dopasowania produktu/rynku. Musisz tylko być wystarczająco elastyczny, aby obracać się bardzo szybko.

większość startupów zawodzi, ponieważ rozdmuchują gotówkę, nie zastanawiając się najpierw, czy klienci rzeczywiście chcą tego, co sprzedają.

próbuję powiedzieć, że kiedy rozwiązujesz prawdziwy problem, Twoi potencjalni klienci/użytkownicy znajdą cię i wiele razy będą nawet bug, aby sprawdzić, czy twój produkt jest gotowy, czy nie. Jednak nie jest tak łatwo znaleźć prawdziwy ból klienta. Wymaga to ciężkiej pracy, poświęcenia, odpowiedniej strategii, elastyczności i oczywiście czasami potrzebujesz też szczęścia.

jeśli masz to wszystko, to masz szanse na sukces. Ale to dopiero początek długiej podróży.

osiągnięcie dopasowania produktu/rynku jest najważniejszym celem dla startupu, ale jest to również jedno z najmniej rozumianych pojęć.

najprostszym sposobem na zrozumienie koncepcji dopasowania produktu do rynku jest myślenie, że jeśli produkt zaspokaja silne zapotrzebowanie rynku, to osiągnąłeś dopasowanie produktu do rynku.

to łatwiej powiedzieć niż zmierzyć.

dopasowanie produktu/rynku musi być mierzone i monitorowane poprawnie, ponieważ jest to wskaźnik wzrostu startupów. A nawet jeśli masz ugruntowane Przedsiębiorstwo, zawsze musisz spojrzeć na swoje produkty i usługi z perspektywy dopasowania produktu/rynku.

zadaj sobie pytanie, czy ludzie nadal potrzebują twoich produktów / usług. Jest to istotne pytanie, aby utrzymać swój biznes rośnie.

Marc Andreessen, współzałożyciel wiodącej firmy venture capital z Doliny Krzemowej Andreessen Horowitz, zdefiniował ten termin w swoim poście na blogu z 2007 roku w następujący sposób:

dopasowanie produktu / rynku oznacza bycie na dobrym rynku z produktem, który może zaspokoić ten rynek.

tak, brzmi to trochę niejasno, ale dość dużo mówi o tym, jak duży jest twój rynek. Czy problem, który próbujesz rozwiązać, jest naprawdę bolesny dla klientów i czy Twoje rozwiązanie jest warte zapłaty?

więc moja definicja dopasowania produktu / rynku byłaby następująca:

dopasowanie produktu / rynku informuje o zakresie problemu, który próbujesz rozwiązać i jak dobrze twój produkt lub usługa rozwiązuje ten problem.

nie ma na to uniwersalnego rozwiązania. Gdyby to była prawda, wszystkie startupy w końcu odniosłyby cholerny sukces. Pamiętaj, że zawsze wynika to z problemu, który próbujesz rozwiązać i jak ważny jest ten problem dla Twojego rynku docelowego. Jeśli ludzie nie przejmują się tym problemem tak bardzo, co oznacza, że nie jest to dla nich wielka sprawa, to tracisz pierwszą część tej całej ideologii.

wtedy chodzi o twój produkt. Teraz, gdy jesteś bardzo pewny, że problem, który próbujesz rozwiązać, jest rzeczywiście duży, musisz skoncentrować się na tym, jak dobrze twój produkt rozwiązuje ten problem. Jeśli pomyślnie przejdziesz te dwa testy, twoi klienci staną się prawdziwymi fanami Twojego produktu.

Dan Olsen, ekspert ds. zarządzania produktem, zaproponował sześciostopniową strukturę zwaną procesem Lean Product, która pozwala przejść przez właściwy proces pomiaru dopasowania produktu do rynku:

Zidentyfikuj klienta docelowego

klient docelowy to osoba, która ostatecznie zdecyduje, czy użyć produktu, czy nie. Warto więc przeprowadzić badania rynku, a dokładniej segmentację rynku, aby zdefiniować klienta. Segmentacja polega na podziale rynku na segmenty, które są podobne pod względem potrzeb i zachowań.

segmentacja rynku pomoże Ci zdefiniować „osoby kupujące” i opisać je zespołowi ds. produktów, aby wszyscy wiedzieli, dla kogo budujesz produkt.

aby zidentyfikować klienta docelowego, musisz zacząć od badań na wysokim poziomie, a następnie udoskonalić i zawęzić swoje wybory, aż znajdziesz ostateczną osobę kupującego.

zrozum Duże potrzeby klientów

na tym etapie Twoim zadaniem jest określenie najważniejszych potrzeb potencjalnych klientów. Ważne jest, aby znaleźć konkretne potrzeby, które mogą stworzyć doskonałą okazję rynkową.

innymi słowy, potrzeby muszą być dość atrakcyjne i istotne dla tych klientów.

dowiedz się, co oferujesz jako propozycję wartości

propozycja wartości dotyczy głównie tego, jak zamierzasz stawić czoła konkurencji. Rynek może być pełen podobnych producentów produktów. Dlatego powinieneś wymyślić coś całkowicie innowacyjnego i gruntownie przełomowego, aby zdobyć serca ludzi i wyprzedzić konkurencję.

podczas mapowania procesów produktowych upewnij się, że zawierają nowe funkcje, świeże nowe pomysły i rzeczy, które mogą ekscytować kupujących. To będzie twoja propozycja wartości.

Określ minimalny zestaw funkcjonalności produktu

cokolwiek robisz, musisz od czegoś zacząć. Możesz myśleć o ewolucji później. Będziesz musiał. Do tego czasu upewnij się, że masz pełną listę rzeczy, które chcesz mieć w swoim MVP. Na przykład, jeśli użytkownik musi utworzyć konto w Twoim produkcie, powinien być w stanie go usunąć w pewnym momencie. Jest to bardzo standardowa funkcja, którą powinien posiadać Twój MVP.

pewne cechy sprawiają, że twój produkt jest opłacalny. Ale proszę, nie daj się zbytnio ponieść funkcjom. Uwzględnij tylko te najważniejsze. Obiecuję, że będziesz miał szansę ulepszyć produkt później.

Stwórz swój minimalny, wykonalny prototyp produktu

ten jest prosty: nie koduj, dopóki nie masz prototypu pod ręką. Istnieją setki narzędzi do prototypowania i makiety, takich jak UXPin, Sketch, InVision itp. Użyj dowolnego z nich, aby prototypować swój produkt, a następnie zacznij go testować.

testując, mam na myśli Pokazywanie go potencjalnym użytkownikom, prosząc o opinie i opinie, obserwując ich zachowanie. Większość narzędzi do prototypowania zapewnia wystarczającą wierność i interaktywność, aby uzyskać krytyczne informacje zwrotne od klientów.

Przetestuj prototyp MVP z potencjalnymi klientami

gdy już masz prototyp MVP, nadszedł czas, aby uzyskać komentarze pochodzące od grupy docelowej. Nie zwracaj się do znajomych lub członków rodziny, chyba że są potencjalnymi klientami. Ponieważ w ten sposób ryzykujesz otrzymanie niewłaściwego rodzaju informacji zwrotnej.

zamiast tego daj darmowy dostęp do prototypu projektu każdemu, kto chce go przetestować, np. potencjalnym użytkownikom, osobom, które mogą kupić produkt później, gdy będzie gotowy.

podczas jakiejkolwiek interakcji z potencjalnym użytkownikiem, pamiętaj, aby obserwować, co mówią lub robią podczas korzystania z prototypu. Zadawaj pytania, aby wyjaśnić rzeczy dla ciebie, spróbuj uzyskać głębsze informacje, aby uzyskać więcej informacji. Unikaj zadawania zamkniętych pytań, które wiążą się z odpowiedziami ” Tak ” lub „nie”. Zamiast tego zachęcaj do uczestnictwa, burzy mózgów, tworzenia pomysłów. Posłuchaj swoich testerów, zidentyfikuj wzorce podobnych komentarzy, a następnie znajdź sposoby na ulepszenie produktu.

ten sześciostopniowy proces zapewni dużą spójność i przejrzystość całego cyklu budowania i testowania MVP. Z każdym nowym opinie klientów, masz zamiar znaleźć nowe wzory i Zobaczyć szerszy obraz wyraźniej. Więc, śmiało i podjąć wszystkie te sześć kroków w kierunku budowania lepszego produktu.

testowanie produktu / dopasowania do rynku

testowanie dopasowania produktu/rynku składa się z sześciu głównych kroków. Przejdziemy przez każdy krok osobno.

zasada 40%

jednym z wskaźników do testowania dopasowania produktu/rynku jest tak zwana „zasada 40%.”I to naprawdę proste: jeśli 40% ankietowanych klientów stwierdzi, że byłoby „bardzo rozczarowanych”, gdyby nie mogli już uzyskać dostępu do Twojego produktu lub usługi, to jesteś po zwycięskiej stronie. Ponadto, jeśli co najmniej 40% ankietowanych klientów twierdzi, że uważa twój produkt za „must have”, to znowu jesteś po zwycięskiej stronie.

to jest próbny kwestionariusz:

współczynnik odrzuceń

współczynnik odrzuceń to odsetek użytkowników, którzy odwiedzają stronę w Twojej witrynie, a następnie opuszczają ją przed podjęciem jakichkolwiek działań. W niektórych przypadkach około 60% współczynnik odrzuceń jest uważany za wysoki. A to może oznaczać, że Twoja strona nie daje właściwego pierwszego wrażenia odwiedzającym.

tak więc niski współczynnik odrzuceń oznacza, że oczekiwania odwiedzających są spełnione.

z drugiej strony należy pamiętać, że wysoki współczynnik odrzuceń niekoniecznie oznacza, że Twoja firma jest bezużyteczna. Użytkownicy mogą odbijać się z wielu powodów, takich jak zły projekt lub słaba treść/wiadomości.

istnieje kilka narzędzi do pomiaru współczynnika odrzuceń. Wujek Google z Google Analytics jest dla mnie najlepszy.

czas na stronie

to kolejna rzecz, której możesz użyć jako miernika do testowania dopasowania produktu/rynku. Jest to nawet prostsze niż współczynnik odrzuceń: im więcej czasu użytkownik spędza na twojej stronie, tym bardziej mu się podoba.

ale trudno określić dobry średni czas na stronie. To nieco zależy od twojej niszy, rodzaju produktu i wielu innych czynników. Ale jeśli chcesz go śledzić, możesz przynajmniej porównać średni czas na stronie dla różnych miesięcy lub tygodni. W ten sposób będziesz mógł poprawić wydajność swojej witryny.

możesz przeprowadzić eksperyment, aby zrozumieć, jaki może być średni czas na twojej stronie. Rzeczywisty czas naprawdę zależy od treści, funkcjonalności i atrakcyjności obu komponentów. W przypadku wielu produktów oprogramowania czas powyżej 2 minut jest uważany za absolutne minimum.

i znowu, dla tego i reszty wskaźników do testowania dopasowania produktu/rynku, Możesz użyć Google Analytics jako podstawowego narzędzia. Ma wszystko jasno i prosto zorganizowane w jednym pulpicie nawigacyjnym, a Ty masz szansę porównać rzeczy i przetestować i wypróbować…

stron na wizytę

jest to średnia liczba stron, które użytkownik przemierza na swoim ojcu podczas jednej wizyty. Jeśli użytkownik odwiedza więcej niż 4-5 stron, Można go już uznać za dużą liczbę. Oznacza to, że Użytkownik / odwiedzający witrynę jest zainteresowany tym, co widzi na twojej stronie.

pamiętaj, że dłuższy czas na stronie i stronach na wizytę wskazuje, że doświadczenie użytkownika jest zadowalające.

powracający Goście

powracający goście to ci, którzy raz odwiedzili Twoją stronę i zdecydowali się wrócić. Odsetek powracających gości może się różnić w zależności od branży. Upewnij się więc, że porównujesz średnie wartości w branży. Porównaj również liczbę lub procent powracających odwiedzających co tydzień i co miesiąc dla swojej witryny.

duża liczba powracających gości odzwierciedla trwały wpływ produktu na klientów. A jeśli wskaźnik powracających odwiedzających jest poniżej 25%, musisz pracować nad swoim produktem ciężej.

wartość Klienta w całym okresie użytkowania

wartość Klienta w okresie użytkowania można zdefiniować jako średni zysk każdego klienta w całym okresie, w którym pozostaje on twoim klientem. Jeśli chcesz zrównoważonego biznesu (co jestem pewien, że robisz), musisz mieć powtarzających się użytkowników, którzy chętnie płacą.

wartość życia klienta jest bezpośrednio powiązana z zyskami, które otrzymujesz. Jeśli masz wysoką średnią wartość życia klienta, będziesz w stanie utrzymać swój model biznesowy i przeznaczyć pieniądze na marketing i reklamy oraz ulepszenie produktu, aby przyciągnąć więcej użytkowników.

idea średniej wartości życia klienta jest powiązana z Twoją rentownością. Jako właściciel firmy możesz zmierzyć, jakie powinny być różne poziomy rentowności Twojej firmy, a tym samym uzyskać wgląd w to, co powinno być minimalną wartością życia klienta, aby Twoja firma odniosła sukces.

oczywiście istnieje wiele innych wskaźników, które możesz śledzić, aby przetestować dopasowanie produktu / rynku. I powinieneś być w stanie nadać priorytet również tym metrykom. Zasadniczo, jeśli wskaźniki wymienione powyżej są Powyżej średniej i spełniasz zasadę 40%, gratulacje, osiągnąłeś dopasowanie produktu / rynku!

podsumowanie

w przypadku startupu spełnienie kilku wskaźników nie wystarczy, aby osiągnąć trakcję rynkową. Twój produkt powinien mieć wysoki lub bardzo wysoki stopień dopasowania produktu/rynku. Dlatego ważne jest, aby zrozumieć, czy po prostu rozwiązujesz problem, czy eliminujesz ogromne obciążenie z ramion użytkowników.

ludzie już teraz płacą za wiele rzeczy. Nie możesz po prostu dodawać czegoś nowego do ich opłat i rachunków. Nie zapłacą ci, jeśli to tylko rozwiązanie niewielkiego problemu. Twój produkt powinien zmieniać życie i ekscytować ludzi! Pomyśl o różnicy między „Nice” i ” Wow!”Pamiętaj o tym za każdym razem, gdy budujesz swój kolejny produkt.

Jeśli podobał Ci się ten artykuł, naciśnij ten przycisk, aby pomóc innym go znaleźć.

Rafayel Mkrtchyan jest konsultantem ds. zarządzania produktami, który pomaga firmom ulepszać ich procesy odkrywania produktów i dostarczania. Uczy zespołów, jak tworzyć zwycięską strategię produktową, prowadzić procesy rozwoju klientów i produktów, a także rozwijać umiejętności lean, agile, outcome-driven i design thinking. Skontaktuj się z nim przez [email protected].

Śledź mnie: Medium | Twitter / LinkedIn