2 a haszonkulcs növelésének módjai az értékalapú árazás használatával

az üzleti életben nem ritka, hogy a vezetők, az érdekeltek és a befektetők a felső sorszámokra összpontosítanak, például a bevételekre és az értékesítés növekedésére. Bár ezek fontos számok a nyomon követéshez és a megértéshez, keveset mondanak a vállalat jövedelmezőségéről. Végtére is, a cég hozhat több millió dolláros bevételt minden évben, és még mindig veszteséges.

a haszonkulcs viszont közvetlen mértéke annak, hogy vállalkozása mekkora nyereséget termelt egy jelentési időszak alatt. Mint ilyen, ez egy pénzügyi mutató, amelyet sok üzleti vezető a fejlesztésre összpontosít.

az alábbiakban áttekintjük, hogy mi a haszonkulcs és hogyan számítják ki, valamint megnézzük, hogyan használhatja az értékalapú árképzési stratégiát a vállalat jövedelmezőségének javítása érdekében.

Mi A Haszonkulcs?

a haszonkulcs az a nyereségszint, amelyet egy vállalat elfogott vagy megtartott az üzleti tevékenységből származó bevételből. Általában százalékban ábrázolják, ezért gyakran “jövedelmezőségi aránynak” nevezik.”

több haszonkulcs-típus létezik, amelyek mindegyikét kissé eltérő módon számítják ki, hogy más történetet meséljenek el. Míg ez a cikk azokra a stratégiákra összpontosít, amelyekkel javíthatja a bruttó haszonkulcsot, elengedhetetlen, hogy megismerje a többi típust:

• a bruttó haszonkulcsot leggyakrabban egy adott termék vagy tétel jövedelmezőségi mutatójaként használják, és nem veszi figyelembe az általános költségeket, a kamatokat vagy az adókat. Általában úgy számítják ki, hogy kivonják az értékesítés költségeit a termékcsalád által generált teljes bevételből, majd elosztják ezt a számot a bevételekkel.
• működési haszonkulcs annak mérésére szolgál, hogy mennyi nyereség marad, miután egy vállalat kivonja működési költségeit (más néven általános költségeket) a bruttó nyereségéből. Ezt úgy számítják ki, hogy kivonják a vállalat bruttó nyereségéből a rezsit, majd elosztják a bevételekkel. Az így kapott szám azt mutatja, hogy a vállalat mennyi pénzt keresett, amelyet fel lehet használni a folyamatban lévő működésére.
• adózás előtti haszonkulcs, amint a neve is sugallja, a vállalkozás nyereségszintjének adózás előtti mértéke. Ezt úgy számítják ki, hogy kivonják a vállalat kamatköltségeit a működési eredményéből (és/vagy hozzáadják a kamatnyereséget), majd elosztják ezt a számot a bevételekkel. Nem számolja el az adóköltségeket.
• a nettó haszonkulcs azt méri, hogy mennyi nyereség marad az adók elszámolása után. Mint ilyen, a legpontosabb betekintést nyújt a vállalat jövedelmezőségébe.

kapcsolódó: Cash Flow vs. haszonkulcs: mi a különbség?

mi az értékalapú árképzési stratégia?

az értékalapú árképzési stratégia egy speciális módszer, amelyet a vállalatok áruk vagy szolgáltatások árazására használnak. Ezt néha “ügyfélközpontú árazásnak” nevezik.”

azok a vállalatok, amelyek ezt a stratégiát követik, áraikat az ügyfelek észlelt értékére alapozzák. Amikor az ügyfél észreveszi, hogy egy termék vagy szolgáltatás nagy értékű, a vállalat többet számíthat fel érte, anélkül, hogy félne a vevő esetleges elidegenítésétől. Amikor azonban az ügyfél észreveszi, hogy egy termék vagy szolgáltatás alacsony értékkel rendelkezik, akkor a vállalat által felszámítható összeg korlátozott.

azoknak a vállalatoknak, amelyek értékalapú árstratégiát követnek, ezért tisztában kell lenniük azzal, hogy ügyfeleik hajlandóak fizetni a termékükért vagy szolgáltatásukért, valamint a beszállítóik hajlandóságával az áruk vagy alkatrészek értékesítésére (WTS). Ezeket az adatpontokat gyakran egy értékbotként ismert grafikában állítják össze, amely egy termék vagy szolgáltatás teljes értékét ábrázolja, mivel az egy vállalat, beszállítói és ügyfelei között oszlik meg.

hogyan lehet növelni a haszonkulcsot értékalapú árképzési stratégiával

amint kifejtettük, a bruttó haszonkulcsot úgy számítják ki, hogy a termék eladásaiból származó bevételt levonják az eladott áruk költségéből, majd elosztják a kapott számot a bevételekkel. Ez a képlet azt mutatja, hogy kétféle módon lehet növelni a profit szintjét: Növelheti a bevételeket vagy csökkentheti a költségeket (vagy mindkettő kombinációját folytathatja).

a bevétel növelése az ügyfelek fizetési hajlandóságának növelésével

a fizetési hajlandóság az a maximális összeg, amelyet az ügyfél hajlandó fizetni egy termékért vagy szolgáltatásért. Ez általában kötődik az észlelt érték, amit vásárolnak.

amikor egy vállalat egy terméket vagy szolgáltatást értékesít egy ügyfélnek, az érték hatékonyan megoszlik a vállalat és az ügyfél között. Az ügyfél által kapott érték a fizetési hajlandóság és a felszámított ár közötti különbségként mérhető, míg a vállalat által kapott érték az általa felszámított ár és a termék előállításának költsége közötti különbségként mérhető.

azáltal, hogy növeli az ügyfelek hajlandóságát a termékek vagy szolgáltatások fizetésére, növelheti árait anélkül, hogy csökkentené az ügyfelek vásárlási izgalmát. Ez lehetővé teszi, hogy növelje bevételeit és élvezze a nagyobb haszonkulcsot, miközben növeli az ügyfelek elégedettségét.

számos taktika használható az ügyfelek fizetési hajlandóságának növelésére. Lehet, például:

• adjon hozzá olyan funkciókat vagy funkciókat a termékéhez, amelyeket a verseny nem tartalmaz
• tervezze át termékét, hogy esztétikusabb és megkülönböztethetőbb legyen
• használja ki azokat a luxuskomponenseket, amelyek az árut státusszimbólumként hozhatják létre
• építse meg a terméket olyan szabványok (például környezetvédelmi vagy tisztességes kereskedelmi előírások) szerint, amelyekért az ügyfelek hajlandóak prémiumot fizetni

a cél az, hogy növelje az ügyfelek észlelt értékét bármi is az, amit árul olyan szintre, amely lehetővé teszi, hogy növelje az árakat anélkül, hogy csökkenti az izgalom a vásárlás.

csökkentse a költségeket azáltal, hogy csökkenti a beszállítók eladási hajlandóságát

eladási hajlandóság, más néven “elfogadási hajlandóság”, a legalacsonyabb ár, amelyet a beszállítók hajlandóak elfogadni az általuk nyújtott termékért vagy szolgáltatásért cserébe.

amikor beszállítói megállapodnak abban, hogy eladnak egy terméket, alkatrészt vagy szolgáltatást, motiváltak arra, hogy a lehető legnagyobb mértékben felszámítsák a nyereséget. Az Ön vállalata viszont motivált arra, hogy csökkentse a költségeket az érték megőrzése érdekében, és igazságosabban ossza meg a végfelhasználókkal, miközben továbbra is profitot termel.

a beszállítók eladási hajlandóságának csökkentésével csökkentheti költségeit, lehetővé téve a haszonkulcsok javítását anélkül, hogy emelné árait vagy több eladást zárna le.

bár nehezebb lehet csökkenteni a beszállítók eladási hajlandóságát, mint növelni az ügyfelek fizetési hajlandóságát, ennek néhány stratégiája magában foglalhatja:

• alkatrészek vagy termékek beszerzése ömlesztve: Ez lehetővé teszi a szállító számára, hogy darabonkénti áron csökkentse árát, mivel a megnövekedett mennyiségből nagyobb összbevételt élvez.
• jövőbeli szerződések vállalása: a szállító hajlandó lehet csökkenteni árait, ha biztosítja, hogy a jövőben megbízható üzleti forrás lesz.
• gondoljon az alkalmazottaira, mint beszállítókra: az alkalmazottai hajlandóak lennének—e kevesebb pénzért dolgozni fizetés és bér formájában, ha más kompenzációs formákat biztosítana nekik-például több nyaralási időt, távmunka képességét vagy részvényopciókat?

értéknövelés minden fél számára

az értékalapú árképzés kihasználásának előnye a haszonkulcs növelése érdekében potenciálisan háromszoros.

míg a magasabb árrések előnyösek lehetnek a vállalkozás számára, nagyobb értéket kell nyújtania ügyfeleinek, hogy növeljék fizetési hajlandóságukat (és az árakat). Ez az érték messze lehet az ügyfélhűség és az ajánlások előmozdításában.

hasonlóképpen fel kell ajánlania beszállítói többletértékét, hogy csökkentse eladási hajlandóságát. Ezzel létrehozhatja cégét előnyben részesített fiókként, és fokozott együttműködéshez vezethet.

készen áll arra, hogy többet megtudjon az árstratégiáról, az innovációról és más kulcsfontosságú koncepciókról, amelyek új magasságokba vezethetik vállalkozását? Fedezze fel Online tanfolyamainkat zavaró stratégia, közgazdaságtan a vezetők számára, globális üzleti és fenntartható üzleti stratégia.