înțelegerea potrivirii produsului / pieței: de la început până la sfârșit

pun pariu că nu va fi ușor să înțelegeți bine ce se potrivește produsului/pieței. Dar pentru a face acest lucru mai ușor de digerat, permiteți-mi să vă desenez o imagine.

lucrați la această idee interesantă și ați tras multe nopți, ați consumat multă cafea cu cofondatorii dvs., ați scris mii de linii de cod și BOOM! Ai pregătit MVP-ul.

odată ce produsul este live, vă apropiați de colegii, prietenii, prietenii prietenilor și începeți să spuneți tuturor cât de fantastică este ideea dvs. Ai auzit feedback-ul destul de minunat de la ei. Lucruri de genul:

„îmi place ideea ta, omule!”

” cu siguranță o voi verifica.”

deci, le oferiți acces la versiunea beta, dar după câteva săptămâni, Vedeți că acești tipi nu sunt chiar atât de pasionați de produsul dvs.

la lansarea startup-ului, fondatorii cred de obicei că rezolvă o problemă pe care piața trebuie într-adevăr rezolvată. Dar foarte des (în majoritatea cazurilor de fapt), problema nu este atât de mare. Nu e mare lucru.

acesta este un indiciu că unul nu are un produs/piață se potrivesc.

nu contează cât de sofisticată este ideea ta sau cât de bun crezi că este produsul tău. Este vorba despre dacă cineva are nevoie de el și dacă cineva este dornic să plătească pentru el.

DECI, PIAȚA CÂȘTIGĂ ÎNTOTDEAUNA.

lucru bun — nu ia prea mult timp pentru a observa că nu aveți un produs/piață se potrivesc. Trebuie doar să fii suficient de flexibil pentru a pivota foarte repede.

cele mai multe startup-uri nu reușesc, deoarece acestea sufla departe de numerar, fără a lua în considerare cu atenție dacă clienții doresc de fapt ceea ce sunt de vânzare.

încerc să spun că atunci când rezolvați o problemă reală, potențialii dvs. clienți/utilizatori vă vor găsi și de multe ori chiar vă vor Buga pentru a vedea dacă produsul dvs. este gata sau nu. Cu toate acestea, nu este atât de ușor să găsești o adevărată durere a clienților. Este nevoie de muncă grea, dăruire, strategia potrivită, flexibilitate și, desigur, uneori ai nevoie și de noroc.

dacă aveți toate acestea, atunci aveți șanse să reușiți. Dar acesta este doar începutul unei călătorii lungi.

atingerea potrivirii produsului/pieței este cel mai important obiectiv pentru un startup, dar este și unul dintre conceptele cel mai puțin înțelese.

cel mai simplu mod de a înțelege conceptul de potrivire a produsului/pieței este să credeți că, dacă un produs satisface o cerere puternică pe piață, atunci ați obținut potrivirea produsului/pieței.

acest lucru este mai ușor de spus decât măsurat.

potrivirea produsului/pieței trebuie măsurată și urmărită corect, deoarece este un indicator al creșterii la pornire. Și chiar dacă aveți o întreprindere stabilită, trebuie întotdeauna să aruncați o privire asupra produselor și serviciilor dvs. din perspectiva potrivirii produsului/pieței.

întreabă-te dacă oamenii mai au nevoie de produsele/serviciile tale. Aceasta este o întrebare esențială pentru a vă menține afacerea în creștere.

Marc Andreessen, co-fondatorul firmei de capital de risc din Silicon Valley Andreessen Horowitz, a definit termenul în postarea sa pe blog din 2007 după cum urmează:

potrivire produs / piață înseamnă a fi într-o piață bună cu un produs care poate satisface acea piață.

da, sună puțin vag, dar spune destul de mult despre cât de mare este piața dvs. Este problema pe care încercați să rezolve ceva cu adevărat dureros pentru clienții și este soluția în valoare de a plăti pentru?

deci, definiția mea de potrivire a produsului / pieței ar fi următoarea:

potrivirea produsului / pieței vă spune domeniul de aplicare al problemei pe care încercați să o rezolvați și cât de bine rezolvă produsul sau serviciul dvs. această problemă.

realizarea potrivirii produsului / pieței

nu există o soluție unică pentru toate acestea. Dacă ar fi adevărat, atunci toate startup-urile ar deveni în cele din urmă al naibii de reușite. Amintiți-vă, întotdeauna vine de la problema pe care încercați să o rezolvați și cât de semnificativă este această problemă pentru piața dvs. țintă. Dacă oamenilor nu le pasă atât de mult de această problemă, ceea ce înseamnă că nu este mare lucru pentru ei, atunci pierdeți prima parte a acestei ideologii.

apoi vine vorba de produsul dvs. Acum, că sunteți foarte încrezător că problema pe care încercați să o rezolvați este de fapt mare, trebuie să vă concentrați asupra cât de bine rezolvă produsul dvs. această problemă. Dacă treceți cu succes aceste două teste, clienții dvs. vor deveni adevărați fani ai produsului dvs.

Dan Olsen, expert în managementul produselor, a propus un cadru în șase pași numit Lean Product Process, care vă permite să parcurgeți procesul corect de măsurare a potrivirii produsului/pieței:

identificați clientul dvs. țintă

clientul țintă este persoana care decide în cele din urmă dacă să utilizeze produsul dvs. sau nu. Deci, este logic să faceți cercetări de piață și mai precis segmentarea pieței pentru a vă defini clientul. Segmentarea se referă la împărțirea pieței în segmente care sunt similare în ceea ce privește nevoile și comportamentul.

segmentarea pieței vă va ajuta să definiți „persoanele cumpărătorului” și să le descrieți echipei dvs. de produse, astfel încât toată lumea să înțeleagă pentru cine construiți produsul.

pentru a identifica clientul dvs. țintă, trebuie să începeți de la cercetarea la nivel înalt, apoi să vă rafinați și să restrângeți alegerile până când găsiți persoana cumpărătorului final.

înțelegeți nevoile mari ale clienților

în această etapă, sarcina dvs. este de a determina cele mai semnificative nevoi ale potențialilor clienți. Este important să găsiți nevoi specifice care pot crea o oportunitate excelentă de piață.

cu alte cuvinte, nevoile trebuie să fie destul de convingătoare și vitale pentru acei clienți.

știți ce oferiți ca propunere de valoare

propunerea de valoare se referă în principal la modul în care veți face față concurenței. Piața ar putea fi plină de producători de produse similare. Deci, ar trebui să vină cu ceva cu totul inovatoare și bine sol-rupere pentru a câștiga inimile oamenilor și outperform concurenții dumneavoastră.

când roadmapping procesele de produs, asigurați-vă că pentru a include noi caracteristici, idei noi proaspete, și chestii care pot excita cumparatori. Aceasta va fi propunerea ta de valoare.

specificați setul minim de caracteristici viabile ale produsului

orice faceți, este obligatoriu să începeți de undeva. Te poți gândi să evoluezi mai târziu. Va trebui. Până atunci, asigurați-vă că aveți o listă completă a lucrurilor pe care doriți să le aibă MVP-ul dvs. De exemplu, dacă utilizatorul trebuie să creeze un cont cu produsul dvs., atunci ar trebui să îl poată șterge și la un moment dat. Aceasta este o caracteristică foarte standard pe care ar trebui să o aibă MVP-ul dvs.

anumite caracteristici fac produsul dvs. un produs viabil. Dar vă rugăm să nu te prea mult dus de caracteristicile. Includeți numai cele mai importante. Promit, veți avea șansa de a îmbunătăți produsul mai târziu.

Creați-vă prototipul de produs minim viabil

acesta este simplu: nu codați până nu aveți prototipul la îndemână. Există sute de instrumente de prototipare și machetă, cum ar fi UXPin, Sketch, InVision etc. Utilizați oricare dintre acestea pentru prototipul produsului dvs., apoi începeți să îl testați.

prin testare, vreau să spun arătându-l potențialilor utilizatori, cerând opinii și feedback, observându-le comportamentul. Majoritatea instrumentelor de prototipare oferă suficientă fidelitate și interactivitate pentru a obține feedback critic de la clienți.

testați prototipul MVP cu potențiali clienți

odată ce ați obținut prototipul MVP, este timpul să primiți comentarii din partea publicului țintă. Nu vă adresați prietenilor sau membrilor familiei decât dacă sunt potențiali clienți ai dvs. Pentru că făcând acest lucru, riscați să obțineți un tip greșit de feedback.

în schimb, oferiți acces GRATUIT la prototipul dvs. de design oricui doriți să îl testați, cum ar fi potențialii utilizatori, persoane care ar putea ajunge să cumpere produsul mai târziu când este gata.

în timpul oricărei interacțiuni cu utilizatorul potențial, asigurați-vă că observați ceea ce spun sau fac în timp ce utilizați prototipul. Puneți întrebări pentru a vă clarifica lucrurile, încercați să vă adânciți pentru a obține mai multe informații. Evitați să puneți întrebări închise care implică răspunsuri da sau nu. În schimb, încurajați participarea, brainstorming-ul, generarea de idei. Ascultați testerii, identificați modele de comentarii similare și apoi găsiți modalități de îmbunătățire a produsului.

acest proces în șase etape va asigura o mulțime de consecvență și claritate întregului ciclu de construcție și testare MVP. Cu fiecare feedback nou al clienților, veți găsi noi modele și veți vedea imaginea de ansamblu mai clar. Deci, mergeți mai departe și să ia toate aceste șase pași spre construirea unui produs mai bun.

testarea produsului / potrivirea pieței

testarea potrivirii produsului/pieței constă din șase pași majori. Vom parcurge fiecare pas separat.

regula 40%

o metrică pentru a testa potrivirea produsului/pieței este așa-numita „regulă 40%.”Și este foarte simplu: dacă 40% dintre clienții chestionați spun că ar fi „foarte dezamăgiți” dacă nu ar mai putea accesa produsul sau serviciul dvs., atunci sunteți pe partea câștigătoare. De asemenea, dacă cel puțin 40% dintre clienții dvs. chestionați spun că consideră produsul dvs. un „must have”, atunci din nou, sunteți pe partea câștigătoare.

acesta este un chestionar eșantion:

rata de respingere

rata de respingere este procentul de utilizatori care vizitează o pagină de pe site-ul dvs. web și apoi o părăsesc înainte de a lua orice acțiune. În unele cazuri, rata de respingere de aproximativ 60% este considerată ridicată. Și acest lucru poate însemna că site-ul dvs. web nu dă prima impresie corectă vizitatorilor săi.

deci, o rată de respingere scăzută înseamnă că așteptările unui vizitator sunt îndeplinite.

pe de altă parte, rețineți că o rată ridicată de respingere nu înseamnă neapărat că afacerea dvs. este inutilă. Utilizatorii pot sări din mai multe motive, cum ar fi designul slab sau conținutul/mesageria slabă.

există o grămadă de instrumente pentru a măsura rata de respingere. Unchiul Google cu Google Analytics este cel mai bun pentru mine.

ora la fața locului

acesta este încă un lucru pe care îl puteți folosi ca metrică pentru a testa potrivirea produsului/pieței. Și este chiar mai simplu decât rata de respingere: cu cât utilizatorul petrece mai mult timp pe site-ul dvs. web, cu atât îi place mai mult.

dar este greu de definit un timp mediu bun pe site. Depinde oarecum de nișa dvs., de tipul de produs și de mulți alți factori. Dar dacă doriți să o urmăriți, puteți compara cel puțin care este timpul mediu pe site pentru diferite luni sau săptămâni. În acest fel veți putea îmbunătăți performanța site-ului dvs.

puteți rula un experiment pentru a înțelege ce poate fi un timp mediu pe site-ul dvs. Timpul real depinde într-adevăr de conținutul, funcționalitatea și cât de atrăgătoare sunt ambele componente. Pentru multe produse software, Un timp de peste 2 minute este considerat a fi un minim.

și din nou, pentru aceasta și pentru restul valorilor pentru testarea potrivirii produsului/pieței, puteți utiliza Google Analytics ca instrument fundamental. Are totul clar și simplu organizat într-un singur tablou de bord și aveți șansa de a compara lucrurile și de a testa și de a încerca…

pagini pe vizită

acesta este numărul mediu de pagini prin care un utilizator călătorește pe sire în timpul unei singure vizite. Dacă utilizatorul vizitează mai mult de 4-5 pagini, acesta poate fi considerat deja un număr mare. Și acest lucru a indicat că utilizatorul / vizitatorul site-ului este interesat de ceea ce văd pe site-ul dvs. web.

rețineți că o perioadă mai lungă de timp pe Site și pagini pe vizită indică faptul că experiența utilizatorului este satisfăcătoare.

vizitatorii care se întorc

vizitatorii care se întorc sunt cei care au fost pe site-ul dvs. o dată și au decis să se întoarcă. Procentul de vizitatori care se întorc poate varia în funcție de industria dvs. Deci, asigurați-vă că comparați valorile medii ale industriei. De asemenea, comparați numărul sau procentul de vizitatori care se întorc săptămânal și lunar pentru site-ul dvs. web.

un număr mare de vizitatori care se întorc reflectă impactul de durată pe care un produs îl are asupra clienților. Și dacă rata de returnare a vizitatorilor este sub 25%, atunci trebuie să lucrați mai mult la produsul dvs.

valoarea pe durata de viață a clientului

valoarea pe durata de viață a clientului poate fi definită ca profitul mediu al fiecărui client pe întreaga perioadă în care acesta rămâne clientul dvs. Dacă doriți o afacere durabilă (ceea ce sunt sigur că faceți), trebuie să aveți utilizatori repetați care sunt dornici să plătească.

valoarea pe durata de viață a clientului este direct legată de profiturile pe care le obțineți. Dacă aveți o valoare medie ridicată pe durata de viață a clienților, veți putea să vă susțineți modelul de afaceri și să alocați bani marketingului și anunțurilor și să vă îmbunătățiți produsul pentru a atrage mai mulți utilizatori.

ideea unei valori medii pe durata de viață a clientului este legată de profitabilitatea dvs. În calitate de proprietar de afacere, puteți măsura care ar trebui să fie diferitele niveluri de rentabilitate pentru afacerea dvs., obținând astfel informații despre care ar trebui să fie valoarea minimă pe viață a clientului pentru ca afacerea dvs. să reușească.

desigur, există o mulțime de alte valori pe care le puteți urmări pentru a testa potrivirea produsului/pieței. Și ar trebui să puteți acorda prioritate și acestor valori. Practic, dacă valorile menționate mai sus sunt peste medie și îndepliniți regula de 40%, atunci felicitări, ați obținut potrivirea produsului/pieței!

rezumat

pentru o pornire, îndeplinirea câtorva valori nu este suficientă pentru a obține tracțiunea pieței. Produsul dvs. ar trebui să aibă un grad ridicat sau extrem de ridicat de potrivire a produsului/pieței. Deci, este important să înțelegeți dacă rezolvați doar o problemă sau eliminați o povară uriașă de pe umerii utilizatorilor.

oamenii plătesc deja pentru o mulțime de lucruri în aceste zile. Acum, nu puteți adăuga doar ceva nou la taxele și facturile lor. Nu vă vor plăti dacă este doar o soluție la o problemă minoră. Produsul dvs. ar trebui să schimbe viața și ar trebui să excite oamenii! Gândiți-vă la diferența dintre” frumos „și” Wow!”Și ține cont de asta de fiecare dată când îți construiești următorul produs.

dacă v-a plăcut acest articol, vă rugăm să apăsați acel buton pentru a-i ajuta pe alții să-l găsească.

Rafayel Mkrtchyan este un consultant în managementul produselor care ajută companiile să-și îmbunătățească procesele de descoperire și livrare a produselor. El învață echipele cum să stabilească o strategie de produs câștigătoare, să conducă procesele de dezvoltare a clienților și a produselor, precum și să-și consolideze abilitățile de gândire slabă, agilă, bazată pe rezultate și de proiectare. Contactați-l prin [email protected].

Urmați-mă: Mediu | Twitter / LinkedIn